白酒招商淡季，渠道怎么玩？

既然成與敗都取決于渠道，那么我們淡季更是要狠抓渠道工作。

我們依然從兩個(gè)角度考慮問(wèn)題，思考問(wèn)題一定要有指導(dǎo)模型，這樣能避免彎路或減少盲目。

一是，增量問(wèn)題，二是，市場(chǎng)破局問(wèn)題。

這兩個(gè)問(wèn)題可以說(shuō)，永遠(yuǎn)是區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展中讓老板與經(jīng)理們最痛苦的事情。

從增量原理來(lái)說(shuō)：依靠拓寬市場(chǎng)面增加銷量，除了進(jìn)攻空白區(qū)域，還要消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，還要挖掘新的產(chǎn)品銷售點(diǎn)或者消費(fèi)點(diǎn)。

從市場(chǎng)破局角度來(lái)說(shuō)：要找到突破的支點(diǎn)，這個(gè)支點(diǎn)往往渠道中的核心網(wǎng)點(diǎn)，終端盤中盤理論明確告訴大家，市場(chǎng)的突破是通過(guò)小盤帶動(dòng)大盤，從而創(chuàng)造整個(gè)市場(chǎng)的渠道共振。這里的終端并非僅僅指餐飲，可以是流通也可以是煙酒店，根據(jù)你的產(chǎn)品定位，以及市場(chǎng)各渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)而定。

所以，本節(jié)在渠道層面講三個(gè)方面：

一式：消滅空白網(wǎng)點(diǎn)

二式：巧取核心店

三式：拓寬銷售點(diǎn)。

第四式：消滅空白點(diǎn)。

許多人直觀理解就是掃盲，全覆蓋，沒(méi)有空白點(diǎn)。這樣有錯(cuò)嗎？絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)。但會(huì)有問(wèn)題發(fā)生，你的產(chǎn)品目前處于什么階段，你的產(chǎn)品匹配什么樣的網(wǎng)點(diǎn)，這必須要考慮到。既然是主動(dòng)掃盲，說(shuō)明你的產(chǎn)品還沒(méi)有達(dá)到主動(dòng)進(jìn)貨、主動(dòng)銷售、非賣不可的階段。所以說(shuō)，即使掃盲也必須清晰分析出掃多少盲，什么類型的盲，第一階段掃多少，第二階段何時(shí)掃，逐步推進(jìn)這才是符合營(yíng)銷規(guī)律與市場(chǎng)規(guī)律的。

如，你是一款中高端酒，市場(chǎng)能夠銷售你這個(gè)價(jià)位的牛逼戶，但是你就是攻不進(jìn)去，他們才是盲點(diǎn)、空白點(diǎn)，而非只能賣光瓶酒的夫妻老婆點(diǎn)。人最痛苦的事情，莫過(guò)于你想要的沒(méi)有得到，害怕得到的偏偏沒(méi)有規(guī)避掉。

例如，你免費(fèi)搞大陳列活動(dòng)，關(guān)鍵大戶沒(méi)有陳列成，賣不動(dòng)的戶陳列了好幾個(gè)面。市場(chǎng)怎么死的，亂價(jià)怎么來(lái)的，就是這么死的，不匹配的人做了不匹配的事情。

所以，消滅空白，一定要客戶分類，根據(jù)發(fā)展階段，按部就班逐步消滅，不可一鍋燴。

第五式：巧取核心戶

再?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)，再牛逼的品牌，在市場(chǎng)總會(huì)遭遇幾個(gè)比你更牛逼的客戶，比你更刺頭的客戶，何況弱勢(shì)品牌？

這些客戶有的性格怪異，有的需求怪異，有時(shí)僅僅采取產(chǎn)品利益與勤奮拜訪難以俘獲其心，這類客戶，你想一下，每天前來(lái)拜訪向獻(xiàn)媚的廠家與經(jīng)銷商有多少呢？怎么樣才能讓其對(duì)你刮目相待，成為關(guān)鍵。你必須發(fā)現(xiàn)其需求，解決其問(wèn)題，才能得到他們的垂青。如，有的客戶自己送貨給許多網(wǎng)點(diǎn)與團(tuán)購(gòu)客戶，但是自己就是不找司機(jī)，而且你出錢給他，讓他自己找，他就是不干，必須讓你給他配業(yè)務(wù)，他不管提成、不管管理、不管工資，而且干的活還不是你廠家的活，你能接受嗎？能接受的人很少。但是，一旦接受了，每月銷量十幾萬(wàn)輕松搞定，而且僅僅是他零售與團(tuán)購(gòu)。

有的客戶不需要你怎么請(qǐng)她吃玩，只要你能幫忙為她做到店里的工作與家里的家務(wù)處理就行了，而她自己不請(qǐng)保姆、不請(qǐng)店員，就自己干，聰明的廠家給她配置一個(gè)既銷售又當(dāng)保姆的促銷員，一年百萬(wàn)銷售到手。我親眼看到過(guò)這樣的事情。

拉近這類客戶的關(guān)系，無(wú)論采取馬屁法還是通過(guò)矛盾再深交的方法，都必須讓自己在客戶心目中有著一種分量與價(jià)值，能和客戶玩到一起，才能攻下他們，不要相信所謂大師說(shuō)的，我是來(lái)給你送利潤(rùn)的，誰(shuí)不是給他們送利潤(rùn)的，一看就是個(gè)嫩貨傻逼，靠邊站，老爺不吃你那一套。

所以，在淡季時(shí)間比較充分的季節(jié)，羅列分類下，沒(méi)有搞定的這些客戶有多少，分析他們的特點(diǎn)、需求、原因，無(wú)論通過(guò)關(guān)系，還是領(lǐng)導(dǎo)出馬，還是資源置換、還是犧牲色相，當(dāng)然買俏不賣身了等等方式搞定他們，一年銷售增加個(gè)幾百萬(wàn)，那是小菜一碟，就看你愿意生活在舒適區(qū)里， 還是愿意挑戰(zhàn)自己。

雖然，營(yíng)銷是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作，但是許多人還是愿意生活舒適區(qū)里，以至于銷售增長(zhǎng)遭遇瓶頸。

對(duì)核心戶采取封鎖打法，往往效果比較強(qiáng)大，第一種包量式，第二種存售式，第三種，合營(yíng)式，不僅穩(wěn)住客戶，而且銷量巨大。

第六式：拓寬銷售點(diǎn)。

其實(shí)，對(duì)于我們營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，何為網(wǎng)點(diǎn)，但凡能夠產(chǎn)生交易的對(duì)象都是網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論用戶還是客戶，我們需要沉下去深度挖掘那些沒(méi)有浮出水面需求者，他們可能就是你增長(zhǎng)的另一塊蛋糕。對(duì)于這些浮在水下的團(tuán)購(gòu)性客戶，需做深做透，不要過(guò)度撒網(wǎng)釣魚(yú)，不能買賣行為，因?yàn)獒烎~(yú)可能只是一次，無(wú)法持續(xù)，需要采取戰(zhàn)略合作，多方共贏。

如社區(qū)、商會(huì)、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、ktv、貸款公司、喜宴關(guān)鍵人、婚慶酒店等。