一個優(yōu)秀的下屬（區(qū)域經(jīng)理）是如何管理上級的？

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，不僅要具備能征善戰(zhàn)的市場操盤能力，更要具備駕馭上級與下屬的管理藝術(shù)。現(xiàn)實(shí)營銷中，一個區(qū)域經(jīng)理如果不能與上級領(lǐng)導(dǎo)相處融洽，無論在區(qū)域市場還是職業(yè)仕途都難以取得相對滿意的成就，更不要說成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。

一、學(xué)會和領(lǐng)導(dǎo)溝通

每個區(qū)域經(jīng)理都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好領(lǐng)導(dǎo)的重要性。領(lǐng)導(dǎo)也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。

領(lǐng)導(dǎo)的時間是寶貴的，所以，你在和領(lǐng)導(dǎo)做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時也需要有充分的理由-沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的領(lǐng)導(dǎo)自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃(你的計劃是要拿到資源去做到你的銷梢售指標(biāo))更缺乏信心。

對于領(lǐng)導(dǎo)提出計劃中的問題，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給領(lǐng)導(dǎo)沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要領(lǐng)導(dǎo)解決，自己卻沒有主見，還做什么經(jīng)理。

二、讓領(lǐng)導(dǎo)信任自己

取得信任，是做好工作的基本前提。要獲取信任首先要讓上級理解自己，了解你的品格、能力、個人想法及工作方式等方面。上級也許了解你的過去，但更需要知道你現(xiàn)在的想法和觀點(diǎn)。因為個體的認(rèn)知與想法始終處于變化中，個體的行為在不同的環(huán)境里會存在較大差異。在某種程度上說，你的上級對你了解越多他就越放心，越會讓你放開手腳去干。雙向交流是增價信任的重要方式。在這種交流前要了解上級的個人風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)，交流的時候要充滿自信，顯示出積極的心態(tài)及應(yīng)有的尊重。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)的時間寶貴，并且工作方式、處事風(fēng)格各異，溝通的方式、時機(jī)及相關(guān)細(xì)節(jié)方面都要加以考慮。溝通中能夠為他提供有用的信息，或者不自覺地給予幫助，這種良性的溝通將大大增加他對你的信任度。溝通同時將你的工作意見相機(jī)反映給他，獲取他的理解與支持，無疑會大大促進(jìn)你的工作。

三、善于向領(lǐng)導(dǎo)要資源

一個很實(shí)際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么?很多優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源。資源在誰的口袋里?資源在領(lǐng)導(dǎo)的口袋里!怎么辦?掏干他口袋里的最后一個子。目前，大多數(shù)的區(qū)域市場或辦事處并沒有形成單獨(dú)利潤核算制，而是采取資源預(yù)算分配制，雖然資源分配時與銷量目標(biāo)、利潤目標(biāo)掛鉤，但在實(shí)際資源使用上，不同區(qū)域經(jīng)理使用資源的程度卻又天壤之別。會叫孩子有奶吃，懂得要資源區(qū)域經(jīng)理，不僅業(yè)績好，而且還得到領(lǐng)導(dǎo)賞識。因為，銷售最關(guān)注的就是業(yè)績與市場，永遠(yuǎn)不會有人來問你資源的配比情況。許多區(qū)域經(jīng)理完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向領(lǐng)導(dǎo)去爭取呢?如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢?記住，懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的區(qū)域經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的。

四、讓領(lǐng)導(dǎo)愿意授權(quán)給自己

區(qū)域營銷工作的特性決定了必須根據(jù)本區(qū)域的特性，采取適當(dāng)?shù)匿N售策略，制定適合本區(qū)域的各種促銷，廣告及銷售方案等。由于市場競爭日趨激烈，市場狀況變化迅疾，對于這些策略方案的執(zhí)行有較強(qiáng)的時間性要求。故一定要充分使上司信任自己的職業(yè)操守，工作能力以及工作方式等，努力爭取自己在區(qū)域銷售中在授權(quán)式狀況下展開工作。這種信任授權(quán)的工作狀態(tài)無疑將提高自己的工作績效。不過，要想長久地保持這種狀態(tài)必須要獲取上級的信任以及良好的工作表現(xiàn)。如，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)做出決策，下達(dá)命令時，作為下屬最好是貫徹執(zhí)行，愉快地接受領(lǐng)導(dǎo)，把領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)保質(zhì)保量地完成。作為領(lǐng)導(dǎo)，采取點(diǎn)手段和藝術(shù)來調(diào)動員工的積極性是再正常不過了;作為下屬，這時應(yīng)該是主動配合領(lǐng)導(dǎo)把自己的積極性主動發(fā)揮出來，帶領(lǐng)自己的下屬一同發(fā)揮出積極性來，做好工作。這樣慢慢會在領(lǐng)導(dǎo)心目中地位、價值、信任度越來越大，得到的支持與授權(quán)也會越來越多。

五、權(quán)衡好關(guān)系的魅力

有許多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為與領(lǐng)導(dǎo)搞關(guān)系是走旁門左道，只有拿出好的業(yè)績才是真本事。那么，在工作中，與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系和提升銷售業(yè)績，哪個更重要呢?其實(shí)，業(yè)績與搞好關(guān)系并非水火不容，而是相輔相成的。在實(shí)際工作中，如果能與領(lǐng)導(dǎo)處好關(guān)系，則有助于提高業(yè)績，那些業(yè)績好的下屬，多和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系走得也比較近。

領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不僅包括直接上司，還包括公司總部內(nèi)其他部門的領(lǐng)導(dǎo)(但別找上司的領(lǐng)導(dǎo)或敵人，這樣會讓直接領(lǐng)導(dǎo)不舒服)，他們可讓你更了解，公司正在發(fā)生但你的上司不知道的事。如果可能的話，還要包括其他同行業(yè)(但不同公司)的高層領(lǐng)導(dǎo)，他們可以幫助你了解業(yè)界最新的動態(tài)，甚至可以分享有關(guān)職位的機(jī)密。

所以，對一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，不論在公司總部還是在區(qū)域市場上，與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系已經(jīng)成為創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績并取得事業(yè)輝煌的重要條件。

六、不要低估小鬼的能量

許多有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對人事、計劃部、市場部、財務(wù)部、物流等部門的職能人員，要么言辭激烈指責(zé)，要么推卸責(zé)任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。

區(qū)域經(jīng)理必須面對這個事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到上面的各個部門的限制也越多。如，負(fù)責(zé)計劃訂單的部門雖然也知道那些訂單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望訂單少點(diǎn)好，那樣能做得輕松一點(diǎn)。如，市場部，如果你對他們相對不夠禮貌或者孝敬的不好，促銷品不僅延遲計劃發(fā)，甚至出現(xiàn)少分配比情況，更可怕的市場，在市場支持或檢查核銷，會嚴(yán)格把關(guān);如，財務(wù)部，如果你對他們不夠好，那些經(jīng)銷商的返利以及市場費(fèi)用，總是遲遲難道到賬，理由是市場部或銷售沒有劃過來，或者費(fèi)用單據(jù)太多，還沒有排到你們。總之，如果你沒有做好這些職能部門的小鬼工作，在實(shí)際工作中，他們會讓你身心疲憊，感覺總部總是在不支持前線工作。

七、跟對上司更美好

每個區(qū)域經(jīng)理的上面都有一個直接領(lǐng)導(dǎo)，這個領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)企業(yè)大小而職位地位不同，有的企業(yè)是大區(qū)經(jīng)理，有的企業(yè)可能直接上司就是銷售總監(jiān)，有的企業(yè)可能是老板本人。

一個區(qū)域經(jīng)理，如果能夠遇到一個心懷天下(企業(yè)、市場、員工)、指導(dǎo)有方、敢做敢為的上司，下屬能夠得到領(lǐng)導(dǎo)更多的授權(quán)與指導(dǎo)、鼓勵，而且能夠獲得更多的展示平臺與機(jī)會，助推自己的職業(yè)道路與市場經(jīng)營一路平坦。至于，不少領(lǐng)導(dǎo)都有貪心或者好色或好賭等壞毛病，只要逢場作戲，陪陪他們玩玩，不傷大雅。

如果，遭遇一個缺失格局觀、心胸狹窄、只會貪功與逃避責(zé)任的上司，你的職業(yè)道路還是市場命運(yùn)都可能處在前途未卜之中。因為，這種上司害怕下屬超越自己，害怕承擔(dān)責(zé)任，更害怕自己位置不保，會在暗里設(shè)置障礙給予那些他認(rèn)為不利自己的區(qū)域經(jīng)理。這個時候，如果你依然想在這個公司創(chuàng)造成就，除非你能夠做到成為他的心腹至少被他認(rèn)為是心腹的人，利用領(lǐng)導(dǎo)的陰暗心理與虛榮心，投其所好，獲取更大支持與資源，創(chuàng)造自己的市場成績與行業(yè)影響，來被更高層級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)或為日后另謀高就打下基礎(chǔ)。

八、工作重要還是領(lǐng)導(dǎo)重要?

許多區(qū)域經(jīng)理都喜歡站隊伍，如果某高級管理者對自己偏愛有加，他們認(rèn)為就應(yīng)該忠于這位領(lǐng)導(dǎo)，要有與領(lǐng)導(dǎo)同甘共苦、共生死的團(tuán)隊精神。這樣的區(qū)域經(jīng)理往往在職業(yè)原則認(rèn)知上出現(xiàn)了誤區(qū)，他們應(yīng)該忠于的是工作，要對工作負(fù)責(zé)，而不是某個人。

一個區(qū)域經(jīng)理要與上級領(lǐng)導(dǎo)處好關(guān)系，并能夠得到領(lǐng)導(dǎo)高度賞識與偏愛，這對自己的市場工作與職業(yè)成長，有著強(qiáng)大的助推作用，但不能把自己的價值觀與職業(yè)生命全權(quán)托付給領(lǐng)導(dǎo)。因為，這樣只會讓你永遠(yuǎn)在別人的保護(hù)傘下生存，自己的能力與層次，究竟達(dá)到什么樣程度并沒有得到真正的考驗，很難獨(dú)當(dāng)一面，更別說成為一個優(yōu)秀卓越的區(qū)域經(jīng)理。