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            淡季 市場不能淡

            2016-05-26 09:24  中國酒業(yè)新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            淡季,總會讓很多白酒企業(yè)在這個季節(jié)感到很不舒服,就像關節(jié)炎病人遭遇連雨天。在這種漫長而又無奈的季節(jié),我們應該是休養(yǎng)生息,還是努力做點什么,拯救市場。 努力做點什么,就是為了讓“淡季不淡”,幾乎所有的企業(yè)都能意識到這個問題,但是很多企業(yè)卻是想的多做的少,僅僅是做些銷售工作上的調整,開一些無足輕重的會議;或是重復每年一度的新產品開發(fā)工作,等待銷售季節(jié);或是形式上做些糊弄人的培訓課,做做樣子。

            如何做到“淡季不淡”,努力做事和做事方法同等重要,但是衡量“淡季不淡”的指標不應該局限在“銷量”上,更應該從綜合效果上來分析企業(yè)面對“淡季”的多種出路。

            應對淡季,企業(yè)應該多付出實際行動,并且讓行動快速產生實效,而不是用太多的時間去想,被動應付“淡季問題”。

            下面,我們來分享一下應對“淡季”的五種出路。

            出路一:讓銷售不淡

            銷售的淡季,做好細分市場。

            夏季是啤酒的季節(jié),沖抵了白酒絕大部分市場,也包括黃酒和保健酒。不可抵擋的消費習慣,使得我們不得不拋棄主流消費渠道,尋找淡季生存的細分市場。

            1.做足餐飲渠道。白酒作為政商務消費的主流,在餐飲渠道(酒店)仍然保持相對平穩(wěn)的消費份額,尤其是中高檔酒店的中高檔酒水消費,企業(yè)應該在淡季市場重點做好餐飲渠道,強化酒店消費。

            2.拓展團購市場。對于白酒市場,團購消費雖然也受到夏季的影響,但相對流通市場來說,還是比較穩(wěn)定的。機關單位的接待仍然主推白酒,多以啤酒為輔,配帶其他酒水。所以團購消費是保持淡季銷量的一個不錯的支撐點,關系好的客戶還具備一定的壓貨能力。

            3.特通市場渠道。遇到大喜的日子,有條件的企業(yè)應該好好考慮或策劃好婚宴用酒,聯合婚慶公司、影樓、酒店、婦聯等相關銷售環(huán)節(jié),重點開發(fā)婚慶渠道,甚至可以策劃大型集體婚禮。還包括奧運慶功酒,政府會議或活動專用酒等。

            出路二:讓市場不淡

            淡季是銷售的淡季,而不是市場的淡季。

            做市場和做銷售在淡季時期能表現出很強的不同,但我們必須相信市場是銷售的基礎,銷售僅為市場冰山之尖。淡季,企業(yè)更應該考慮市場,而非銷售。

            1.做好經銷商服務。旺季的時候,企業(yè)能想到的就是向經銷商壓貨和收款,淡季的時候,如果企業(yè)就不應該忽略對經銷商的服務,否則下個旺季就不會有更多的激情。淡季,企業(yè)可以組織更多的經銷商會議,廠商如同朋友促膝長談,用交流促進感情,用系統(tǒng)培訓相互提升,用旅游等其他服務鋪墊旺季銷售。淡季,企業(yè)為經銷商做服務,切忌做做樣子。

            2.強化市場調研工作。旺季來了就沒有更多的時間來了解市場了,只有淡季,企業(yè)(高層)才能抽出更多的時間,充足詳盡的了解市場,或依靠專業(yè)調研公司協(xié)助,為企業(yè)的經營決策提供詳盡的數據分析,保證銷售政策的可行和有效性。這一點,往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。

            3.新產品開發(fā)。這是白酒企業(yè)面對淡季的必備工作之一。年年開發(fā)新產品,但產品死亡速度也越來越快,新產品上市的難度也越來越大。在此,我只想提醒企業(yè)在開發(fā)新產品時一定要弄清楚為什么要開發(fā)新品,新品的定位、賣點、包裝、價格、渠道策略等要十分清楚。切記,耗費巨大成本的新品開發(fā)未必就一定成功。如果新產品開發(fā)一旦成功,可以考慮在淡季時期通過各種形式免費送給經銷客戶、團購客戶、意見領袖去品鑒,提高新品消費接觸率。

            出路三:讓品牌不淡

            品牌塑造是長久的工作,是沒有淡旺季之分的,更不能用廣告的多少來衡量。

            企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌,目標不是直接拉動銷售,而是著力在提升品牌知名度和美譽度上,其宣傳形式亦可多樣化。

            品牌廣告和公關活動相結合是一個非常好的模式。比如企業(yè)參與或贊助行業(yè)媒體在淡季舉辦的多種形式的活動,比如行業(yè)研討會、經銷商論壇、優(yōu)秀經銷商評選活動等,比如一些企業(yè)主動配合奧運火炬行活動策劃,同時在行業(yè)雜志、電視、戶外、網絡上投放一定比例的廣告對品牌形象進行空中聯合拉動,營造淡季市場品牌不淡的氛圍。

            通過長期的觀察和研究,以及協(xié)助一些企業(yè)的網絡服務,使我確認形式多樣、內容豐富、低成本的網絡廣告是白酒企業(yè)值得嘗試的一種傳播形式。

            出路四:讓團隊不淡

            淡季,我們的團隊在哪里,他們在干什么?

            銷售白酒,不是一勞永逸的工作,熱情的消退是團隊淡季的征兆。

            養(yǎng)兵千日,用兵一時。企業(yè)如果沒有魄力沒有耐心培養(yǎng)團隊,就別過多期望團隊應該怎么樣。訓練,訓練,再訓練,當知識和技能在經過間隔性的思考,重復十遍后,就會滲透到團隊的行為中,激活團隊熱情和斗志。

            企業(yè)可以在淡季組織團隊內訓,高層培訓中層,中層培訓基層,持續(xù)跟蹤學習;或者參加公開課,邀請專業(yè)培訓老師進行系統(tǒng)培訓;或者企業(yè)內部大搞知識競賽、銷售技能演練、拓展訓練、軍訓等,激發(fā)團隊潛能和熱情。

            出路五:讓心態(tài)不淡

            人心散了,隊伍不好帶。

            淡季,我們需要不斷塑造一個鐵打的營盤,匯聚流水一樣的兵,吸引人才以補充人才的流失,強化人才以保持良好的銷售心態(tài)。如果我們發(fā)現團隊很多的銷售人員都抱著“啃床腿”心態(tài),那么我們的企業(yè)就要完蛋了。

            銷量不是考核業(yè)務的唯一指標,我們可以創(chuàng)造更多的績效考核方式來贏得團隊的歸屬感和上進心,比如建立一套科學有效、簡單易行的績效考核辦法,來彌補銷售團隊的淡季管理難題。

              關鍵詞:白酒市場 淡季 營銷策劃  來源:白酒經銷商學院  孟躍
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