葡萄酒銷售到底該走理性路線還是感性路線？

得益于10多年每一個酒商對終端消費的葡萄酒知識的滲透，越來越多的消費者開始了解了葡萄酒的常識甚至一些關(guān)于釀造專業(yè)知識，似乎知識的傳播成了一個酒商不可或缺的工作。

筆者認為，有些市場方向的變化和引導(dǎo)是基于以往更多市場行為的分析與優(yōu)化所產(chǎn)生的。

首先，葡萄酒行業(yè)的人常會感嘆說，中國的消費者不懂葡萄酒，不尊重葡萄酒。但在銷售與教育的過程中的心態(tài)又是及其糾結(jié)與矛盾的：理性上的操作是希望消費者能夠用自我判斷思維更好的去選擇一支葡萄酒，甚至去強調(diào)與復(fù)制西方葡萄酒消費者的飲酒觀念;而感性上又非常害怕客戶形成了有序的理性思維結(jié)構(gòu)，脫離自己的產(chǎn)品包圍圈，有時候真的恨不得客戶一生只喝自己所銷售的某款單一性葡萄品種。這種狀況可能嗎?我想不可能!市場的變遷與人們消費方式和習(xí)慣的演變總有其自然的屬性。

其次，感性上總覺得因為消費者不懂酒而制約了整個行業(yè)的良性發(fā)展。葡萄酒銷售人員每每涉及銷售工作開展不理想，其市場調(diào)查報告上一定會有一句“中國普通居民對葡萄酒的認知度上并不成熟，由此阻礙了產(chǎn)品的銷售與推廣工作等……”于是從老板，到銷售經(jīng)理到銷售助理以及門店的葡萄酒銷售人員，都會在這個時候犯上一種病：“賣葡萄酒必須專業(yè)的——葡萄酒專業(yè)病”。

于是大家一面在賣酒，一面在搗騰如何賣?一面還要忙著給自己的葡萄酒知識體系“充電”，并向客人普及所謂的專業(yè)知識，以展現(xiàn)自己擁有無可取代的專業(yè)性位置。于是一部分客人迷失了，覺得酒這個東西無比復(fù)雜，也不愿意再更多去探索其奧秘。而另外一部分客人喝著喝著變成了職業(yè)的品酒師，在這個階段的過程中也會漸漸的脫離你所營造的產(chǎn)品生態(tài)圈，甚至于在另外一個圈子的互動下，變成了“海淘”一族。

那么剩下的更多一部分消費者覺得賣葡萄酒的人裝得厲害，多數(shù)真實生活需求的消費者覺得懶得搭理這些很裝的賣酒人。

其實這部分消費者才是量最大，最接近葡萄酒本質(zhì)狀態(tài)的消費者，他們懶得搭理的不接地氣的公司，游離在專業(yè)邊界線外，一部分處于市場“散養(yǎng)”狀態(tài)。

目前有的消費走向細分和多元化途徑，比如網(wǎng)絡(luò)消費和批發(fā)市場以及直接向貿(mào)易公司采購等;而另外一部分一直沒有保持特別旺盛的葡萄酒訴求和需求，市場中并沒有那么多真實需求消費者，一定要清晰的了解更多產(chǎn)區(qū)、葡萄品種等理性要素來支撐他們對葡萄酒的需求習(xí)慣。他們會認為親近這個東西太麻煩，而更愿意選擇簡單隨意的啤酒，白酒和烈性酒等來滿足自身對酒精飲料的需求。

理性一直是西方世界的主流思維形態(tài)，而中國人的主流思維形態(tài)是一直以感性為主導(dǎo)的，從最簡單的生活形態(tài)——菜譜，就能窺見這中間明顯的差異。西方的菜譜用料會精確到克，而中國人的菜譜常常可見的是“少許”。少許代表著一種世襲的精神涵養(yǎng)和訴求。

那么本質(zhì)意義上來說，酒對于中國人來說更多意味著的是什么呢?

我想，我們需要明確未來生活形態(tài)主題釋放或展示結(jié)構(gòu)將會怎么?在全球一體化的狀態(tài)下，無論咖啡也好，酒或者葡萄酒也好，將會越來越離不開釋放情緒的精神涵養(yǎng)的需求而存在。

柴、米、油、鹽、醬、醋、茶、咖啡、酒……必將在更遠的未來不斷的深度去融入每一個人的生活圈。

一個市場的繁榮與平衡發(fā)展確實離不開能給我們帶來明確消費方向的專業(yè)與大師，但應(yīng)只占在市場10%的數(shù)量和位置即可。如果整個市場都過于偏執(zhí)的去強調(diào)理性思維的重要性，而弱化市場的真實需求，尤其是人們對感性生活方式的需求，這或許也拉開了我們與作為快消品的葡萄酒的距離!