白酒淡季抓好升學(xué)宴和謝師宴保你賺翻倍

進(jìn)入夏天酒水銷(xiāo)售開(kāi)始步入淡季，很多酒企和經(jīng)銷(xiāo)商都很煩惱怎么樣應(yīng)對(duì)淡季，其實(shí)市場(chǎng)沒(méi)有淡季旺季之分，就看你會(huì)不會(huì)尋找市場(chǎng)機(jī)遇。每年的高考過(guò)后七、八月份是舉辦升學(xué)宴、謝師宴最頻繁的時(shí)間段，在孩子順利被大學(xué)錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會(huì)來(lái)慶祝升學(xué)或者感謝恩師。升學(xué)宴、謝師宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分，具有非常重要的作用。

那么想要做好升學(xué)宴和謝師宴其實(shí)從現(xiàn)在就應(yīng)該開(kāi)始著手，這樣才能保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無(wú)論是時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握還是人員組織，都應(yīng)該從這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)入手。然而，面對(duì)如此誘人且重要的市場(chǎng)，卻鮮有經(jīng)銷(xiāo)商能游刃有余地操作這一市場(chǎng)。其實(shí)造成這一現(xiàn)象是有多方面原因，主要有如下四方面：

困難一：校內(nèi)執(zhí)行難度大

由于學(xué)校對(duì)商業(yè)活動(dòng)的種種限制和規(guī)定存在，渠道的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)很難脫離“關(guān)系依賴(lài)性很強(qiáng)”的盈利模式，經(jīng)銷(xiāo)商想要自己的品牌在校園內(nèi)得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學(xué)校直接開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和接洽。然而，這種非傳統(tǒng)性的渠道構(gòu)建方式使經(jīng)銷(xiāo)商在付出了較高的成本之后，能夠覆蓋的高校和達(dá)到的效果非常有限，而中學(xué)更是完全不能進(jìn)入。

由于學(xué)校不是公司，不具備商務(wù)資格，更不可能跟其簽署商務(wù)協(xié)議。即便簽署了，也很難真正追究他的責(zé)任。 沒(méi)有長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系和平臺(tái)，初涉校園市場(chǎng)的人要花費(fèi)大量的精力來(lái)處理和防范類(lèi)似的風(fēng)險(xiǎn)。尤其在校園這個(gè)特殊的市場(chǎng)，平臺(tái)為王表現(xiàn)得更是明顯，找不到合適的人，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)的操作與關(guān)系，想在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是非常困難的。

困難二：消費(fèi)群體需求特殊

目標(biāo)市場(chǎng)中的年輕人群特殊消費(fèi)性，又進(jìn)一步降低了酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在其投入與產(chǎn)出的回報(bào)比，這使很多憑借自身力量初涉學(xué)校市場(chǎng)的廠商普遍感到失望。尤其是在校的一些學(xué)生，他們思想活躍、感覺(jué)敏銳、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，已不再盲從于別人有什么，我就買(mǎi)什么。面對(duì)五彩繽紛的消費(fèi)市場(chǎng)，追求個(gè)性獨(dú)立、表現(xiàn)自我和崇尚自由的愿望更加強(qiáng)烈。但作為做慣了傳統(tǒng)渠道的老經(jīng)銷(xiāo)商，要想理解他們、適應(yīng)他們形成一套新的傳播、營(yíng)銷(xiāo)法則，會(huì)是非常困難的事情。

不僅如此，從學(xué)生的消費(fèi)狀況上看，不論是基本生活消費(fèi)中的衣食住行消費(fèi)，還是休閑娛樂(lè)消費(fèi)、人際交往的消費(fèi)，都帶有濃厚的實(shí)用色彩。由于消費(fèi)能力有限，他們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。但又由于對(duì)潮流有著敏銳的領(lǐng)悟力，加上畢業(yè)季活動(dòng)的增多，他們?cè)谥v究實(shí)用的同時(shí)也追求品位和檔次。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商推出的產(chǎn)品有沖動(dòng)，但也會(huì)有著自己理性的判斷。而面向親朋好友和老師的升學(xué)宴和謝師宴，消費(fèi)主體和購(gòu)買(mǎi)決策者都是成人而非學(xué)生群體。由于分布太散、彼此間難以找到共性且購(gòu)買(mǎi)量不會(huì)太大，所以更多經(jīng)銷(xiāo)商都選擇放棄這一市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而將其納入普通宴席或團(tuán)購(gòu)，而不再花單獨(dú)精力來(lái)運(yùn)作。

困難三：促銷(xiāo)手段缺乏創(chuàng)意

最后，在競(jìng)品的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，就算是相對(duì)傳統(tǒng)的畢業(yè)宴請(qǐng)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)展有效且具有吸引力的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，這也是目前經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)需要加強(qiáng)考慮和解決的問(wèn)題。目前，畢業(yè)季市場(chǎng)不是封閉的市場(chǎng)，具有一點(diǎn)的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產(chǎn)品在宴席市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。然而也正是這樣的一個(gè)原因，各大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上的方式，大多依然是采用促銷(xiāo)和禮贈(zèng)的方法進(jìn)行目標(biāo)群體的吸引。畢業(yè)季市場(chǎng)已基本形成了固定模式：一類(lèi)是買(mǎi)酒贈(zèng)本品、飲料、香煙等席間用品，或是贈(zèng)送書(shū)包、文具等學(xué)習(xí)生活用品;另一類(lèi)作為新品拓市，品牌用畢業(yè)旅游、上學(xué)機(jī)票等重金打造的活動(dòng)開(kāi)展來(lái)爭(zhēng)取白酒上餐桌，進(jìn)而達(dá)到宣傳自己的目的。另外，通過(guò)與學(xué)校、酒店、協(xié)會(huì)等合作也是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辟畢業(yè)季市場(chǎng)的一種方式。但總的說(shuō)來(lái)，這些方式似乎都缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費(fèi)者心中多停留片刻，形成可持續(xù)的品牌效應(yīng)。

困難四：流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)難以把控

白酒企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商幾乎年年都在做升學(xué)宴及謝師宴，但是很多白酒廠家及經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)年年效果都不是太理想。其實(shí)升學(xué)宴或者畢業(yè)宴不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單出一個(gè)活動(dòng)政策，做個(gè)促銷(xiāo)就行了的。要弄明白你活動(dòng)政策是針對(duì)哪些人哪個(gè)群體的?你要弄明白這些人每天接觸的是什么?你要弄明白什么才是這樣的群體所需要的?你要弄明白到底是產(chǎn)品的問(wèn)題還是流程的問(wèn)題?其實(shí)當(dāng)你弄明白這些問(wèn)題的時(shí)候就是你成功的時(shí)候。

那么到底該如何解決以上的問(wèn)題呢?最好嘗試著從以下幾方面開(kāi)始著手準(zhǔn)備：

第一，把握節(jié)奏，有序進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，前后要做連續(xù)幾個(gè)月的工作，包括品牌宣傳和渠道選擇等。確定主打謝師宴時(shí)，在前兩三個(gè)月就要開(kāi)始重視做品牌推廣，尤其是注意在本地區(qū)的廣播、公交車(chē)體、電視等渠道進(jìn)行宣傳，消除品牌陌生感，快速建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。

第二，掌握好銷(xiāo)售時(shí)間點(diǎn)。畢業(yè)前后的兩個(gè)月是做謝師宴要重點(diǎn)把握的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段。一般在小升初、初升高、高考這樣幾個(gè)主要的升學(xué)月份，在其前后的幾個(gè)月集中開(kāi)展品牌宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠明顯拉升銷(xiāo)量。

第三，善用意見(jiàn)領(lǐng)袖“吸粉”不僅要找到目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，更為重要的是，還要讓產(chǎn)品在畢業(yè)時(shí)節(jié)中，與目標(biāo)消費(fèi)者達(dá)到情感上的溝通，最終搭建出產(chǎn)品真正夯實(shí)的“吸粉”與銷(xiāo)售平臺(tái)。意見(jiàn)領(lǐng)袖的市場(chǎng)引導(dǎo)與切入產(chǎn)品想要迅速攻破一個(gè)空白市場(chǎng)，意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品引導(dǎo)也許是最快也是最有效的一種辦法。

第四，做好渠道選擇。要選擇當(dāng)?shù)囟嗉绎埖辍⒕频暾归_(kāi)合作，在畢業(yè)季的前后幾個(gè)月就打出承接謝師宴和相關(guān)的促銷(xiāo)信息，讓消費(fèi)者了解有這個(gè)活動(dòng)，之后配合一定的促銷(xiāo)和服務(wù)，例如文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)針對(duì)謝師宴推出狀元及第宴、金榜題名宴等多種套餐形式，滿(mǎn)足不同的選擇。在促銷(xiāo)方面，可以與酒店協(xié)商，采取菜品不打折、酒水打折的方式拉動(dòng)酒水消費(fèi)。

第五，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)上，前期與學(xué)校各畢業(yè)班的校長(zhǎng)、班主任等進(jìn)行溝通，他們是最直接了解考生升學(xué)信息的人，經(jīng)由他們獲取信息，就能夠及時(shí)找準(zhǔn)對(duì)象，展開(kāi)攻關(guān)，這增加了營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性和準(zhǔn)確度。

第六，定制包裝，增值享受。根據(jù)實(shí)際情況，如果用量大，還能夠根據(jù)實(shí)際情況為消費(fèi)者提供定制化的包裝，提升他們的儀式感和榮譽(yù)感。

第七，做好情感營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)。謝師宴是表達(dá)學(xué)生對(duì)老師栽培之恩感謝的場(chǎng)合，其中融入著很多情感因素，要做好謝師宴，品牌必須要在文化構(gòu)建和情感營(yíng)銷(xiāo)方面做好工作。例如品牌宣傳語(yǔ)要與“感謝師恩”等關(guān)聯(lián)起來(lái)，或者在謝師宴上進(jìn)行感情營(yíng)銷(xiāo)，為考生贈(zèng)送拉桿箱等實(shí)用禮物。通過(guò)這些活動(dòng)建立消費(fèi)者與品牌之間的心理好感，這樣也可以帶動(dòng)宴會(huì)之后消費(fèi)者對(duì)品牌的好感，促進(jìn)重復(fù)性消費(fèi)的形成。

第八，移動(dòng)互聯(lián) + 思想做宴會(huì)自建微信平臺(tái)通過(guò)做高考的內(nèi)容、關(guān)于大學(xué)的內(nèi)容、關(guān)于填報(bào)志愿的內(nèi)容及分享助力贏好禮等活動(dòng)來(lái)激活學(xué)生對(duì)公眾平臺(tái)持續(xù)的關(guān)注與對(duì)升學(xué)宴活動(dòng)的分享傳播。在掃班的同時(shí)留下了所有高三學(xué)生的手機(jī)號(hào)碼，準(zhǔn)備在高考錄取下來(lái)后通過(guò)專(zhuān)人與學(xué)生進(jìn)行溝通。

第九，團(tuán)隊(duì)保障。由于所謂的“謝師宴”旺季一般就集中在7月-9月這短短的兩個(gè)月中，營(yíng)銷(xiāo)舉措的執(zhí)行效果直接決定著最后的銷(xiāo)售效果，而這一系列營(yíng)銷(xiāo)措施的落地必須要有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，因此團(tuán)隊(duì)建設(shè)也非常重要。