朋友打電話給我：“公司又要搞培訓了，唉”，
我很好奇：“培訓是件開心的事情，你怎么還唉聲嘆氣，滿腹無奈”
“關鍵是，聽也聽不懂，困也不能睡，恨不得買盒火柴棍撐眼皮”
“哦，這樣啊，火柴現(xiàn)在基本沒有生產(chǎn)了，你還是買錐子刺大腿吧(幸災樂禍偷笑ing)”
很多促銷員和業(yè)務經(jīng)理都跟我抱怨過“面對客戶提出的問題，往往因為不懂，一臉蒙逼，讓對方一看就知道不夠專業(yè)”。
很多老板都跟我抱怨過“花了錢請了老師來講課，結果，睡倒一片，過后一問三不知，一點效果沒有，還耽誤了員工的正常工作”。
那么，是什么導致這樣尷尬的結果呢。員工不想自我提高?請的高人是講火星語的?還是，你根本不知道一個優(yōu)秀實戰(zhàn)培訓老師要有的三顆金剛鉆。
首先你有需求做培訓的時候，要問自己一個核心問題：“此次想培訓的內容是什么?”
大致會有幾種:“市場戰(zhàn)略學習、營銷學習和銷售學習、全員專業(yè)知識普及”。一個好的行業(yè)內培訓老師以上都可以講，但是，如果沒有這樣能力的人，那就術業(yè)有專攻，想培訓什么，匹配什么樣的老師。
先說關于市場的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術，這樣的培訓適合給經(jīng)銷部的經(jīng)理或者地區(qū)市場總監(jiān)或項目負責人，需要請對市場運作熟悉，對品牌有深刻理解，對消費者心里分析透徹的人，而企業(yè)老板容易犯的錯就是找的都是企業(yè)戰(zhàn)略專家，講的都是各種工具、模型，講的人覺得聽的人悟性不夠，聽得人覺得自己用不上，也落不了地，甚至聽不懂。
營銷學習和銷售學習是完全不同的培訓方法，營銷是要把產(chǎn)品賣進消費者腦袋里，銷售是把產(chǎn)品賣進消費者手里，那么一個好的能培訓營銷又能培訓銷售的老師，就需要至少三顆金剛鉆外加專業(yè)培訓技能：第一，要懂得葡萄酒知識，至少達到WSET2級(國際烈酒及葡萄酒品鑒2級資質);第二，要懂產(chǎn)品，要對產(chǎn)品了如指掌，能總結歸納出產(chǎn)品的賣點，講得出朗朗上口的故事;第三，要懂市場，對渠道和消費者心理學有研究，經(jīng)過實戰(zhàn)最佳。
專業(yè)培訓技能尤為重要，葡萄酒知識是淺入深出的，越學越難，而且確實枯燥乏味，一個好的培訓老師，懂得用有吸引力的話題開場，用小故事貫穿其中來給予生動感，實時保持互動來提高注意力，用合理恰當?shù)谋扔鱽硖岣哂洃洝?/p>
我總結了一下，一般企業(yè)最需要的還是營銷培訓和銷售培訓，銷售培訓其實相對簡單，我們采取需求導向來看，促銷員和業(yè)務員所需要的專業(yè)知識包含“葡萄酒的分類、葡萄酒的釀造、各釀酒葡萄的香氣特征、葡萄酒的成分及貯存”這些可以應付顧客基本的詢問，那更重要的是培訓一些陳列及銷售技巧，如“根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品、根據(jù)每款酒的不同和它的特點講故事去勾起顧客的興趣、如何深挖消費者心里，形成連帶銷售等等”。這樣一點點循序漸進，邊預演邊學習邊工作邊領悟，加之有吸引力的獎勵機制，形成的效果會理想很多。我曾經(jīng)嘗試過一場玩的比較high的培訓，課后測試，記憶率達65%，當季度銷售額逆勢增長33%。
營銷培訓又不同，相對要高一個臺階，除了專業(yè)知識要灌輸更多以外，還要講：“市場分析、活動策劃及執(zhí)行、市場投入的合理使用、品牌效應的建立和發(fā)展、公司資源的更好利用、發(fā)掘自身不對稱優(yōu)勢等(根據(jù)企業(yè)不同會有差異)。
當然以上培訓始終貫穿的就是所要銷售產(chǎn)品的特點、賣點和故事。而關于全員的知識普及，因為有后勤人員及生產(chǎn)部門的人員，更多側重讓大家更多了解葡萄酒及企業(yè)，只要注意講課的方式方法，把淺顯的知識講透，把深奧的知識進行解析并舉例去帶入，效果就會好很多。
總結起來，其實就一句話：“不要給食草的動物喂肉，它不懂那是美味，只會當做垃圾，不要逼小食肉動物去吞下座肉山，而是做成各種美味誘惑它吃。”
培訓是門學問，特別是落地的實戰(zhàn)培訓，不要以為知識淵博就可以，方式方法很重要。用心尋良方，才可得好藥。
