在ProWine China論壇上，新疆天塞酒莊董事總經(jīng)理陳立忠為現(xiàn)場聽眾詳細講解了天塞酒莊的“葡萄酒+”戰(zhàn)略，通過會員制和體驗中心的模式深耕渠道優(yōu)化服務，用心做酒，用真誠的作品擁抱消費者。現(xiàn)將重點內(nèi)容整理如下，供大家學習分享。
用品質(zhì)塑造品牌 不忘初心方得始終
從最初的種植園建設上，天塞投資團隊就制定了系統(tǒng)而長遠的規(guī)劃，經(jīng)過反復系統(tǒng)的論證，確立了一套與當?shù)赝寥罋夂驐l件完美貼合的葡萄園建設和葡萄種植模式;從項目建設初期，酒莊聘請高級技術顧問，廣泛召集種植、釀造、市場與品牌、形象設計等國內(nèi)一流及世界級專家，進行全方位規(guī)劃。天塞自2010年種下第一棵葡萄樹，2012年開始第一個榨季生產(chǎn)第一瓶酒，一直恪守種好葡萄做好酒的理念，這幾年，抱著這樣的初心和理念，確實花了非常多的精力在葡萄園建設和管理上，但最終取得了理想的成果，不僅獲得了中國農(nóng)學會授予的中國釀酒葡萄種植示范基地榮譽，也在今年RVF中國葡萄酒大賽中，獲得了最佳葡萄園管理獎，也正是有了精良的葡萄品質(zhì)，為我們釀造出消費者喜歡和認可的好酒奠定了基礎，經(jīng)過天塞國際化的優(yōu)秀釀酒團隊的精心釀造，天塞葡萄酒上市短短幾年，就獲得了很多的國內(nèi)國際大獎。所以，扎實的酒莊基礎建設為天塞葡萄酒進入市場打下了堅實的基礎。
定位自己的銷售模式：會員制+體驗中心
這兩年中國經(jīng)濟形勢呈現(xiàn)下行趨勢，葡萄酒行業(yè)也進入調(diào)整期，然而這也正好給我們這些新進入市場的企業(yè)，創(chuàng)造了認真探索銷售模式的機會。天塞酒莊因為自身的產(chǎn)品定位和產(chǎn)能問題，以及我們對中國葡萄酒消費的特征研究，在銷售模式上采取的是會員制加會員體驗中心的形式，在國內(nèi)多個地區(qū)建立直營及加盟品鑒體驗店，給消費者增強體驗的感受。當然，我們的會員制不是那種門檻很高、和消費者距離很遠的模式，消費者只要購買了天塞的酒品，就是我們的會員，就是我們?nèi)肀Ш头⻊盏膶ο�。因為一個企業(yè)的服務能力是有限的，我們的產(chǎn)品產(chǎn)量也是有限的，我們需要把精力集中到部分消費者群體，是為了能給他們更好的專業(yè)化服務。我們在全國一些地區(qū)建立直營及加盟品鑒店，這些地區(qū)的選擇，是綜合考慮我們的客戶資源及能夠保障我們良好的儲存及物流的地區(qū)，還要有專業(yè)的銷售團隊。
用“葡萄酒+”戰(zhàn)略擁抱消費者
葡萄酒是舶來品，同時又是農(nóng)產(chǎn)品，存在著多元化的屬性，正因為如此，葡萄酒在很多中國消費者心目中既新鮮又神秘。對此，消費者每一次的陌生購酒選擇都充滿了戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，他們并不是不想擁抱更加健康且高大尚的葡萄酒生活，而是在“怕買錯、怕買貴、怕喝錯”三個痛點前猶豫徘徊。比起成熟葡萄酒市場的消費者，中國消費者無疑是更簡單、更淳樸，同時也是更包容的，但目前在葡萄酒教育方式上我們與消費者還有距離。所以，我們認識到不僅要輸出優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，更應該利用新技術、新思維、新模式，多元化地輸出，匹配消費者日益高漲的葡萄酒文化需求及對優(yōu)雅生活方式的追求。
天塞酒莊跨過傳統(tǒng)銷售渠道，通過對市場的精準定位，采用會員制的銷售模式，利用獨創(chuàng)的“會員加盟服務體系”， 提出了“葡萄酒+”的理論，直接擁抱消費者，主要包含以下幾點內(nèi)容：
第一，天塞“葡萄酒+”是指產(chǎn)品的提升，是一種在常規(guī)葡萄酒的基礎上，追求高品質(zhì)、國際化水準、綠色有機的好產(chǎn)品，同時，也是產(chǎn)品與服務的延伸關系。酒莊及專業(yè)體驗店直接對接消費者的模式，保障了良好的儲存和物流，經(jīng)過職業(yè)客戶經(jīng)理的選酒推薦服務，滿足了消費者對產(chǎn)品個性化的需求。
第二，天塞“葡萄酒+”是一種態(tài)度，是尊重消費者、擁抱消費者的態(tài)度。葡萄酒本身是健康的、愉悅的，是人類情緒與生活方式相互因果、甚至是遞進升華的載體，是存在于日常消費剛需之下的潛在剛需，所以葡萄酒的文化需要“葡萄酒+”去引導。因此，葡萄酒應該去神秘化，走下神壇。天塞酒莊不僅執(zhí)行親民的價格，讓消費者輕松擁有葡萄酒，更有獨創(chuàng)生肖酒的特色產(chǎn)品，把中國消費者喜聞樂見的生肖文化與葡萄酒有機結合，讓中國消費者樂于接受葡萄酒;同時，啟動天塞葡萄酒消費者體驗日全國巡回活動，在全國各地舉辦不間斷的消費者品鑒活動，目前已經(jīng)達到上百場，讓消費者更方便的感受到葡萄酒的魅力。
第三，天塞“葡萄酒+”是一種服務的延伸和提升，是為消費者提供更多增值和跨界分享的服務，“+”的前面是葡萄酒，“+”的后面就是消費者，天塞依托酒莊所在地的自然風光及酒莊的硬件設施的優(yōu)勢，開展深度體驗葡萄酒文化的酒莊旅游特色服務。不僅如此，天塞還成立了攝影、馬術、越野探險等多個俱樂部，定期舉辦各種活動、比賽、展覽，為廣大會員搭建交流、學習的平臺。此外，天塞還發(fā)揮不同領域的精英會員的資源優(yōu)勢，組織了多場次的藝術家、音樂家的藝術創(chuàng)作和音樂演出，讓會員、消費者體驗到跨界的藝術享受。
天塞酒莊倡導“呈現(xiàn)自然之美”，做最好的產(chǎn)品走近消費者，讓消費者喝對酒、喝好酒，讓人們享受物超所值的增值服務是天塞“葡萄酒+”戰(zhàn)略的唯一目標，接下來天塞還會持續(xù)不斷開展“葡萄酒+”戰(zhàn)略，為消費者提供更好、更細致的服務，讓“葡萄酒+”持續(xù)“+”。
