經(jīng)銷商抱怨 區(qū)域經(jīng)理怎么做？

作為區(qū)域經(jīng)理，聽到經(jīng)銷商的抱怨是再正常不過的事了。諸如“你公司發(fā)貨真是慢，客戶把訂單都取消了”，“各個廠家都在搞活動，就你們一點動靜都沒有”，“產(chǎn)品又出問題，我以后不敢推你們品牌了”，不一而足。兩口子過日子，偶爾吵吵架拌拌嘴才是真實生活。有沒有經(jīng)銷商不抱怨?有!那些不把你品牌當回事，賣多賣少不在乎的。

雖說經(jīng)銷商的抱怨聽得多了，但是區(qū)域經(jīng)理不能掉以輕心。有時處理不當，事情會變得嚴重，甚至可能導致經(jīng)銷商集體“造反”。所以，處理經(jīng)銷商的抱怨也需要技巧。

就如門店銷售中，顧客提出價格太高，這個問題背后的原因可能是他真覺得你的價格高，也可能他并不想買隨便找個借口，又或者他喜歡你的產(chǎn)品但是他要跟你砍價。經(jīng)銷商的抱怨也有真有假，判斷真假是我們處理抱怨的第一步。

如何判斷抱怨的真假?我們要“一看三問”。

1、看時機。如果抱怨是發(fā)生在你給經(jīng)銷商定任務(wù)、要資源或宣布對他有“不利”的消息這個背景下，那抱怨多半是借題發(fā)揮。

2、問一句“為什么”。“你為什么會有這種想法”?“為什么覺得這個方法不好”?問完以后聽經(jīng)銷商怎么講，如果他是泛泛而談或轉(zhuǎn)移話題，我們可以確定這是假抱怨。如果經(jīng)銷商往下講到細節(jié)，這就是真抱怨了。

3、問一句“怎么辦”。“你覺得應(yīng)該怎么辦”?聽經(jīng)銷商的解決方法，了解經(jīng)銷商的真實需求。

4、問一句“如果解決這個問題，你可以達成目標嗎?”看經(jīng)銷商敢不敢接招，敢接招那就是真抱怨。

在市場運作中，的確有一部分事情是傷害了經(jīng)銷商利益的。那么，如果經(jīng)銷商是真抱怨，區(qū)域經(jīng)理該如何處理?八個字：疏導情緒，解決問題。

疏導情緒的三個方法：誠懇、記錄、同理心。有的問題是區(qū)域經(jīng)理能解決的，有的問題不是區(qū)域經(jīng)理能解決的。無論能否解決，都應(yīng)該態(tài)度誠懇、認真記錄、建立同理心。讓經(jīng)銷商情緒得到緩和。