酒業(yè)終端攻防動作合集 教你快速攻下終端！(2)

你買專場我買服務(wù)員：買斷專場之后，就相當(dāng)于壟斷銷售，買斷商一般會降低或取消服務(wù)員的開瓶費，同時降低產(chǎn)品零售價，以便提升銷量，減少以后的費用投入，盡快賺回買店費。但是隨著開瓶費的減少和取消，服務(wù)員不愿再賣專場產(chǎn)品，競品偷兌開瓶費可以刺激店內(nèi)服務(wù)員偷賣競品，另外可以買吧臺、領(lǐng)班甚至老板娘做暗中促銷，專賣也就必然不專賣了。

可以用他沒有的品種跟店老板談：“你現(xiàn)在店里少一種什么什么價位的酒，我這個酒剛好補你的空”;可以告訴店主，某某專賣費已經(jīng)交了，你再賣點我的貨是多賺的;可以先用經(jīng)銷商代理的紅酒、啤酒等其他品種滲透進(jìn)入，然后再通過客情建立，逐漸瓦解競品專場;

競品的連鎖店專場：我們用高價拿下他其中一個店，然后店方其他幾個店就會找競品的麻煩，讓他加錢，逼他抬高專場費，甚至主動放棄。

不買斷專場，只買斷主銷價位的專賣。

你買專場銷售，我買專場陳列，用陳列吸引消費者點名購買。

2. 搞定外圍

做好餐飲店周圍的超市、便利店。在餐飲店周圍的商圈貼海報做鋪貨、陳列，甚至做現(xiàn)場促銷提示消費者自帶酒水進(jìn)場;

在店外給消費者發(fā)傳單(告訴消費者，你要喝某個酒打電話，我給你送進(jìn)去)勾引消費者自帶酒水;

3. 搞定消費者

引導(dǎo)流行，找政府單位、銀行稅務(wù)的人去餐飲店點本品……

找人假裝消費者，在餐飲店頻繁點名要喝本品，否則不吃飯等等。

三、專場的控制與驅(qū)趕：專賣店偷著賣競品怎么辦?

1.專業(yè)拜訪

a) 把拜訪率做到：定人、定區(qū)、定期、定線路把所轄餐飲店拜訪到;

b) 店內(nèi)工作按餐飲店標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟進(jìn)行;

c) 讓餐飲店內(nèi)部所有人都知道我們已簽定專賣合同，本店只允許銷售本品;

d) 派助促銷員駐場促銷，同時監(jiān)督/監(jiān)控餐飲店專賣執(zhí)行，一發(fā)現(xiàn)銷售競品及時通知當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)人員;

e) 業(yè)務(wù)員要及時拜訪以身作則，立即親自動手給予撤架、退庫，讓競品絕對看不到;

f) 從庫管 吧員、大堂經(jīng)理處了解賣競品的具體原因、數(shù)量等基本情況之后，立刻找店老板溝通協(xié)調(diào)，雖然不一定能杜絕，但發(fā)現(xiàn)一次就要制止一次，不能姑息養(yǎng)奸，否則下次餐飲店就會明目張膽地上架銷售了;

g) 主管例行檢查發(fā)現(xiàn)專場餐飲店不專賣后立即責(zé)令業(yè)代到場，對業(yè)代進(jìn)行現(xiàn)場處罰并開具處罰單，以獲取店老板的理解和同情。

2. 合同壓力和店老板談判：

合同約束：簽協(xié)議本身只是工作的一個方面，最重要的是事前和老板進(jìn)行充分的溝通，使其真正了解本品，認(rèn)可本品。

簽定專賣合同時應(yīng)約定乙方違約責(zé)任，并認(rèn)真監(jiān)督。

在專賣費首付、中付時預(yù)留10%作為保證金，等合同到期時一次付清。

減少首付專賣費，減少欠款額、避免店老板以欠款和專賣費沖抵牽制公司。

發(fā)現(xiàn)不專賣時用合同做法碼，根據(jù)專賣合同約定，向餐飲店老板施加合理壓力，利用大多餐飲店老板要面子心理，防止競品銷量進(jìn)一步增加。

費用約束：

當(dāng)餐飲店多次勸解仍然銷售競品時可以考慮扣除一部分專賣費，可以將此案例巧妙告知其他餐飲店;

根據(jù)餐飲店生意情況必要時扣除專賣費，甚至停止合作，殺一儆百。

堅持談判，見一次談一次，用韌性來煩他，最終要逼迫他答應(yīng)不賣競品。

給餐飲店老板算帳(從產(chǎn)品價位、容量、銷量、毛利、專場優(yōu)惠、廠商關(guān)系等各方面進(jìn)行分析)，讓老板清楚整體得失關(guān)系，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)賣競品劃不來時會自動控制。

關(guān)鍵詞：專場不專賣的解決方法80%在于事前的工作:把業(yè)務(wù)基本功做好，讓店方挑不出毛病。

當(dāng)一個市場，協(xié)議店的比例不高的時候，維護(hù)管理問題不大，當(dāng)一個市場的協(xié)議店比例高達(dá)50%以上的時候，管理難度會很大，包括如何預(yù)測店內(nèi)銷量，如何進(jìn)行費用投放，如何與店方談判，如何應(yīng)對對手的滲透和沖擊等等。

專賣店攻防破解看似是一些動作分解，實際是終端協(xié)議店布局的基礎(chǔ)課程。買店看似招數(shù)很損，很俗，很暴力，但是在實戰(zhàn)中，往往是一個不可回避的問題。很多企業(yè)因為買店成功，也有一些企業(yè)因為買店失敗!

例如：很多時候，僅僅靠泡沫價格來打動店方難度很大，要靠多產(chǎn)品的復(fù)合投入來解決店內(nèi)費用的支出。往往因為投入因為客情不足，或者業(yè)務(wù)不熟，單店投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客訴。

未來：靠單一渠道或者價格帶盈利的可能性已經(jīng)不大，如何利用多價格帶、復(fù)合渠道、多樣化、高鋪貨率的終端布局來盈利，來打造基地市場是一堂大課!