渠道模式即商業(yè)模式？

在工作中，我經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題，那就是一個(gè)產(chǎn)品即將上市，我們需要做產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃方案時(shí)，很多人就會(huì)習(xí)慣性地去套用“營(yíng)銷4P”來(lái)思考問(wèn)題，因而我們經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到的是，這款產(chǎn)品采用什么樣的渠道模式來(lái)銷售?是國(guó)包還是省包還是直供地包或者直供零售店專賣等等?

對(duì)于我們這樣一個(gè)銷售手機(jī)有十年歷程的企業(yè)，一款產(chǎn)品的上市，居然仍會(huì)有某些主管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，確實(shí)很雷人，除了個(gè)別產(chǎn)品可以適用于在電視購(gòu)物或者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等方式上有所選擇外，其他的一些產(chǎn)品，我真不想回答。我覺(jué)得不需要回答，因?yàn)榇鸢柑��?jiǎn)單，即：原渠道模式。或許有些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)啦，沒(méi)有創(chuàng)新呀?面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑而堅(jiān)守已見(jiàn)的人，我知道你是懂渠道的，但你受到領(lǐng)導(dǎo)的質(zhì)疑，于是有些人就會(huì)開(kāi)展所謂的“渠道創(chuàng)新”，不管是否具備可行性，就只管異想天開(kāi)的創(chuàng)新，比如說(shuō)網(wǎng)店銷售呀，信用卡銷售呀，等等之類的。并不是我排斥新生事物，但至少在今天，尤其是做一些主流手機(jī)的人來(lái)講，什么網(wǎng)店銷售、信用卡銷售等，都是非主流的，更何況，用這種非主流的渠道來(lái)銷售產(chǎn)品時(shí)，還需要你的產(chǎn)品有一些差異化的地方，否則，還真難敲開(kāi)他們的渠道大門(mén)。

新入行的企業(yè)，有很多的選擇，渠道的選擇就是商業(yè)模式的選擇，商業(yè)模式的選擇，就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力打造的方向，是這個(gè)企業(yè)品類產(chǎn)品的通路模式確定，又豈有出一個(gè)產(chǎn)品，就確定一個(gè)商業(yè)模式的選擇呢?

從某種程度上來(lái)講，渠道模式代表著一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，或者可以說(shuō)，渠道模式是商業(yè)模式的重要組成部分。一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，正如一個(gè)國(guó)家的國(guó)家體制一樣，謂之“國(guó)之大體”，豈是隨隨便便想變就變的呢?

從企業(yè)內(nèi)在的運(yùn)作來(lái)看，一個(gè)成功的渠道模式運(yùn)作，其背后是一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，這就謂之“體系”。可以說(shuō)從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、產(chǎn)品推廣、商務(wù)支持、客戶管理、組織結(jié)構(gòu)、費(fèi)用模式等都會(huì)以渠道模式為龍頭進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。

當(dāng)然這并不代表著一個(gè)企業(yè)的渠道模式可以一成不變，因?yàn)闉槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境在快速地變化，但這種變化都是一種適應(yīng)市場(chǎng)的完善，而非跳躍式或者顛覆式的變革。正如我們手機(jī)企業(yè)一樣，首先制定以省級(jí)區(qū)域包銷的方式做為立企之本，從大結(jié)構(gòu)上對(duì)傳統(tǒng)洋品牌形成沖擊，這是因?yàn)樽鰹橐粋�(gè)新入行的企業(yè)，我們有選擇一個(gè)新渠道模式的條件。在隨后的業(yè)務(wù)發(fā)展中，隨著國(guó)美、蘇寧介入通訊領(lǐng)域、全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的崛起，我們要適時(shí)地做如渠道模式上的變化，即在原省級(jí)區(qū)域包銷的基礎(chǔ)之上，開(kāi)辟直供全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的方式來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這些變化，都是對(duì)原渠道模式上的局部修正與完善，故而能夠有一個(gè)較為穩(wěn)定的發(fā)展。

上述僅是對(duì)渠道模式表象的一種理解，但渠道模式絕不單純只是一種架構(gòu)，不是一個(gè)畫(huà)出來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)圖。渠道模式是廠商合作關(guān)系的一種界定，是廠方商業(yè)政策的大綱領(lǐng)，大政方針，廠商之間的業(yè)務(wù)往來(lái)、溝通交流均來(lái)自于渠道模式所構(gòu)架的路徑。通俗地說(shuō)，就是在一個(gè)大架構(gòu)下的廠商關(guān)系。而如何來(lái)調(diào)動(dòng)渠道成員的商業(yè)運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)成果，謂之“統(tǒng)御”。