11、現(xiàn)金+實物的獎勵
當產(chǎn)品的動銷性不是很強時,直接用實物獎勵,終端接貨的積極不是很高,直接用現(xiàn)金獎勵,猶如降價銷售,容易降低產(chǎn)品在終端的零售價格.鑒于這兩個層面的考慮,許多企業(yè)會采取現(xiàn)金+實物的獎勵方式進行渠道促銷,不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時往往給予一種說法或理由.如,一次性進貨20件進貨價240元/件,給予1200元促銷員工資或房租支持,與4件本品搭贈促銷,來刺激終端客戶接貨的積極性.
12、銷售補貼支持
許多暢銷品牌的廠家,為了避免經(jīng)銷商、分銷商彼此竄貨,破壞市場,采取市場統(tǒng)一價格,廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價,即經(jīng)銷商、分銷商、零售商彼此都是相同的供價,經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補貼,零售商不僅享受銷售補貼而且賺取零售差價.經(jīng)銷商由市場大銷量大,而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,銷量相對較小,為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情,經(jīng)銷商銷售補貼的比率空間要小于批發(fā)商的.
13、廣告補貼支持
對于中小企業(yè)來說,通常資金還不足,大張旗鼓地進行廣告推廣顯然心有余而力不足.但是,廣告又不能不打,只能對經(jīng)銷商進行廣告補貼以提升其積極性來促進產(chǎn)品快速進軍終端.許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場上目標表現(xiàn)的需要,通常把廣告補貼按不同分類標準分成以下幾類:
按廣告補貼的形式分類:根據(jù)廣告補貼的形式不同,可以將其分為實物補貼和資金補貼兩種.
按廣告補貼的方法分類:根據(jù)廣告補貼的方法不同,可以分為以下幾種:一是,按進貨量的百分比進行補貼.如按進貨量2%進價配置;二是,按季度市場增長幅度進行補貼,如季度市場增長5%.返點1%;三是,按鋪貨目標進行補貼,例如,完成季度鋪貨目標,返點2%.
14、鋪貨支持獎勵
廠家在新品上市初期,為了迅速能夠讓產(chǎn)品進入市場,往往會給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,來刺激客戶積極性與強勁執(zhí)行力.如給予首批進貨金額的10%鋪貨支持獎勵.
15、培訓支持、人員助銷
隨著市場競爭的加劇,市場狀況因客戶的自身運作水平較弱,越加難以把控.在這種狀況下,多數(shù)客戶改變思路,向廠家要資源、要支持,市場運作的重心轉(zhuǎn)移.為此,廠家會給予客戶及員工提供培訓支持,提高客戶的運營水平,增加客戶的競爭力,同時會匹配業(yè)務人員進行助銷,指導客戶的運營操作,根據(jù)客戶的狀況,提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務制度、制定合理的競爭方案.
一般情況下,廠家會根據(jù)不同的時期,召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議,給予客戶進行培訓,同時委派公司的培訓人員,給予客戶的員工進行培訓,調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策、樹立銷售信心,給予一些銷售技巧的指導,重點城市會派駐一名業(yè)務,在客戶那里進行長期的助銷,指導客戶的同時,及時反饋信息.
16、市場攻艱小組支持
在區(qū)域內(nèi)二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,有的廠家會采取組織一直配送隊伍,殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級城市,對終端進行直接政策性鋪貨.
市場攻艱小組具有幾個方面的意義,一方面進行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢、一方面對網(wǎng)絡售點進行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心.
市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊,選拔最優(yōu)秀的配送司機,選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務,公司自擔費用的情況下,和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送,車體懸掛宣傳條幅,產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,配以POP張貼(在條件允許的城市).攻艱小組一定要選擇好時機,避開競廠大力度促銷的情況下進行,以保證攻艱的效果.
17、回收箱皮
為了進一步擴大銷售,有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段,來刺激終端推銷的積極性.尤其當一個產(chǎn)品比較暢銷,因為終端利潤相對較低,為避免終端銷售積極的降低,來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體.或者新品上市階段,新品的利潤空間與競品相比并不突出,不能激發(fā)終端推銷的積極性,通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點,增加客戶主推的積極性,隨著產(chǎn)品被消費者接受,逐步降低回收空箱的力度.
18、產(chǎn)品陳列獎勵
為了充分展示產(chǎn)品形象,增強顧客購買機會,搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一.一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面,爭奪更多的集中陳列面,若終端能夠按照廠家陳列要求陳列,廠家按月給予300元-800元陳列獎勵(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?現(xiàn)金優(yōu)勢更大),終端市場人員的抽查情況,違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當月獎勵.
有的廠家,會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵.
如,基本陳列費300元/月,如果在規(guī)定時期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額,每月陳列費在額外增加200元,如果銷售完成的目標更高,則給予額外陳列費用則會更高.
有的企業(yè)在新品上市,把陳列費用做進銷售政策中,解決終端接貨難與陳列面難得問題.
如,一次性進貨1萬元,返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費,按月返還,并且第一個月陳列費在本次進貨時就予以兌現(xiàn).
19、生動化支持
許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳,促銷信息充分傳達,對終端進行店招/門頭制作(一般形象比較好,白酒銷量比較大),進行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內(nèi)外堆箱展示等,進行年度買斷生動化或階段性的生動化,只要能夠按照公司標準,就給予終端一定金額的獎勵.
20、專職促銷員
設專職促銷,在終端店直接向目標消費群宣傳、推介產(chǎn)品,品牌推廣等.關鍵點是設計專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點,品牌推廣說辭,以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養(yǎng).配置促銷員餐飲店比較常見,流通網(wǎng)點一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設置.
