我到市場看望經(jīng)銷商時，經(jīng)常聽到他們跟我說，XX業(yè)務員“對經(jīng)銷商和市場不負責任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠實、不可靠”、“老是拖延不解決問題”、“高高在上”、“過多插手”等等這方面的抱怨。很多業(yè)務員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務員，那確實是夠悲哀的。從業(yè)務員這一層面說，我看到的也是很少業(yè)務員真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷商滿意，讓公司業(yè)務開展得一帆風順。筆者認為，要做一個冠軍業(yè)務員或者說是做一個受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務員確實是我們要研究和清楚的。到底哪些業(yè)務員是經(jīng)銷商喜歡的呢?
一、顧問型業(yè)務員
顧問型業(yè)務員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結的人;他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。
我估計，現(xiàn)在市場上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣場要求的，比廠家的運作也落后。作為業(yè)務員就很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導和培訓。
主要在以下方面指導和培訓：
1.看他的組織結構運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工。
2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進行考核，考核項目合不合理。
3.組織技能能否滿足市場要求，銷售經(jīng)理能力能否達到業(yè)務要求。
4.各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內(nèi)容。
5.財務管理有沒有進銷存賬本;出納、會計分工是否明確;對現(xiàn)金管理、應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。
6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。
7.倉庫管理有沒有標準和制度。如“先進先出”、“日清月結”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等;對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。
8.跟單、開單流程是否清晰;有沒有售后服務標準。
9.客戶拜訪是否線路化、標準化。
10.對產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結構關乎經(jīng)銷商的盈利模式。
11.對超市和二批的加價率是否合理，這也關系到盈利和市場占有率和競爭力問題。
12.怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動等等。
以上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進 ，使客戶在你的指導下成長和發(fā)展。還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓。這樣做你無形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質(zhì)性東西;你的生意就更不用愁了，難道學生還不聽老師的話嗎?
二、能爭取利益型業(yè)務員
大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動型”經(jīng)銷商。沒有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強企業(yè)這與他們都沒有關系。依我看對經(jīng)銷商還是要“動之以利，曉之還是以利”。
一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看你有沒有本事去拿，怎么樣去拿。
我過去手下有一個業(yè)務員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他每到一個市場，總是首先物色一個有代表性的超市，然后動員經(jīng)銷商付出一定代價做好這個超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導購等等。往下就邀請他的上司到他的市場視察、檢查工作、給工作意見;而他則告訴上司說這個店很有代表性，每個月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他超市學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用?關鍵是業(yè)績。作為經(jīng)銷商，面對這樣有思維的業(yè)務員，自己又能得到利益，何樂而不為?
三、能解決問題型業(yè)務員
市場問題幾乎每天都有，但很多時候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務員沒有及時地處理市場上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關系。
通常有以下問題需要及時處理：
1.對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理
對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時間內(nèi)處理，特別是對消費者的投訴，要及時做出反應，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住經(jīng)銷商和消費者的情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內(nèi)部相關人員做出處罰。
2.對費用墊付的投訴處理
我們經(jīng)常會遇見經(jīng)銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節(jié)慶費、終端合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但又沒有能夠及時報銷。對費用之類的你一定要言出必行。一個經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。
3.對竄貨的投訴處理
很多業(yè)務員對經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務員這個層面，我認為首先是及時向你的上司匯報，匯報竄貨的品名、數(shù)量、地點、店名、時間、金額，經(jīng)銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時向你的經(jīng)銷商報告處理結果。
4.對退貨的投訴處理
業(yè)務員一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時換貨或者是按制度執(zhí)行就行。
當然，市場的問題還有很多，如延遲送貨、服務質(zhì)量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃促銷進行活動等等問題，作為業(yè)務員你只要記住“及時、準確、按標準、按流程辦理”，我相信你就會成為一個會處理問題的優(yōu)秀業(yè)務員。
四、勤奮工作型業(yè)務員
能做到上面三類業(yè)務員，我想水平還是比較高的，一般都會受到經(jīng)銷商的喜歡，但很多業(yè)務員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，我有一個想法，那就是你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。勤奮肯定不會令人生厭。
我見過一個業(yè)務員，姓陳，23歲，他剛從學校畢業(yè)，做銷售不到五個月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業(yè)務員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作;其中有一個準客戶，業(yè)務員三番四次去求他，都是毫無結果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個20元錢一個晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒有業(yè)績。他思來想去終于想去一個辦法。然后前往準客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。
小陳進公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點貨，結賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動去做。
也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒人照顧。小陳主動提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。
直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX紙業(yè)公司的。老板這才恍然大悟。
小陳就是通過自己的勤奮來換取經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒有不喜歡勤奮的人的，在自己知識、經(jīng)驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法;總算自己經(jīng)驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。
經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務員，我想你只有了解經(jīng)銷商的需求，多一點站在經(jīng)銷商的角度思想問題，你就會做得很好，你就會成為經(jīng)銷商喜歡的人。
其實，能得到經(jīng)銷商的喜歡，你的業(yè)務就成功了一半。(文/梁勝威)
