順利的和終端銷售商搭上話，接踵而來的是如何激發終端店主的進貨欲望。首先作為開發維護終端店的業務員要擺正心態，銷售并不是乞討，祈求終端店老板買我們的進口紅酒，我們要給自己一個信念：我們賣的一定是終端店老板缺乏的產品，不是自己要賣產品給他，而是這個終端店需要購買我們的產品。下面筆者結合業務員平時開發和維護終端的兩個方向給大家分享一下如何激發終端店老板的進貨欲望?
一、 擴展可選性產品，增加吸引各種消費檔次的消費者。
“老板，您店里的白酒、啤酒都有，客戶買來買去的就這兩種酒，可選性不多，而且價格都相對比較低，只能滿足低端消費者。現在很多人由于收入的提高，對生活品質都比較講究，消費不再只選擇低端便宜的白酒或者啤酒，他們更喜歡消費一些和別人不一樣的、品質更好、價格更高的產品，像具有保健功效的進口紅酒您店里沒有，價格大眾都比較容易接受，如果您搭配進口紅酒一起賣，第一可以給您挽留部分的客戶，第二可以給你增加酒的品種讓消費者有更多的選擇空間”，由于現在進口紅酒在中國處于發展階段，很多人直接或間接的了解到進口紅酒的信息，會慢慢的去嘗試，特別是在一線城市，不管走到哪個煙酒行、餐飲店等終端店都能看到進口紅酒的身影，如果終端店已經有進口紅酒了，那我們可以從增加進口紅酒品種方向推薦。
二、 缺乏高端產品做形象。
“您這個店的地理位置非常好，客流量很大，如果在您店里能有幾個等級高一點的進口紅酒，就算是擺著沒有人買您也不會有什么損失，但如果有幾個土豪來您店里，一開口要什么好酒好煙的，您要是說沒有，那您可能損失就大了，他們可不會和您討價還價，在您這里買一次東西，可能一般客戶10個加起來都沒有他買的多。我建議您還是少量的進一點我們的進口紅酒”，對于人流量比較密集的地方，客流量都比較大，老板也會遇到很多高端的顧客，由于店內沒有高端檔次的消費品，很難吸引這類客戶。
三、 對于已有進口紅酒的終端店，可以從競爭的角度去刺激終端店老板。
“老板，您這店里只賣法國波爾多產區的進口紅酒，這個產區的進口紅酒主要是以赤霞珠葡萄品種為主，酒體比較厚重，像xx的xx店就有勃艮第、盧瓦爾河谷及西班牙的進口葡萄酒，符合各種口味的消費者，現在進口紅酒在發展階段，很多人看好這個市場都會增加自己的酒品種，以吸引更多的消費者”，每個人的味覺感受都不一樣，單賣一個產區或國家的酒不一定都合適每個消費者的口味，有些人或許第一次品了這個產區或國家的酒之后舉得不合乎自己的口味，就不再購買了，就會跑到其他地方尋找更合適自己口味的進口葡萄酒。增加更多酒的品種會增加競爭力。
四、 對于銷量比較大的終端零售店，建議成系列的銷售進口紅酒，爭取銷售機會的最大化。
“老板，我給您統計了一下，在近一個月的時間內，您從開始銷售進口紅酒起，這段時間已經銷售出了近20件進口紅酒，您生意這么好，說明這個范圍的消費者已經開始慢慢的接受、認同進口紅酒了，建議您最好再增加集中我們不同產區及口感的進口紅酒，比如說:xx起泡酒、xx干白、xx冰酒等。畢竟進口紅酒的適飲人群比較廣，每個人的口味都不一樣，如果能系列型的銷售，會增加更多的銷售機會，您才能賺更多的錢嘛“，對于銷量比較好的終端零售店，都比較樂意接受業務員的建議，因為自己能賺到錢，每個人都想賺更多的錢。
五、 不要光顧著推銷。
多關注終端銷售的庫存，或者直接幫助老板管理庫存，隨時留意店內的銷量，根據自己的拜訪周期的規劃，把握庫存是否能夠安全的賣到自己下一周期拜訪客戶，如果斷貨，等老板親自打電話問你要貨不是一個很好的預兆，如果有競爭對手做的比我們更好，會很容易慢慢失去這個客戶。同時，很多業務員的產品不是天天吹著客戶吹出來的，而是自己通過管理預算客戶的庫存量得來的，這不僅讓客戶覺得服務到位，而且還能通過庫存建議性的提醒終端店老板進貨。
不管是任何的方法，只能提供建議，需要領悟，然后總結出合適自己談吐舉止的說辭，如果生搬硬套，像和尚念經一樣的，會讓客戶感覺到反感。
本文作者系紅酒批發專家王天云
