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            銷售員如何做到反“洗腦”?

            2015-07-06 10:24  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

            一個(gè)銷售高手每天在做什么?

            銷售高手每天在跑客戶,打電話,賣產(chǎn)品,目的是贏得更大的市場(chǎng)。

            錯(cuò)!銷售高手們每天做的無非就是兩件事,第一件是“攻心”,第二件就是“洗腦”。當(dāng)把客戶的心門攻克以后,緊接著你就得給客戶“洗腦”。我記得很久以前看過的幾部靈異電影。那些好人被妖魔洗腦以后,就會(huì)失去意志,乖乖地聽從魔鬼的指揮。銷售也是一個(gè)道理,客戶為什么要聽你的話,購(gòu)買你的產(chǎn)品呢?如果不“洗腦”的話,那你拿什么去影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單?

            別被客戶“洗腦”了

            什么叫“洗腦”?有一種產(chǎn)品廣告:“給你飛一般的感覺。”什么叫飛一般的感覺?使用了那種產(chǎn)品就能體驗(yàn)到飛的感覺嗎?肯定不能。可是被“洗腦”后的客戶卻能乖乖地前來購(gòu)買產(chǎn)品。但是很多銷售員不但沒有做到給客戶“洗腦”,反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了,贏得訂單只能是可望而不可即了。

            在北京一家豪華的寫字樓里,一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購(gòu)經(jīng)理見面。銷售員說:“許經(jīng)理您好,這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單,請(qǐng)您過目。”銷售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購(gòu)經(jīng)理撇著嘴,用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。

            大約過了幾分鐘,他抬起頭來說:“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高啊?和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊!”聽客戶這樣說,銷售員有點(diǎn)兒尷尬,他假裝自己不知道價(jià)格差額,便說了一聲:“是嗎?不可能吧!”許經(jīng)理便大聲說:“怎么不可能?我們上個(gè)月剛剛合作過。你看看,你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了,還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題,我們?cè)谶@里干著急,可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了。”

            當(dāng)然,許經(jīng)理還說了很多話,那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了,那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是,他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。

            天吶,只是15分鐘而已,我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后,銷售員面對(duì)的就是失敗。有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個(gè)調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的,不是新手銷售員,就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。

            為什么他們抱怨的聲音這么大?因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn),覺得自己的產(chǎn)品不如別人,如此一來,市場(chǎng)開拓不了,這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。

            銷售員如何做到反“洗腦”

            1.不要害怕客戶的拒絕

            要知道買貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點(diǎn)時(shí),作為銷售員一定要淡定,不要因?yàn)榭蛻舻奶籼薅鴣y了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣,一聽到客戶說了一些拒絕的話,便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會(huì)使客戶馬上失去購(gòu)買的興趣。因?yàn)樗械娜硕贾酪痪湓挘?ldquo;好貨不便宜,便宜沒好貨。”如果是好貨的話,不可能這么爽快地打折。因此,正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對(duì)事的入門課。

            2.正確、有力地回答客戶的疑問,并且給出能做到的承諾

            幾乎每一個(gè)客戶都會(huì)有或大或小的疑問,尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶,他們的疑問則更是多如牛毛。對(duì)于這些客戶,如果你不能正確、有力地回答客戶的問題,那就會(huì)被客戶的疑問牽著鼻子走。因此,銷售員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了解得一清二楚。當(dāng)客戶進(jìn)行比較性的提問時(shí),銷售員就可以用產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)去攻擊對(duì)手的短項(xiàng)。

            比如:“雖然我們的產(chǎn)品比對(duì)方的價(jià)格高出2%,但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年,而他們的保質(zhì)期是2年。一臺(tái)機(jī)械的維修費(fèi)是非常昂貴的,我想這一點(diǎn)您肯定也清楚。”“雖然我們的價(jià)格有點(diǎn)兒高,但是如果您能批量購(gòu)買的話,我會(huì)向公司申請(qǐng),看是否能把價(jià)格降下來。”

            3.在談話中給客戶“洗腦”,變被動(dòng)為主動(dòng)

            銷售員要懂得察言觀色,不要一直等著客戶挑剔完了,然后乖乖地聽客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動(dòng)把客戶最想要知道、最關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會(huì)主動(dòng)告訴客戶:“這款巧克力是饋贈(zèng)親朋好友的佳品。如果不想送人的話,可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢,又香又滑,口感非常好。”但是如果客戶說:“巧克力吃多了會(huì)變胖,還會(huì)壞牙齒,我不想買。”

            這時(shí),銷售員就要懂得變被動(dòng)為主動(dòng),很好地掌控話語權(quán):“胖跟吃巧克力一點(diǎn)兒關(guān)系也沒有,如果怕胖的話,吃完巧克力后,你可以多運(yùn)動(dòng)。”

            在銷售的市場(chǎng)中,銷售員最大的任務(wù)就是反“洗腦”,如果做不到這一點(diǎn)的話,你的銷售工作就很難做到頂級(jí)。

              關(guān)鍵詞:實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷 業(yè)務(wù)員  來源:白酒經(jīng)銷商學(xué)院  佚名
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