餐飲帶動(dòng)賣(mài)酒，看富隆酒膳玩轉(zhuǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

近幾年來(lái)，體驗(yàn)式銷(xiāo)售在各行各業(yè)中大行其道。去年以來(lái)，成都葡萄酒市場(chǎng)也開(kāi)始出現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)中設(shè)置一個(gè)顧客體驗(yàn)環(huán)節(jié)，從而直接拉動(dòng)葡萄酒銷(xiāo)售。記者從領(lǐng)事館路、紫荊路、桐梓林、天順路等葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店調(diào)查獲知，成都很多葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店設(shè)置有消費(fèi)體驗(yàn)的空間，不定時(shí)組織會(huì)員品嘗美酒活動(dòng)。

富隆酒膳在體驗(yàn)式銷(xiāo)售上做得比較成功，也極具代表性，其位于新街里的富隆酒膳，面積達(dá)1000多平方米，裝修豪華大氣上檔次。記者找到成都富隆酒膳總經(jīng)理鄢林先生，他在百忙之中接受了記者獨(dú)家采訪。并向記者詳細(xì)介紹了富隆酒膳，在體驗(yàn)銷(xiāo)售模式上的運(yùn)作技巧和成功經(jīng)驗(yàn)。

開(kāi)發(fā)富隆酒膳 為了宣傳葡萄酒文化

富隆酒業(yè)是成都的老牌進(jìn)口葡萄酒商，從2002年開(kāi)始在城南開(kāi)了第一家店，到現(xiàn)在已在全國(guó)各地，包括重慶、北京、上海、武漢、珠海、佛山等分店。而富隆酒業(yè)的開(kāi)店模式分為三種，富隆酒坊一般走商超渠道，富隆酒窖，屬于普通的葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，第三種模式便是如今的富隆酒膳。

據(jù)了解，富隆酒膳投資上千萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)面積1000平方米，記者在現(xiàn)場(chǎng)感受到了歐式裝修風(fēng)格的豪華與檔次，一樓有一個(gè)活動(dòng)大廳，有葡萄酒賣(mài)場(chǎng)，有會(huì)談區(qū)域，前臺(tái)接待區(qū)，二樓有7個(gè)獨(dú)立包間，還有一個(gè)恒溫酒窖。

為什么開(kāi)發(fā)推出富隆酒膳這種與眾不同，全新的體驗(yàn)式銷(xiāo)售方式？

鄢總告訴記者，“我們開(kāi)發(fā)富隆酒膳的目的，主要還是為了更好地讓消費(fèi)者感受和體驗(yàn)真正的葡萄酒文化，為了宏揚(yáng)這種帶有貴族和宮庭般的歐州葡萄生活方式。讓更多的中國(guó)消費(fèi)者更加認(rèn)識(shí)、了解和精通葡萄酒的諸多文化與內(nèi)蘊(yùn)。”

“我們這種葡萄酒體驗(yàn)活動(dòng)，主要是宣傳葡萄酒相關(guān)文化，會(huì)介紹葡萄酒飲用習(xí)慣和要求，我們會(huì)以相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的方式，進(jìn)行各個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，包括飲用葡萄酒的禮儀、作裝、動(dòng)作、要領(lǐng)等等，因?yàn)槠咸丫剖且粋�(gè)西洋文化，是泊來(lái)品，因此，我們?yōu)榭蛻?hù)提供搭配的餐食，我們主要還是西餐。為此，我們專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了從國(guó)外特聘過(guò)來(lái)的西餐廚師。”

進(jìn)口葡萄酒一定要搭配西餐，為什么要做得如此講究和考究？

總經(jīng)理鄢林表示，對(duì)喜歡喝葡萄酒的人來(lái)說(shuō)，他們一般都對(duì)葡萄有一定研究，最重要的是葡萄酒和西餐的搭配才是最適宜的。西餐是講究食材本身的味道，而中餐主要是調(diào)料，比如川菜的核心是調(diào)料如海椒、花椒、郫縣豆瓣等等，口味比較重。葡萄酒是有生命的，其香味與口感，追求的也是一種原滋原滋的味蕾享受。如果，硬要中餐搭配葡萄酒，飲用當(dāng)然是沒(méi)有問(wèn)題的，就象從前葡萄酒兌可樂(lè)喝，也是沒(méi)有問(wèn)題的，但當(dāng)講究起來(lái)的時(shí)候，始終都有一種不是滋味的感覺(jué)。

一年五個(gè)月時(shí)間 已經(jīng)累積達(dá)500多活躍會(huì)員

去年3月以來(lái)，富隆酒業(yè)推出“美食+美酒”的體驗(yàn)消費(fèi)模式，至今已積累了VIP消費(fèi)會(huì)員已達(dá)500人，這比普通葡萄酒銷(xiāo)售店來(lái)說(shuō)，具備更強(qiáng)的磁場(chǎng)與吸引力，故能快速吸納到消費(fèi)者和穩(wěn)定會(huì)員。一年多過(guò)去了，已舉行了數(shù)十場(chǎng)會(huì)員進(jìn)口葡萄酒現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，而每次基本上都有數(shù)十甚至上百的會(huì)員和消費(fèi)者前來(lái)感受和體驗(yàn)進(jìn)口葡萄酒的文化和魅力。

鄢總向記者表示，“我們的這500余會(huì)員，都比較活躍，他們基本上都是成都市場(chǎng)，甚至周邊城市的葡萄酒專(zhuān)家和發(fā)燒友，他們也會(huì)帶來(lái)他們的親友和生意伙伴前來(lái)體驗(yàn)，而這些初次體驗(yàn)過(guò)的消費(fèi)者，很多都會(huì)變成忠實(shí)的富隆酒膳會(huì)員。”

據(jù)了解，為了彰顯富隆酒膳會(huì)員的尊貴身份，也為了把富隆酒膳打造成真正意義上會(huì)員之家，富隆酒膳提供了會(huì)員尊享模式。即是提供了會(huì)員生日宴會(huì)，朋友聚會(huì)，甚至是商務(wù)宴請(qǐng)。富隆酒膳都可以為會(huì)員量身定制。因?yàn)楦宦【粕艙碛袠巧蠘窍陆�十個(gè)私密豪華包房。可以接納上百人的中小型聚會(huì)，當(dāng)然，在富隆酒膳，絕對(duì)可以體驗(yàn)到純粹的葡萄酒文化和獨(dú)特魅力。

擁有富麗、奢華、尊貴而私密的活動(dòng)空間，可以零距離感受、體驗(yàn)和品鑒數(shù)百種全進(jìn)口葡萄酒，富隆酒膳提供給會(huì)員的價(jià)格絕對(duì)是相當(dāng)?shù)某�市，鄢總表示�?ldquo;我們只收取相當(dāng)于是餐飲和葡萄酒的成本消用，價(jià)格一般在200-500元之間。我們不會(huì)象其它普通豪華餐飲館去賺取暴利，因?yàn)椋�我們的目的是宣傳葡萄酒文化�?rdquo;

不刻意為了銷(xiāo)售 我們追求的是水到渠成的營(yíng)銷(xiāo)

富隆酒膳所組織的體驗(yàn)活動(dòng)，提供免費(fèi)試飲的葡萄酒，一般都是國(guó)外進(jìn)口的新品種。一般都會(huì)有國(guó)外的葡萄酒釀酒大師或著名酒莊一起品嘗，一起感受葡萄帶給人們的美巧感受。有一次在引入南非葡萄酒體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)，他們還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)到了米其林廚師來(lái)店獻(xiàn)藝。熱情的消費(fèi)者會(huì)員朋友們，會(huì)與酒莊交流對(duì)話、索要簽名、合影等活動(dòng)。

“其實(shí)，我們并沒(méi)有刻意的是一定要利用餐飲去進(jìn)行銷(xiāo)售，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)優(yōu)惠降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，我們不想做得那么直接刻意和急功近利，我們?cè)诔珜?dǎo)一種葡萄酒文化和生活方式，消費(fèi)者在理解和感受到葡萄生活的美味和美妙后，他們就會(huì)自然而然地購(gòu)買(mǎi)。我們想追求的是一種水到渠成的銷(xiāo)售模式，這樣的客戶(hù)關(guān)系，會(huì)更加牢固和可靠，也才更具有可持續(xù)性發(fā)展。”鄢總向記者表示。

從活動(dòng)總結(jié)來(lái)看，這種體驗(yàn)活動(dòng)深受市場(chǎng)歡迎。目前，在富隆酒膳登記在冊(cè)的會(huì)員已達(dá)到了500多位，會(huì)員會(huì)帶來(lái)新會(huì)員，一般會(huì)員試飲之后，都會(huì)隨便購(gòu)買(mǎi)幾瓶甚至幾件，也有的顧客當(dāng)天不定購(gòu)，但過(guò)一段時(shí)間，有需要的時(shí)候，他們就會(huì)上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

鄢林向記者表示，“經(jīng)營(yíng)一年來(lái)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較理想，我們也堅(jiān)持了以餐飲體驗(yàn)促進(jìn)銷(xiāo)售的方式，具體銷(xiāo)售了多少金額，由于是公司機(jī)密確實(shí)不方便透露，不過(guò)，肯定是達(dá)到了公司的銷(xiāo)售目標(biāo)和對(duì)富隆酒膳的預(yù)望值，目前富隆酒膳的主要消費(fèi)群體，以會(huì)員為主，這也充分證明了富隆酒膳通過(guò)餐飲體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式，具有較大的銷(xiāo)售帶動(dòng)作用。”