11、現(xiàn)金+實物的獎勵
當產品的動銷性不是很強時,直接用實物獎勵,終端接貨的積極不是很高,直接用現(xiàn)金獎勵,猶如降價銷售,容易降低產品在終端的零售價格.鑒于這兩個層面的考慮,許多企業(yè)會采取現(xiàn)金+實物的獎勵方式進行渠道促銷,不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時往往給予一種說法或理由.如,一次性進貨20件進貨價240元/件,給予1200元促銷員工資或房租支持,與4件本品搭贈促銷,來刺激終端客戶接貨的積極性.
12、銷售補貼支持
許多暢銷品牌的廠家,為了避免經銷商、分銷商彼此竄貨,破壞市場,采取市場統(tǒng)一價格,廠家規(guī)定好產品的統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價,即經銷商、分銷商、零售商彼此都是相同的供價,經銷商、分銷商享受銷售補貼,零售商不僅享受銷售補貼而且賺取零售差價.經銷商由市場大銷量大,而批發(fā)商由于屬于經銷商的下游客戶,銷量相對較小,為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情,經銷商銷售補貼的比率空間要小于批發(fā)商的.
13、廣告補貼支持
對于中小企業(yè)來說,通常資金還不足,大張旗鼓地進行廣告推廣顯然心有余而力不足.但是,廣告又不能不打,只能對經銷商進行廣告補貼以提升其積極性來促進產品快速進軍終端.許多中小企業(yè)根據(jù)產品在市場上目標表現(xiàn)的需要,通常把廣告補貼按不同分類標準分成以下幾類:
按廣告補貼的形式分類:根據(jù)廣告補貼的形式不同,可以將其分為實物補貼和資金補貼兩種.
按廣告補貼的方法分類:根據(jù)廣告補貼的方法不同,可以分為以下幾種:一是,按進貨量的百分比進行補貼.如按進貨量2%進價配置;二是,按季度市場增長幅度進行補貼,如季度市場增長5%.返點1%;三是,按鋪貨目標進行補貼,例如,完成季度鋪貨目標,返點2%.
14、鋪貨支持獎勵
廠家在新品上市初期,為了迅速能夠讓產品進入市場,往往會給經銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,來刺激客戶積極性與強勁執(zhí)行力.如給予首批進貨金額的10%鋪貨支持獎勵.
15、培訓支持、人員助銷
隨著市場競爭的加劇,市場狀況因客戶的自身運作水平較弱,越加難以把控.在這種狀況下,多數(shù)客戶改變思路,向廠家要資源、要支持,市場運作的重心轉移.為此,廠家會給予客戶及員工提供培訓支持,提高客戶的運營水平,增加客戶的競爭力,同時會匹配業(yè)務人員進行助銷,指導客戶的運營操作,根據(jù)客戶的狀況,提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務制度、制定合理的競爭方案.
一般情況下,廠家會根據(jù)不同的時期,召開區(qū)域內的營銷會議,給予客戶進行培訓,同時委派公司的培訓人員,給予客戶的員工進行培訓,調整員工心態(tài)、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策、樹立銷售信心,給予一些銷售技巧的指導,重點城市會派駐一名業(yè)務,在客戶那里進行長期的助銷,指導客戶的同時,及時反饋信息.
16、市場攻艱小組支持
在區(qū)域內二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,有的廠家會采取組織一直配送隊伍,殺入區(qū)域內所屬二、三級城市,對終端進行直接政策性鋪貨.
市場攻艱小組具有幾個方面的意義,一方面進行了區(qū)域內的銷售造勢、一方面對網絡售點進行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網絡覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心.
市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊,選拔最優(yōu)秀的配送司機,選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務,公司自擔費用的情況下,和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送,車體懸掛宣傳條幅,產品以單品的組合促銷為主,配以POP張貼(在條件允許的城市).攻艱小組一定要選擇好時機,避開競廠大力度促銷的情況下進行,以保證攻艱的效果.
17、回收箱皮
為了進一步擴大銷售,有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段,來刺激終端推銷的積極性.尤其當一個產品比較暢銷,因為終端利潤相對較低,為避免終端銷售積極的降低,來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體.或者新品上市階段,新品的利潤空間與競品相比并不突出,不能激發(fā)終端推銷的積極性,通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點,增加客戶主推的積極性,隨著產品被消費者接受,逐步降低回收空箱的力度.
18、產品陳列獎勵
為了充分展示產品形象,增強顧客購買機會,搶奪產品陳列排面已經成為眾品牌爭相競爭的方式之一.一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面,爭奪更多的集中陳列面,若終端能夠按照廠家陳列要求陳列,廠家按月給予300元-800元陳列獎勵(現(xiàn)金或實物獎,現(xiàn)金優(yōu)勢更大),終端市場人員的抽查情況,違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當月獎勵.
有的廠家,會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵.
如,基本陳列費300元/月,如果在規(guī)定時期內完成規(guī)定的銷售額,每月陳列費在額外增加200元,如果銷售完成的目標更高,則給予額外陳列費用則會更高.
有的企業(yè)在新品上市,把陳列費用做進銷售政策中,解決終端接貨難與陳列面難得問題.
如,一次性進貨1萬元,返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費,按月返還,并且第一個月陳列費在本次進貨時就予以兌現(xiàn).
19、生動化支持
許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳,促銷信息充分傳達,對終端進行店招/門頭制作(一般形象比較好,白酒銷量比較大),進行酒柜、柜眉、店內KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內外堆箱展示等,進行年度買斷生動化或階段性的生動化,只要能夠按照公司標準,就給予終端一定金額的獎勵.
20、專職促銷員
設專職促銷,在終端店直接向目標消費群宣傳、推介產品,品牌推廣等.關鍵點是設計專業(yè)說辭與產品賣點,品牌推廣說辭,以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養(yǎng).配置促銷員餐飲店比較常見,流通網點一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設置.
