3步12方面，快速與＂麻煩＂的終端小店建立信任！

小店，快消品實(shí)戰(zhàn)中最讓基層銷售人員頭疼的客戶群體之一。臉黑、事多、斤斤計(jì)較、討價(jià)還價(jià)，快消品客戶群體中的“屌絲”一族，兩個(gè)字概括“麻煩”!那么，如何讓“麻煩”變成“省事”呢?

一、讓客戶記住你

某些書中說提到“形象”的重要性。于是，初做銷售的我便按書中指導(dǎo)穿得人五人六，西裝革履去見終端客戶，卻事與愿違。后來，在與客戶交流中才找到原因：

老板：“你剛來的時(shí)候，人五人六，穿得象個(gè)總經(jīng)理，大談特談你的公司你的產(chǎn)品，知道我當(dāng)時(shí)怎么想的嗎?”

業(yè)務(wù)員：“怎么想的?”

老板：“覺得你有病!我每天接觸象你這樣的銷售成百上千，都說著一樣的話，早就聽煩了。再說了，你也不看看你來的時(shí)候，我這小店天天這么忙，哪有時(shí)間聽你忽悠。一來就說你的公司、產(chǎn)品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情況，我才懶得聽你的呢?所以，趕緊讓你走人，我好做生意!!!”

業(yè)務(wù)員：“那我再去的時(shí)候?yàn)槭裁茨愕膽B(tài)度好一點(diǎn)了呢?”

老板：“不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)店里沒人，你幫我搬貨了嗎?”

聽了他的話,我突然驚醒了!說的太對了，讓客戶記住我?怎么記住?怎么能讓客戶在眾多銷售人員中被客戶記住?后來總結(jié)了幾點(diǎn)：

1.著裝要干凈、整齊

如果有統(tǒng)一服裝一定要穿，讓客戶感覺你正規(guī)正式。切記風(fēng)格太獨(dú)特的服裝一定不要穿，客戶會覺得你不可靠;另外，千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，那會馬上把你和客戶的距離拉遠(yuǎn)，甚至有可能在你走后客戶還會背后罵你。

2.切勿長篇大論

簡單的介紹一下自己就可以了，與其一個(gè)人胡砍亂砍的，急著賣東西。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況，用眼看、用心記、用腦思考!

3.找機(jī)會幫客戶做點(diǎn)什么

首次走訪，消除陌生感是第一位的，最好的辦法不是用嘴而是用行動。線下銷售培訓(xùn)中，經(jīng)常有銷售人員問我，有什么辦法能快速與小店熟悉起來嗎?閑聊找不到話題怎么辦呢?有什么話術(shù)可以快速建立信任嗎?我的回答是：與其扯蛋，不如實(shí)干。如果有機(jī)會，一定要找?guī)涂蛻糇鳇c(diǎn)什么!

二、讓客戶了解你

1.人員情況

a/夫妻店

老板娘：夫妻店中一般都是老板娘在管錢，和她弄好客情你結(jié)帳很方便。

孩子：是情感傳遞的窗口，有的時(shí)候給對小孩的贊美、給孩子買一支冰棒，老板的態(tài)度馬上會得到本質(zhì)性的改變;

工作人員：經(jīng)銷商中最難搞的其實(shí)不是老板，及是下面的工作人員，切記!因?yàn)楦�多工作要下面人員來執(zhí)行。舉個(gè)例子：你去結(jié)帳，本來和老板說得好好的，會計(jì)人員關(guān)系不好，也是結(jié)不回來;業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好，你的商品就是老板認(rèn)可了，業(yè)務(wù)人員不給你推，一樣賣不動，最后還是要拉回廠家，以后永遠(yuǎn)沒有機(jī)會了。

b/競爭對手

你要知道與老板關(guān)系較好的競爭廠家人員是誰，然此項(xiàng)不是一次就能搞定的，但一定要時(shí)時(shí)刻刻把這件事放在心里，留心觀察、多問多聽。

2.商品情況

a/ 競爭產(chǎn)品

客戶環(huán)境中的商品情況，用“眼睛”是可以看出一些問題的。當(dāng)你第一次去拜訪客戶，他們一定不會告訴你些什么，所以一定要用眼去看。記下來，回來之后馬上去了解情況。

如果你是基層管理者，銷售人員回來之后一定要問他們看到了哪些競品?如果連競爭產(chǎn)品的名字都說不上來，你就要教育他了!記錄競品的作用就是為了做功課，了解更多的相關(guān)情況，以便下次回訪時(shí)有話可說。很多朋友在見客戶的時(shí)候不知道說什么?為什么，因?yàn)槟悴涣私狻Ｄ敲吹降琢私飧偲芬�了解到什么程度�?

品牌 包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒有看到的而這個(gè)廠家也在銷售的商品。馬上在你的腦子里要問個(gè)為什么?為什么客戶只經(jīng)營這個(gè)單品而不經(jīng)營其它的呢?

價(jià)格 當(dāng)然不是每個(gè)客戶的進(jìn)貨都一樣的，你要了解一個(gè)大概的市場價(jià)格，和自己銷售商品價(jià)格去對比。切記，不要只看價(jià)格。因?yàn)椋瑑r(jià)格不是唯一的因素!

廠家 競品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息，那對他們來說太需要了!(這也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認(rèn)真的機(jī)會，哈哈)

b/ 與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品

你可能會問：了解那些有什么用，和咱們沒關(guān)系，我們又不賣?哈哈。。其實(shí)說得也有道理。但要告訴大家一個(gè)真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系!

舉個(gè)例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”�？此茻o關(guān)，其實(shí)不然。如果你適當(dāng)?shù)暮涂蛻粽務(wù)勊�生意中與你無關(guān)的商品，給他出出主意、說說看法，客戶怎么想?他會想：“你看這小子，不象其它廠家來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品，知道的還挺多。行!有點(diǎn)意思!”

c/店內(nèi)的宣傳、促銷等信息

宣傳、促銷信息有助于你了解競爭對手在做什么，當(dāng)然要準(zhǔn)確。因?yàn)楹枚啻黉N信息并不是及時(shí)更換的，銷售人員都喜歡偷懶。

3.客流情況

a/人多與人少

客流少的時(shí)候你去，老板自然有時(shí)間多和你聊聊;人多的時(shí)候你去也白去，不長眼眉是小，耽誤人家發(fā)財(cái)是大。

b/ 主要客流群體

我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個(gè)客戶很長一段時(shí)間，關(guān)系也不錯(cuò)，可就是不進(jìn)貨。于是，我便與他隨訪�？蛻粑挥诖髮W(xué)校園，購買復(fù)印紙就是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料，而且印一張也只有幾分錢，產(chǎn)品等級較低。由于銷售人員并未關(guān)注客流群體定位，從而一味推銷中檔產(chǎn)品，不但沒有達(dá)到降低的成本目的，反而使得購買成本增加了，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷售同仁，由于常常忽略客流群體才造成銷售不暢。

三、讓客戶信任你

1.真誠

之所以把真誠二字放在第一位，是因?yàn)楹芏噤N售人員把客戶被騙怕了。進(jìn)貨之前千好萬好，給錢之后千差萬別。所以，一個(gè)真誠的銷售人員才是讓客戶認(rèn)同你的基礎(chǔ)。

2.專業(yè)

好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域，對專業(yè)中涉及的所有知識都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨(dú)特見解。

3.替客戶的利益考慮

銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品、得到多少提成，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進(jìn)客戶的倉庫。這樣的做法最讓客戶討厭。曾經(jīng)有一個(gè)同行，為了出業(yè)績，客戶本來一個(gè)月只能銷售50箱復(fù)印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶。結(jié)果，原材料突然降價(jià),給客戶造成巨大的損失。從此，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場!

4.學(xué)會拒絕

朋友們肯定特別奇怪，都是客戶拒絕我們。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎?錯(cuò)!當(dāng)客戶提出不合乎情理的的要求時(shí)，一定要學(xué)會拒絕!生意的平等的，彼此都要得利，沒有一頭的買賣。同時(shí)，拒絕客戶無理的要求，也是對自己的尊重!

5.說到做到

對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到的要明示，別說大話不辦事。你的每一句承諾,客戶都會記住。

6.有情有義

對客戶要有情有義，不能忘恩負(fù)義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫，別斤斤計(jì)較。另外，和客戶在交談的時(shí)候別總是談生意，多談家庭情感之類的，拉近生意之外的情感。

OK，如果你想快速與客戶建立信任就把上面的工作認(rèn)真的做好吧!