白酒淡季，很多廠家或者經(jīng)銷商都會在終端展開一系列的促銷活動，來攪動“平淡”的市場，或促銷、或路演、或生動化陳列……同樣的方式，有的經(jīng)銷商反映沒啥效果，有的經(jīng)銷商卻做出了一個“小旺季”。單單是促銷，有的經(jīng)銷商也能做出花來!今天小編就和大家說說如何開展有效的促銷!”
促銷的影響
經(jīng)銷商在核心的煙酒店或者小區(qū)門口開展促銷推廣的活動，一、可以向消費者展示品牌和產(chǎn)品，做消費者培育;二、拉動消費者消費，產(chǎn)生一定的銷量;三、帶動終端人氣。
促銷的策劃準備工作
1、 活動時間
一般有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。一般在周末、節(jié)假日傍晚，天氣較適合的時候。
2、 活動地點
客流量大的地點(核心煙酒店門前、高檔小區(qū)周邊超市、便利店、文化廣場)
3、 活動主題
活動主題要根據(jù)自身品牌的優(yōu)勢，制定適合自己的宣傳標語。而且要抓人眼球以及吸引消費者前來參加的“標志”，例如：
品牌，送福利，中大獎;
品牌，千瓶美酒大派送;
品牌，中國婚宴用酒首選品牌;
品牌，走進千家萬戶，千瓶小酒一元購;
品牌，走進千萬社區(qū)行。
活動一定要接地氣有吸引力，要讓消費者覺得可以享受到活動優(yōu)惠政策。例如，買酒贈送生活用品實物、買酒贈送超市、煙酒店購物可享受打折優(yōu)惠……切勿讓消費者覺得你給的優(yōu)惠政策我短時間內(nèi)都用不到。
4、 活動物料
活動物料是在促銷過程中的配套物品，物料主要包括下面這些：帳篷(遮陽傘)、展示桌子、椅子、一次性紙杯、筆、紙、品牌宣傳單頁、促銷人員服裝、條幅、抽獎箱、獎卡、展架、促銷品、音響設備、品鑒酒、備用車輛、廣告扇、合作單位促銷物料等。
促銷活動人員部署
1、活動人員要培訓
記牢酒水的價格、產(chǎn)地、香型、口感，產(chǎn)品的品牌特點、品牌故事、品牌的由來等內(nèi)容。為回答消費者的問題準備、流利打好扎實的基礎功。在推銷時切忌不要使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語。可以使用稱贊的語言：先生，您真的很有眼光，XXX是我們店目前銷售最好的酒水之一。
2、促銷活動的監(jiān)督、控制
在方案的實施過程中，存在著許多不可確定的因素，促銷過程中的監(jiān)控工作主要在于促銷活動的執(zhí)行情況。要了解促銷的進展，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保促銷的順利進展。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計劃的執(zhí)行情況，計劃是否與現(xiàn)實有偏差，活動是否得到消費者的認同;人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀現(xiàn)象、工作不負責，導致活動不能按原計劃進行;物資控制情況意外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時到位，資金是否短缺，活動現(xiàn)場是否有人蓄意生事等，然后根據(jù)這些變化制定有針對性的措施。
3、現(xiàn)場人員后續(xù)跟蹤
現(xiàn)場所有參加活動的消費者必須留下詳細的姓名和電話，以便后續(xù)跟蹤服務，這也是很多活動組織者忽略的一點。
第一步：次日回訪活動的評價，詢問有無不滿意之處;
第二步：對于目前產(chǎn)品的活動政策或者婚宴政策，電話溝通或者短信提示;
第三步：可在指定的煙酒店領取**品牌VIP消費卡，以后享受特殊的優(yōu)惠活動;
第四步：把客戶編錄成檔，后續(xù)品牌開展的任何活動均需要告知。
常見促銷六種類型
現(xiàn)場購酒，100%抽獎
現(xiàn)場只需購買**品牌任何一款產(chǎn)品，均可刮獎(搖獎)一次，100%中獎。
獎品選擇：打火機、紙抽、小酒、煙灰缸、水杯、T恤等(均為主題促銷品)。刮獎和搖獎對消費者來說具有“賭博”心理，一定要營造現(xiàn)場的氣氛，充分把消費者的積極性調(diào)動起來，提前要把刮獎卡、抽獎箱、搖獎架準備到位，所用材質(zhì)務必不要太“寒磣”影響品牌形象。同時可以聯(lián)合附近煙酒店共同開展此活動，獎品共同承擔。
優(yōu)點消費者“占便宜”心態(tài)比較吻合
缺點暫無
招牌、服裝引人注目
此種形式主要是商家根據(jù)品牌的特點采用復古式的裝飾來打造POP廣告宣傳，如攤位外面懸掛酒葫蘆、酒旗;營銷人員穿上古代店小二的服飾，最大限度地吸引人們的眼球，從而把產(chǎn)品信息傳遞給廣大的消費者。
優(yōu)點消費者容易被新穎的物料吸引而了解產(chǎn)品
缺點暫無
免費品鑒，一對一促銷
一對一促銷形式主要是依靠業(yè)務人員強大的“語言”功底向消費者傳達產(chǎn)品的賣點，在前期必須經(jīng)過系統(tǒng)性的培訓后，駐點促銷人員達到流利表達的程度即可采取這種方式。
優(yōu)點成本低、無需過多的物料成本
缺點人員表達能力要求嚴格
現(xiàn)場購酒，超值優(yōu)惠形式
對于已經(jīng)鋪市有一定時間后，消費者對品牌已經(jīng)有一定的知名度后，可采取此種方式。主要是和駐點促銷的煙酒店聯(lián)合開展，共同拿出一部分的獎品來開展促銷活動。
優(yōu)點消費者吸引力較高、接受程度高
缺點贈品選擇難以把控，煙酒店溝通障礙較大
代金券、聯(lián)合開展促銷形式
此種形式一般聯(lián)合一些餐飲店、小超市、水果店等聯(lián)合開展。現(xiàn)場購酒者，根據(jù)購買的金額發(fā)放**店鋪一定金額代金劵，憑此劵可直接到此店鋪進行消費。具體比例，可根據(jù)產(chǎn)品的成本和合作單位的產(chǎn)品進行核算，并且和合作單位要充分溝通，切勿出現(xiàn)代金券不被認可的情況。這樣把此品牌和合作單位的品牌都進行傳播，形成互相宣傳的效果。
優(yōu)點互補宣傳，合作單位選擇較多
缺點贈送比例較難掌控
即興表演，免費領酒形式
現(xiàn)場如果有音響設備的話，可以邀請一些消費者現(xiàn)場身穿**品牌服裝才藝表演，提升活動的趣味性，任意才藝表演結束都可免費領取一瓶小酒作為獎勵。在活動的過程中，增加和消費者的活動粘性，讓消費者更加輕松的記住產(chǎn)品和品牌。同時對于一些生日和活動當日吻合的消費者可直接領取一瓶小酒。
優(yōu)點活動趣味性強，參與度高
缺點活動容易變味，造成現(xiàn)場喧賓奪主，現(xiàn)場難以把控
除了以上作者介紹的幾種主要地推促銷形式之外，還包括：掃二維碼送小酒、關注訂閱號送代金券，現(xiàn)場定婚宴用酒額外送豪禮、現(xiàn)場購酒送經(jīng)銷商自有店鋪現(xiàn)金代金券等多種形式，可根據(jù)商家自身的實力和資源合理開展推廣活動。
