別說(shuō)“鋪不動(dòng)” 試試這23個(gè)鋪貨技巧招招見(jiàn)效！(2)

13、終端拜訪線路優(yōu)化

建立終端拜訪基礎(chǔ)資料是為了讓業(yè)務(wù)員能夠規(guī)范的拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、模范店。主管可以根據(jù)基礎(chǔ)資料數(shù)字分析空白店、單品店等終端品相結(jié)構(gòu)指標(biāo)，可以判斷市場(chǎng)空間，也可以有的放矢給業(yè)務(wù)人員定銷量目標(biāo)、終端鋪貨目標(biāo)、進(jìn)而鎖定鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)目錄。但是，有時(shí)候終端線路資料使用不當(dāng)也會(huì)禁錮鋪貨績(jī)效，需要不斷優(yōu)化——

1. 線路手冊(cè)更新：每年有20-30%的餐飲和中小超市老店倒閉新店開(kāi)業(yè)，不去及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶資料，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)，拜訪不全。還會(huì)造成員工窩工(按照線路手冊(cè)今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w關(guān)系這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店)。所以業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開(kāi)店補(bǔ)充，老店銷戶。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提報(bào)新開(kāi)店，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開(kāi)店。

2. 抓季節(jié)性網(wǎng)點(diǎn)：水庫(kù)旁邊的魚莊、山上農(nóng)家樂(lè)、海邊旅游景點(diǎn)的餐飲和超市就是典型的季節(jié)性網(wǎng)點(diǎn)，這些店往往每年5、6、7、8、9、10月份營(yíng)業(yè)，到了冬天就關(guān)門。另外，學(xué)校的商店到了假期也關(guān)門了(但是同時(shí)網(wǎng)吧生意火了)。還有各個(gè)城市搞的什么風(fēng)箏節(jié)、啤酒節(jié)、廣交會(huì)、那達(dá)慕大會(huì)、龍舟節(jié)、乃至修鐵路、城城市搬遷等等活動(dòng)帶旺的一批售點(diǎn)。這些都屬于季節(jié)性售點(diǎn)和事件售點(diǎn)。平時(shí)沒(méi)有銷量，短時(shí)期又會(huì)銷量井噴。有心的業(yè)務(wù)員和主管會(huì)注意總結(jié)當(dāng)?shù)剡@些售點(diǎn)的規(guī)律，提前建立客戶資料。“當(dāng)季”之時(shí)(比如4月份天氣剛剛回暖、海邊旅游景點(diǎn)的餐飲剛剛準(zhǔn)備開(kāi)業(yè))，終端店有大量進(jìn)貨需求，競(jìng)品往往還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，你第一個(gè)對(duì)這些店去重點(diǎn)拜訪，賣貨來(lái)自然所向披靡。

3. 階段性停止正常線路拜訪、集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域：一周一次按線路拜訪是以正合、是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng)怎么辦?春節(jié)前需要壓貨怎么辦?最近需要集中搞活動(dòng)給終端兌付去年的陳列協(xié)議專賣協(xié)議獎(jiǎng)品怎么辦? 那就必須暫時(shí)停止拜訪線路，集中力量拜訪競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品，集中力量跟車壓貨，集中力量盡快兌付協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)……

14、打拜訪時(shí)間差

老虎總有打盹的時(shí)候，在他打盹的時(shí)候就能“虎口奪食”。

案例：

過(guò)年大部分企業(yè)都放7天假期，初八上班干什么?很多企業(yè)要開(kāi)年會(huì)、開(kāi)團(tuán)拜會(huì)、要培訓(xùn)、要分年度任務(wù)量等等等等。沉浸在過(guò)年歡樂(lè)和節(jié)日氣氛之中，一般要等到十五元宵節(jié)過(guò)后才會(huì)出發(fā)。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷商們喝酒，再過(guò)幾天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方講究“破五開(kāi)業(yè)”很多終端大年初五就放鞭炮開(kāi)門做生意了，這時(shí)候他們有沒(méi)有錢——手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫(kù)房里有沒(méi)有貨——過(guò)年都賣空了。有錢沒(méi)貨，競(jìng)品又沒(méi)上班，這是終端進(jìn)貨的饑餓期。這簡(jiǎn)直就是錢多人傻嗎。對(duì)賣貨的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)這是天堂啊!本人親身經(jīng)歷，用這個(gè)方法每年要求我輔導(dǎo)的企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷商的人也必須初五開(kāi)業(yè))，初五我和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡(jiǎn)直是卸貨!平時(shí)要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。第一年這么干還有點(diǎn)不忍心，覺(jué)得對(duì)員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月我們的業(yè)績(jī)比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒(méi)有多花一分錢促銷費(fèi)。到了月底開(kāi)慶功宴、發(fā)獎(jiǎng)金、發(fā)三倍加班工資、評(píng)選業(yè)績(jī)冠軍。員工安排后幾個(gè)月?lián)Q休。群情激奮，一點(diǎn)沒(méi)影響士氣。現(xiàn)在這個(gè)方法我已經(jīng)用了四年，但是競(jìng)品的老爺太太達(dá)官顯宦們過(guò)年還是老樣子，他們還沒(méi)睡醒。

15、提高帶車鋪貨效率和裝卸效率

這個(gè)方法適合與帶著鋪貨狀況：

1. 節(jié)省空跑時(shí)間：出車前給大客戶、老板經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)時(shí)間，請(qǐng)老板在家等，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款，免得空跑。

2. 節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間：鋪貨現(xiàn)場(chǎng)，車內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊(比如日化行業(yè)有的經(jīng)銷商在車內(nèi)焊裝貨架，把產(chǎn)品碼放在貨架上方便配貨)，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車上找貨配貨花的時(shí)間。

3. 節(jié)省回程裝車時(shí)間：遠(yuǎn)距離車銷鋪貨(比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨)，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果。回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間。可以采用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉(zhuǎn)倉(cāng)的辦法節(jié)省回城裝車時(shí)間。

16、小組鋪貨提高帶車鋪貨效率和裝卸效率

單個(gè)業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對(duì)重點(diǎn)線路重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車上面3-5個(gè)人，下了車一個(gè)人給老板展示樣品賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個(gè)人幫老板整理貨架做陳列，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置、一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨、一個(gè)人看車看貨……人多勢(shì)眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多得多。

17、提高訂單送達(dá)率

1. 訂單標(biāo)準(zhǔn)：尤其是線路拜訪剛開(kāi)始(經(jīng)銷商的訂單送貨流程還沒(méi)有磨合好)，首先要和經(jīng)銷商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn)，比如約定訂單是否必須超過(guò)一箱、經(jīng)銷商是否同意拆箱配送。

2. 地址清晰：業(yè)代第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)寫清楚訂貨客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核合格后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商送貨。

3. 異常送貨回饋：經(jīng)銷商司機(jī)送貨時(shí)，對(duì)找不到商店、或者商店不收貨的異常訂單，要上報(bào)主管。主管落實(shí)確認(rèn)后答復(fù)經(jīng)銷商司機(jī)這個(gè)訂單取消還是二次送貨。

4. 業(yè)代追蹤訂單送達(dá)率：新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤有沒(méi)有送達(dá)。如果沒(méi)有，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷商的司機(jī)為什么沒(méi)有送達(dá)?

5. 周會(huì)盤點(diǎn)：主管每周和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的司機(jī)開(kāi)會(huì)、盤點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單，雙方當(dāng)面對(duì)峙，說(shuō)明原因，決定這個(gè)訂單取消還是二次補(bǔ)送。乃至界定責(zé)任、按照約定處罰經(jīng)銷商配送補(bǔ)助或者扣返利。

18、打消后顧之憂，用降低鋪貨坎級(jí)和退換政策鋪貨

通過(guò)拆箱鋪貨、綜合箱鋪貨降低終端進(jìn)貨坎級(jí)，新品鋪貨給終端退換承諾打消終端后顧之憂。這些雖然是常規(guī)方法，但是肯定能降低鋪貨難度，提高鋪貨業(yè)績(jī)。

19、放大“群眾基礎(chǔ)”，用開(kāi)戶率政策提高鋪貨

康師傅的傳統(tǒng)做法：一個(gè)市場(chǎng)要新啟動(dòng)終端拜訪模式，首先第一個(gè)月先是統(tǒng)計(jì)終端客戶資料、統(tǒng)計(jì)客訴、處理遺留問(wèn)題。第二個(gè)月第一周用成熟產(chǎn)品搞終端鋪貨政策。比如“康師傅珍品紅燒牛肉袋面買一箱送四包，限量一箱”。大家想一下，康師傅珍品紅燒牛肉袋面這樣的成熟產(chǎn)品還需要“買一箱送四包”去鋪貨嗎?顯然不需要，那為什么要推出這個(gè)促銷政策呢?為了提高開(kāi)戶率(開(kāi)戶率=有交易的客戶數(shù)/總客戶數(shù))，終端業(yè)代面對(duì)陌生終端客戶，第一次拜訪對(duì)方不要貨、第二次拜訪對(duì)方又不要貨、第三次往往業(yè)代就不想去了，以后就算去拜訪，也是走過(guò)場(chǎng)，不會(huì)認(rèn)真推銷。

結(jié)果可能出現(xiàn)這樣的情況：號(hào)稱一個(gè)業(yè)代拜訪300家終端，10個(gè)業(yè)代總共拜訪3000家終端，實(shí)際上半年以后統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，3000家終端只有1800家從業(yè)代手里進(jìn)貨，另外1200家客戶從來(lái)就沒(méi)有搭理過(guò)我們!也就是說(shuō)，建立3000家終端客戶資料，但是實(shí)際我們有效覆蓋的只有1800家，有1200家是從來(lái)不進(jìn)貨的釘子戶!怎么辦?正式開(kāi)始拜訪終端賣貨的第一個(gè)月，用成熟產(chǎn)品搞一個(gè)促銷政策，不是為了賣貨，而是為了“送奶”——讓終端業(yè)代帶著好消息拜訪終端客戶，跟盡可能多的終端客戶迅速發(fā)生第一次交易，結(jié)下實(shí)實(shí)在在的客情。提高開(kāi)戶率，打下“群眾基礎(chǔ)”，然后在此基礎(chǔ)上再鋪新品就容易多了。

20、突出優(yōu)勢(shì)進(jìn)行鋪貨，抓機(jī)會(huì)產(chǎn)品鋪貨，機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列鋪貨

(1) 突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：統(tǒng)一方便面曾經(jīng)在戰(zhàn)略上輸給康師傅一招，康師傅很早就有大口味“紅燒牛肉味”，統(tǒng)一公司直到這兩年才結(jié)晶出來(lái)自己的優(yōu)勢(shì)口味“老壇酸菜”。統(tǒng)一老壇酸菜面消費(fèi)者反應(yīng)很不錯(cuò)，康師傅又沒(méi)有這個(gè)口味，所以老壇酸菜是統(tǒng)一公司的差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。那么統(tǒng)一的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做什么——把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的鋪貨率提到最高，在每一個(gè)終端盡量先鋪老壇酸菜，把老壇酸菜擺在最好的排面、最好的位置。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)要最大化，不但能提高銷量，而且能迅速提高開(kāi)戶率，和終端結(jié)下客情。促進(jìn)其他新品鋪貨。

(2) 突出機(jī)會(huì)產(chǎn)品：什么叫做機(jī)會(huì)產(chǎn)品?顧名思義，有銷售機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。怎么尋找機(jī)會(huì)產(chǎn)品呢?先看本品，本品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品當(dāng)然是機(jī)會(huì)產(chǎn)品;第二要看競(jìng)品，競(jìng)品哪個(gè)品種在當(dāng)?shù)刭u的很好，這正是告訴你當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)產(chǎn)品是什么類型;第三再看當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的使用偏好，也在告訴你尋找機(jī)會(huì)產(chǎn)品的線索;最后看渠道，不同渠道需要的產(chǎn)品不一樣：比如超市需要“看起來(lái)打了特價(jià)的產(chǎn)品”、鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要低價(jià)和“看起來(lái)實(shí)惠”的產(chǎn)品、麥德龍需要箱裝產(chǎn)品、團(tuán)購(gòu)需要價(jià)格模糊的產(chǎn)品(方便操作當(dāng)事人禮金)。看本品、看競(jìng)品、看消費(fèi)者偏好、看渠道需求，尋找到自己有銷售機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品，針對(duì)機(jī)會(huì)產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨，產(chǎn)品選對(duì)了，鋪貨自然會(huì)提速!

(3) 機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列：機(jī)會(huì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品鋪貨快起量快，接下來(lái)要思考機(jī)會(huì)產(chǎn)品成系列，多規(guī)格多渠道銷售。這也是借力打力提高鋪貨速度的好方法。比如：既然福滿多方便面紅燒牛肉味已經(jīng)在當(dāng)?shù)刭u得很好，想提高業(yè)績(jī)是再新推一個(gè)面霸系列起量快呢，還是集中力量再推出一個(gè)福滿多新口味?當(dāng)然是推老品牌的新口味新規(guī)格新品項(xiàng)起量快!同理，假如A產(chǎn)品在酒店已經(jīng)很流行，那么在流通渠道鋪新品B起量快，還是把A產(chǎn)品包裝稍改一下，搞一個(gè)A產(chǎn)品流通版去流通起量快?當(dāng)然是A的流通版。機(jī)會(huì)產(chǎn)品已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可，把他的銷售機(jī)會(huì)最大化，多渠道多規(guī)格鋪貨成系列銷售，這又是個(gè)四兩拔千斤的鋪貨辦法。

21、鋪貨政策加動(dòng)銷政策

只要產(chǎn)品在終端能賣的動(dòng)，就不愁終端不要。所以在終端鋪貨政策中，同時(shí)把促進(jìn)產(chǎn)品銷售的動(dòng)銷政策加進(jìn)去，通過(guò)促進(jìn)動(dòng)銷提高鋪貨速度。動(dòng)銷政策一般包括：

產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)和陳列獎(jiǎng)勵(lì)

安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品按公司指導(dǎo)價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)，糾正異常價(jià)格

消費(fèi)者促銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如贈(zèng)品陳列、促銷海報(bào)懸掛

排他性政策，比如我做特價(jià)的檔期內(nèi)別的產(chǎn)品不能做特價(jià)、享受模范店獎(jiǎng)勵(lì)的終端要承 諾不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)品或者競(jìng)品不得做特殊陳列等等

從業(yè)人員獎(jiǎng)勵(lì)，比如開(kāi)瓶費(fèi)、營(yíng)業(yè)人員獎(jiǎng)勵(lì)

案例：

新品鋪貨對(duì)終端買十箱送六箱，上限進(jìn)貨40箱，同時(shí)在終端執(zhí)行再來(lái)一瓶抽獎(jiǎng)消費(fèi)者促銷，公司承諾兩個(gè)月內(nèi)如果不動(dòng)銷可以調(diào)換，同時(shí)要求終端配合以下工作： 現(xiàn)款進(jìn)貨店內(nèi)拆箱陳列4個(gè)排面、醒目位置張貼一張產(chǎn)品海報(bào)，一張“再來(lái)一瓶”活動(dòng)告知海報(bào)，店外陳列堆箱10箱以上保持安全庫(kù)存、低于10箱庫(kù)存立刻補(bǔ)貨明碼標(biāo)價(jià)3元錢一瓶對(duì)消費(fèi)者及時(shí)兌換再來(lái)一瓶獎(jiǎng)品，回收瓶蓋終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)搭贈(zèng)暫時(shí)不予發(fā)放，公司人員會(huì)拜訪終端進(jìn)行檢核確認(rèn)。終端凡是做到以上條件，公司在終端新品進(jìn)貨兩個(gè)月后，兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。否則獎(jiǎng)品不予發(fā)放。

22、以強(qiáng)帶弱，組合進(jìn)貨組合陳列政策

假設(shè)當(dāng)?shù)赜幸磺Ъ业辏珹產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁佖浡?0%，B產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁佖浡?0%。這意味著A產(chǎn)品有八百家終端有貨，B產(chǎn)品二百家終端有貨。這中間有六百家的差額!明白了嗎?A產(chǎn)品可以帶動(dòng)B產(chǎn)品(注意，絕不是買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品，那會(huì)把B產(chǎn)品送死，終端對(duì)不掏錢的產(chǎn)品不會(huì)主推，而且賣不動(dòng)就會(huì)砸價(jià))。最快的方法是搞一個(gè)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套裝：“三箱A加一箱B總共四箱做一個(gè)進(jìn)貨套裝，終端進(jìn)貨一套獎(jiǎng)勵(lì)一箱 A”，請(qǐng)問(wèn)有幾家店對(duì)這個(gè)政策感興趣?八百家，有八百家店“看在A 的面子上”進(jìn)了套裝。B的鋪貨率有可能驟然提高，當(dāng)月就有可能把B的鋪貨家數(shù)從二百家變成六百家七百家甚至接近八百家。接下來(lái)還要促進(jìn)B的動(dòng)銷，所以組合進(jìn)貨還要組合陳列。所以完整政策是：“三箱A加一箱B總共四箱做一個(gè)套裝，終端進(jìn)貨一個(gè)套裝獎(jiǎng)勵(lì)一箱 A，但是獎(jiǎng)勵(lì)搭贈(zèng)先不發(fā)放。終端店必須把一箱A一箱B陳列在店頭指定位置，同時(shí)保證店內(nèi)安全庫(kù)存，低于安全庫(kù)存立刻補(bǔ)貨。月底我們?cè)僮芳铀鸵幌銩，總共兩箱A作為獎(jiǎng)勵(lì)月底檢查合格發(fā)放”。組合進(jìn)貨政策配套組合陳列，能以強(qiáng)帶弱，迅速提高弱產(chǎn)品鋪貨率，更重要的是組合陳列政策讓B的陳列表現(xiàn)也大大提高，每一家店都把B擺在店頭最好位置，和暢銷產(chǎn)品A陳列在一起，B能不能動(dòng)銷?

同樣道理，還可以用A產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷政策帶動(dòng)B的鋪貨。如：A產(chǎn)品搞再來(lái)一瓶，中獎(jiǎng)送一瓶B，終端店為了給A產(chǎn)品兌獎(jiǎng)，店里必須有B，也可以提高B的鋪貨速度。

23、以強(qiáng)帶弱，組合進(jìn)貨組合陳列政策優(yōu)化鋪貨政策

(1) 發(fā)動(dòng)群眾，全通路促銷政策

眾人拾柴火焰高，新品鋪貨緩慢，看看能不能團(tuán)結(jié)統(tǒng)一戰(zhàn)線提高鋪貨速度——不要只把利益給終端，二批、經(jīng)銷商、終端那一個(gè)環(huán)節(jié)照顧不到都會(huì)造成鋪貨障礙。比如：給經(jīng)銷商和二批商全通路買一箱送兩包，要求經(jīng)銷商二批商把這個(gè)一箱送兩包政策傳遞到終端。這中間經(jīng)銷商批發(fā)商在往下傳遞搭贈(zèng)的時(shí)候沒(méi)有額外好處，造成他們沒(méi)有積極性，影響鋪貨速度。同樣道理，再來(lái)一瓶開(kāi)瓶有獎(jiǎng)，零店老板從消費(fèi)者手中收回來(lái)10個(gè)蓋子兌出去10瓶酒，廠家也給他兌換十瓶酒，他無(wú)利可圖，也會(huì)嫌麻煩，找各種借口不給消費(fèi)者兌換。鋪貨進(jìn)度緩慢的時(shí)候，變一下政策，全通路促銷：比如“經(jīng)銷商二批商全通路買一箱送兩包，要求經(jīng)銷商二批商把這個(gè)一箱送兩包傳遞到終端。同時(shí)二批額外獎(jiǎng)勵(lì)50箱搭一箱”、“再來(lái)一瓶活動(dòng)，終端回收10個(gè)瓶蓋，公司兌換11瓶酒，多的那一瓶算是終端手續(xù)費(fèi)”。

(2) 用“針對(duì)不同渠道的針對(duì)性贈(zèng)品”鋪貨

新品終端鋪貨“買一箱啤酒贈(zèng)品送一包500克袋裝鹽”行不行?酒店樂(lè)于接受，他們要鹽可以做菜。阿婆店小超市也樂(lè)于接受，他們可以賣鹽。但是那些專門賣煙酒的“名煙名酒專賣店”要那么多鹽干什么?結(jié)果廠家經(jīng)理走訪市場(chǎng)的時(shí)候，這些煙酒專賣店的老板驚恐地喊：“你們廠不能再送鹽了，我們進(jìn)啤酒被你們送的鹽十年都吃不完了”。同樣道理，買一箱啤酒贈(zèng)品送一包洗衣粉行不行?超市、流通都樂(lè)于接受，但是酒店餐飲不高興，他們既用不著那么多洗衣粉，又賣不了;贈(zèng)品干脆送吃的吧，大家總得吃飯吧：買啤酒送大米行不行? 超市能賣、餐飲能用，大家可能都高興。但是高檔酒店覺(jué)得你的大米檔次低他們又不要。算了!贈(zèng)品干脆送產(chǎn)品吧，為了避免送本品造成砸價(jià)，我們用不同品種搭贈(zèng)，全國(guó)一盤棋進(jìn)A產(chǎn)品送B產(chǎn)品行不?不一定，如果B產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)賣得不好，或者B產(chǎn)品的檔次不適合這個(gè)渠道銷售，又會(huì)出問(wèn)題。眾口難調(diào)，想一個(gè)政策通吃?難啊!不同渠道不同終端需要的產(chǎn)品不同，需要的贈(zèng)品也是不同的，往往我們?cè)谥贫ㄤ佖浾�策的時(shí)候忽略這一點(diǎn)，制定一攬子統(tǒng)一的鋪貨政策。所以再把政策調(diào)整一下，首先明確這次在哪些渠道鋪貨，然后針對(duì)不同渠道、不同規(guī)模的店制定不同鋪貨品種、鋪貨坎級(jí)、鋪貨贈(zèng)品、鋪貨政策。

(3) 用單店政策、目錄營(yíng)銷鋪貨

把鋪貨鋪不進(jìn)去的釘子戶清單列出來(lái)，分析原因，不外乎以下幾種：

遺留問(wèn)題需要處理：比如該店有過(guò)期產(chǎn)品需要解決，而業(yè)代手里沒(méi)有相關(guān)資源和權(quán)限。

分銷標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題：這個(gè)店不適合賣這個(gè)產(chǎn)品，那就把這個(gè)店從目錄清單上劃掉。

拜訪效率問(wèn)題：比如該店是晚上營(yíng)業(yè)高峰，老板晚上在，業(yè)代是白天拜訪，需要調(diào)整業(yè)代拜訪時(shí)間。

業(yè)代能力問(wèn)題：比如這是個(gè)大店，業(yè)代的溝通談判能力不夠，需要主管親自出馬。

政策力度問(wèn)題：比如這個(gè)店里面多賣高毛利產(chǎn)品，對(duì)目前產(chǎn)品的鋪貨政策不感興趣，需要調(diào)整鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策力度、鋪貨贈(zèng)品形式，甚至量身定做單店鋪貨政策。

經(jīng)銷商服務(wù)問(wèn)題：比如這個(gè)店要求賒銷、經(jīng)銷商沒(méi)有賒銷能力或經(jīng)銷商配送能力不夠，需要和經(jīng)銷商溝通，或者尋找有能力的分銷商覆蓋這個(gè)點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)客情問(wèn)題：我們的經(jīng)銷商跟這個(gè)店沒(méi)有客情，這個(gè)終端有自己固定的送貨客戶，那就需要尋找他的送貨客戶作為我們的分銷商。

品牌影響力問(wèn)題：公司品牌和產(chǎn)品在這些店影響力較小，對(duì)方不要，那就需要挑選其中的機(jī)會(huì)店進(jìn)行集中拜訪。

從這些方向反思一下，暫時(shí)無(wú)法滿足的店舍棄掉，剩下能解決的，就針對(duì)每個(gè)店出政策。目錄清單分配到業(yè)代、主管、經(jīng)銷商、分銷商頭上。公司提供支持，限期鋪貨，獎(jiǎng)勵(lì)處罰并行。

(4) 促銷分離進(jìn)行鋪貨

最后剩下一批大店，業(yè)代鋪貨鋪不動(dòng)了。為什么?公司是裸價(jià)供貨給經(jīng)銷商，對(duì)終端的陳列費(fèi)、賒銷權(quán)利、換破損、投放設(shè)備等等費(fèi)用權(quán)限都不在業(yè)代手里，都是經(jīng)銷商說(shuō)了算。甚至終端要一把太陽(yáng)傘業(yè)代都做不了主，業(yè)代自然鋪不動(dòng)。怎們辦?要么調(diào)整政策，“促”和“銷”分離，給業(yè)代一部分“促”的權(quán)利。要么經(jīng)銷商作為“促”和“銷”的主體，考核經(jīng)銷商，讓他們把費(fèi)用吐出來(lái)去鋪貨。

(5) 促銷政策實(shí)時(shí)校準(zhǔn)提升鋪貨

主管經(jīng)理們制定新品鋪貨政策都煞費(fèi)苦心。但是在辦公室里再絞盡腦汁努力制定的新品鋪貨政策。實(shí)踐中一嘗試，往往發(fā)現(xiàn)漏洞。比如上面講的例子買啤酒送鹽、送大米都不合適，比如再來(lái)一瓶本來(lái)是好事情，但是沒(méi)給終端“手續(xù)費(fèi)”造成阻力等等。所以整個(gè)鋪貨過(guò)程中，下情上達(dá)快速反應(yīng)快速修正至關(guān)重要。

跟車鋪貨調(diào)整政策：鋪貨前兩天，主管一定要親自上陣跟車鋪貨，親身驗(yàn)證鋪貨政策有什么漏洞。業(yè)代發(fā)現(xiàn)鋪貨漏洞也要盡快反饋給主管經(jīng)理去修改。

數(shù)據(jù)追蹤調(diào)整政策：在整個(gè)鋪貨過(guò)程中，要每天盯緊鋪貨數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)字有異常就馬上去跟一線，了解為什么出現(xiàn)這個(gè)狀況，政策上要做什么支持和調(diào)整(比如改變促銷力度、說(shuō)服經(jīng)銷商賒銷、撥費(fèi)用處理終端遺留問(wèn)題)。

競(jìng)品監(jiān)控調(diào)整政策：我們鋪貨開(kāi)始后，可能競(jìng)品會(huì)有大的反擊，所以我們昨天非常有效的促銷政策，今天就可能因?yàn)楦?jìng)品的反擊政策而“過(guò)時(shí)”。要求員工每天提報(bào)的競(jìng)品動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常，立刻決定是否調(diào)整政策回?fù)簟?/p>