如何在淡季做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，為旺季穩(wěn)扎基礎(chǔ)？

導(dǎo)語(yǔ)：隨著天氣逐漸變暖，白酒市場(chǎng)即將迎來(lái)所謂的銷(xiāo)售淡季，作為白酒廠商，淡季到底應(yīng)該做些什么呢，所謂淡季不努力，旺季徒傷悲。本文主要圍繞如何在淡季做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)穩(wěn)扎基礎(chǔ)。

1、終端店面生動(dòng)化

廣告的信任度較高，強(qiáng)有力的廣告沖擊能迅速提升品牌知名度。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣產(chǎn)品要選擇有地方特色的媒體，并在消費(fèi)高峰期持續(xù)宣傳。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)選取有利位置的核心店進(jìn)行包裝，通過(guò)制作店招等終端生動(dòng)化方式，打造形象店，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。

(1)選擇交通要道、十字路口、人口流動(dòng)量大的地方、消費(fèi)者容易看到的地方做店招。

(2)好的店面：選擇消費(fèi)者多、人氣旺，影響力與宣傳力比較強(qiáng)的店面做店招。

(3)連片做：如果能連片做則效果更加突出，如果不能連片做，必須選擇廣告效應(yīng)好的位置與店面做。

(4)強(qiáng)化終端氛圍：牌匾、店面的裝潢和櫥窗、店外懸掛的充氣廣告、條幅、海報(bào)，商店內(nèi)部的裝飾、產(chǎn)品陳設(shè)等。

2、充分利用墻體廣告

在交通要道的進(jìn)出口處多做墻體廣告。對(duì)合作店面的墻體廣告，必須深度挖掘，能做必做。墻體廣告對(duì)當(dāng)?shù)鼐用駚?lái)說(shuō)，是天天可見(jiàn)，無(wú)法拒絕的強(qiáng)制性廣告。墻體廣告已經(jīng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線，國(guó)道、省道、鄉(xiāng)道兩側(cè)，都有醒目的墻體廣告。

墻體廣告具有四大特點(diǎn)。

(1)通達(dá)率高、成本低。

(2)更貼近銷(xiāo)售終端。墻體廣告是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最有力的武器，墻體廣告到達(dá)的地方，就有該產(chǎn)品熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門(mén)市，墻體廣告是最貼近的廣告形式。

(3)有效的媒體放大器。報(bào)紙、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒，可以把報(bào)紙、電視的宣傳效果放大4~10倍。在電視上播了一個(gè)月的廣告，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告，墻體廣告將使電視廣告的影響持續(xù)半年甚至1年。

(4)設(shè)計(jì)墻體廣告時(shí)都參照了企業(yè)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)，規(guī)范的文案、標(biāo)識(shí)、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語(yǔ)將給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)持久的記憶效應(yīng)。

3、車(chē)身廣告流動(dòng)風(fēng)景線

車(chē)身廣告被喻為流動(dòng)的廣告，它活動(dòng)范圍廣、瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體，是新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類(lèi)企業(yè)在投放車(chē)身廣告時(shí)要遵循自下而上的原則，即在從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車(chē)輛上投放廣告。

4、意見(jiàn)領(lǐng)袖建設(shè)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)從眾心理強(qiáng)，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費(fèi)什么品牌，他們多跟隨消費(fèi)什么品牌。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

(1)有身份的人、說(shuō)話有影響力的領(lǐng)袖(鎮(zhèn)長(zhǎng)、村主任、老師、電工等)消費(fèi)群體很重要，抓住他們就抓住了市場(chǎng)，做好這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的公關(guān)工作是快速打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的捷徑。

(2)農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動(dòng)空間的限制，受左鄰右舍的口碑影響。

(3)受店老板的推薦影響。

5、促銷(xiāo)刺激對(duì)消費(fèi)引導(dǎo)

農(nóng)村消費(fèi)者喜歡選擇有促銷(xiāo)活動(dòng)或促銷(xiāo)活動(dòng)力度大的終端網(wǎng)點(diǎn)或品牌產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，所以，在農(nóng)村市場(chǎng)，想要銷(xiāo)售得好，不僅要促銷(xiāo)，還要充分宣傳，營(yíng)造活動(dòng)氛圍刺激購(gòu)買(mǎi)。

具體措施：店內(nèi)外造勢(shì)，店前拱門(mén)、條幅、店口產(chǎn)品、贈(zèng)品堆頭等;買(mǎi)就贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)主題活動(dòng);趕集、廟會(huì)等主題活動(dòng);卡拉OK比賽等文娛主題專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng);彩車(chē)巡游、巡回路演、巡回展銷(xiāo)等巡回活動(dòng);重視農(nóng)村紅白喜事的促銷(xiāo);實(shí)物促銷(xiāo)或者本品搭贈(zèng)等。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)品包括宣傳單頁(yè)、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機(jī)、電飯煲、電動(dòng)車(chē)等，這類(lèi)物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活，受到人們的青睞，酒類(lèi)企業(yè)應(yīng)配合促銷(xiāo)活動(dòng)，多采用這類(lèi)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的廣告形式。與城區(qū)消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變化更為敏感，尤其對(duì)特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)比較感興趣并且樂(lè)于參與。

在農(nóng)村市場(chǎng)，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場(chǎng)合，一般的白酒品牌會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)做白酒促銷(xiāo)活動(dòng)。比如，買(mǎi)酒贈(zèng)酒/送煙/送糖，以增強(qiáng)村民之間的口碑傳播。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村文化娛樂(lè)活動(dòng)較少，酒類(lèi)企業(yè)可以采取送文化下鄉(xiāng)的方式推廣自己的產(chǎn)品，一定會(huì)受歡迎，對(duì)提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度有一定的好處。常見(jiàn)的文化推廣有聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)巡回演出等。

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對(duì)不能丟

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)有幾個(gè)有名氣的酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)酒店，對(duì)成功啟動(dòng)市場(chǎng)和延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期都有幫助。抓住一些人愛(ài)占小便宜的心理，贈(zèng)飲、刮獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售較好的餐飲終端開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如免費(fèi)品嘗、喝酒贈(zèng)菜、空瓶換酒等。