一個(gè)團(tuán)購經(jīng)銷商的銷售秘技

團(tuán)購崩盤后，不少團(tuán)購經(jīng)銷商開始向大流通渠道轉(zhuǎn)型。但是對于原本不做市場、沒有終端資源、沒有渠道掌控力的團(tuán)購商而言，建立自己的終端網(wǎng)點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

面對這個(gè)難題，北京強(qiáng)中酒業(yè)董事長張友權(quán)通過業(yè)務(wù)員的“掃街式”談判解決了建立網(wǎng)點(diǎn)的問題，又創(chuàng)新性地推出靈活的買贈(zèng)方式，讓消費(fèi)者根據(jù)自身需求自選贈(zèng)品，帶動(dòng)了終端店推廣的積極性，吸引了大量的回頭客。在一年時(shí)間里，張友權(quán)銷售的鳳香經(jīng)典從250萬元增長到2500萬元，成為北京市場上熱銷的產(chǎn)品。

北京強(qiáng)中酒業(yè)董事長張友權(quán)

20人團(tuán)隊(duì)搞定1500家零售終端

張友權(quán)告訴記者，一直以來他所經(jīng)營的產(chǎn)品價(jià)格都比較高，過去依靠自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在北京區(qū)域市場通過團(tuán)購賺取了不少利潤。但是隨著團(tuán)購市場的萎縮，繼續(xù)走團(tuán)購這條路，可能真的只有死路一條，最終他決定在大流通渠道腳踏實(shí)地做市場。

張友權(quán)表示，當(dāng)下的市場環(huán)境，唯一還有待大力開發(fā)的渠道就是針對消費(fèi)者的民眾渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整個(gè)北京市場100—300元產(chǎn)品的市場份額約有120億元，所以北京市場上100—300元的產(chǎn)品存在著很大的市場機(jī)遇，于是他在轉(zhuǎn)型過程中選擇了此價(jià)位段上的鳳香經(jīng)典。

做傳統(tǒng)市場雖然是從頭開始，但是經(jīng)營酒水行業(yè)多年的張友權(quán)非常清楚分銷制度下利潤的平衡與渠道掌控能力的重要性，如果不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤的平衡來把控下游，那么這樣的合作必然會(huì)衍生出很多困難，最終會(huì)失去在市場上的話語權(quán)。因此，張友權(quán)的轉(zhuǎn)型首先從把控終端市場入手。

張友權(quán)說，經(jīng)過反復(fù)調(diào)研與思考后，他選擇了以一些具有形象展示作用的零售便利終端作為突破口，因?yàn)橹挥羞@樣的生活便利零售，才有可能和他的營銷策略相結(jié)合。今年5月份，張友權(quán)招聘了20多名業(yè)務(wù)員進(jìn)行“掃街式”的跟蹤與洽談。在這個(gè)20多人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，幾乎不存在新手，很多是他高薪聘請過來的，有一定客戶資源，有豐富的終端洽談經(jīng)驗(yàn)，有的業(yè)務(wù)員在一個(gè)月里簽下了100多家終端零售客戶。

截止目前，張友權(quán)與1500多家終端零售建立了直接合作關(guān)系。這種直接與終端零售合作的方式，省掉了以往分銷制度下的二批商，縮短了渠道的利益鏈條，最終讓利終端零售，惠利消費(fèi)者。

自選贈(zèng)品，抓牢終端店員和消費(fèi)者

當(dāng)掌控了一定數(shù)量的零售終端之后，如何讓鳳香經(jīng)典在這些終端店形成動(dòng)銷便成了張友權(quán)日夜思考的問題。他開始 構(gòu)思如何打破傳統(tǒng)的買酒贈(zèng)酒的方式，在終端做一種新型的買贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品一定是消費(fèi)者想要的東西。他把自己的想法與西鳳酒廠的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通后，得到了西鳳酒廠方的支持，于是消費(fèi)者自選贈(zèng)品的促銷方式得以出臺：購買鳳香經(jīng)典系列酒，消費(fèi)者可獲贈(zèng)購酒金額20%—30%的禮品，贈(zèng)品數(shù)目繁多，包括日用品、飲料、香煙、零食等，消費(fèi)者可在購酒的零售終端任意選購。

鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品的價(jià)格豐富，從100元到幾百元的都有，選擇100元的產(chǎn)品有20元左右的贈(zèng)品，可以選擇一包香煙或者零食、飲料等。選擇幾百元的產(chǎn)品，30%的贈(zèng)品價(jià)值超過100元，可以選擇的東西更多，贈(zèng)品也可以選擇鳳香經(jīng)典的酒，只是不進(jìn)行重復(fù)贈(zèng)送。這樣的促銷方式有別于以往的買贈(zèng)，不指定贈(zèng)品，為消費(fèi)者提供了更多的選擇和實(shí)惠。

張友權(quán)表示，傳統(tǒng)的一些買贈(zèng)策略多為兩種，一種是買大酒送小酒、買多少箱送多少瓶的營銷策略，送過去送過來禮品都是酒，時(shí)間長了會(huì)讓消費(fèi)覺得沒有新意。如果考慮到利潤問題不送贈(zèng)品，可能又會(huì)讓消費(fèi)者質(zhì)疑，從而導(dǎo)致部分消費(fèi)群體流失。而另一種促銷方式，就是必須購買多少錢的酒，才可以獲得相對應(yīng)的贈(zèng)品，這樣的促銷模式一開始就很可能招來部分消費(fèi)者的厭惡，自由消費(fèi)的市場，每個(gè)人都不喜歡在被限制的條條款款里獲得贈(zèng)品。

這些促銷方式相對比較死板，也比較苛刻，拉動(dòng)終端動(dòng)銷的作用較弱。而目前張友權(quán)與西鳳酒廠合作的這種買贈(zèng)方式，綜合了這兩種傳統(tǒng)營銷策略的特點(diǎn)，淘汰了其中的缺點(diǎn)。這種自選任意禮品的方式，零售商不僅僅獲得了鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品的利潤，而且獲得了在本店買贈(zèng)禮品的利潤。比如消費(fèi)者換購的是香煙或者日用品，這個(gè)零售商同時(shí)還獲得了香煙或日用品的利潤，最大限度地發(fā)揮了零售商的推廣意愿，使之在不知不覺中變成了鳳香經(jīng)典最好的導(dǎo)購人員。這是一個(gè)廠家、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者多贏的營銷戰(zhàn)略，現(xiàn)實(shí)的走量與動(dòng)銷就是最好的回報(bào)，也為鳳香經(jīng)典在北京市場營造出濃郁的熱銷氛圍。

據(jù)了解，張友權(quán)代理的鳳香經(jīng)典在終端店的動(dòng)銷率超過90%，很多單店提出多次進(jìn)貨的需求。根據(jù)張友權(quán)的規(guī)劃，2015年還將大量招聘市場人員，讓終端零售店超過5000家，銷售額突破5000萬元，2016年前后實(shí)現(xiàn)億元規(guī)模銷售額。

《新食品·中國酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》 文/馮柯樺 協(xié)助 陳慧華