第二步：選擇經(jīng)銷商
在熟悉了市場后，業(yè)務員便可著手開展具體的業(yè)務工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷商。那么，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標準究竟是什么呢?
1、積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務員選擇經(jīng)銷商的首要條件，也就是要選擇經(jīng)銷商的思想，因為再大的經(jīng)銷商，經(jīng)營再好的經(jīng)銷商如果沒有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性，不配合業(yè)務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經(jīng)銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經(jīng)銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。
但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商，業(yè)務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。
2、經(jīng)營能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營能力體現(xiàn)在三個方面：一是資金實力(流動和后備資金量;倉儲運輸能力);二是銷售網(wǎng)絡(經(jīng)營產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量;下級網(wǎng)絡數(shù)量;市場覆蓋面等);三是經(jīng)營頭腦(管理能力、經(jīng)營觀念、個人文化、銷售團隊等)。
3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道，信譽好的經(jīng)銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經(jīng)銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經(jīng)銷商的表象所欺騙。
通過以上考察，業(yè)務員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然后再根據(jù)每個經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件，最后確定合作對象。
業(yè)務員一定要分別與經(jīng)銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經(jīng)銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎!同時切記：選擇經(jīng)銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經(jīng)銷商造成的。換經(jīng)銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。
第三步：制定市場啟動方案
業(yè)務員要同經(jīng)銷商一起制定出一個符合當?shù)貙嶋H情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。
1、營銷目標(最基礎指標)：業(yè)務員先要有明確的業(yè)績目標(月度、年度、區(qū)域、市場份額等目標)。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循跳起來能夠到的原則。
2、市場定位。產(chǎn)品形象定位(中檔、高檔、低檔);目標市場定位(白領、工人、學生等);市場區(qū)域定位(城市、農(nóng)村、特殊市場等)。定位準確方能有的放矢。
3、產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價位，業(yè)務員應當認真研究。不是所有的產(chǎn)品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產(chǎn)品，快速進入市場;也可以投放與競爭對手有差異的產(chǎn)品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性;二要有合理的利潤空間;三是給將來的價格回旋留有余地。
4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產(chǎn)品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進行，同時一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。
促銷方法多種多樣，不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經(jīng)常變換，以免消費者對產(chǎn)品的認知不夠明確。
做促銷的目的就是調動消費者、經(jīng)銷商購買和經(jīng)銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特性找出賣點，用以區(qū)別競爭品。
5、市場細分。業(yè)務員可將轄區(qū)的市場按行政區(qū)或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其余市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業(yè)務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優(yōu)勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場細分”是個法寶，一定要給予重視并認真運用。榜樣的力量是無限的。
6、行動計劃。所有活動確定下來以后，就要制成行為計劃表。什么時間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。
7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業(yè)務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。
業(yè)務員一定要與經(jīng)銷商共同制定啟動方案，因為經(jīng)銷商熟悉當?shù)氐氖袌鰻I銷環(huán)境，有著豐富的實踐經(jīng)驗。他們還是企業(yè)市場開發(fā)的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發(fā)的成敗。
市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發(fā)政策;二是考慮競爭對手將會采取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。
