傳統(tǒng)品牌代理商面對(duì)行業(yè)變革的4條出路

這是失望之冬，亦是希望之春。關(guān)鍵在于十六個(gè)字：認(rèn)清形勢(shì)，先人一步，精準(zhǔn)切入，轉(zhuǎn)型到位。

30年前看《雙城記》的時(shí)候，記得狄更斯叔叔有一句話(huà)：“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。”當(dāng)時(shí)對(duì)這句矛盾的話(huà)確實(shí)不太懂，而用來(lái)形容今天的中國(guó)商業(yè)社會(huì)，確實(shí)是再合適不過(guò)了：由于電商的風(fēng)起云涌，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)代的風(fēng)很好，可以把豬吹上天;而對(duì)于很多傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，則是分流、顛覆，甚至是覆滅。其中，對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下的主力渠道——品牌代理商、零售商的沖擊，自不待言。

代理商的路在何方?這是每一個(gè)傳統(tǒng)代理商都在思考、都必須思考的問(wèn)題。考察國(guó)外品牌代理商的發(fā)展道路，我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然世道艱難，但對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌代理商來(lái)說(shuō)，仍然有四大坦途可供選擇。

第一，由品牌代理走向品牌管理，乃至品牌制造。

這是代理商的高端轉(zhuǎn)型方式，由于其代理產(chǎn)品多年，積累了豐富的產(chǎn)品認(rèn)知、客戶(hù)資源等關(guān)鍵要素，在一家品牌銷(xiāo)售遇阻的前提下，轉(zhuǎn)向多品牌、相近品類(lèi)的綜合代理，甚至成為品牌產(chǎn)品的顧問(wèn)公司，成為某一領(lǐng)域?qū)�業(yè)的品牌管家，并非不可能;更進(jìn)一步，走向“產(chǎn)品設(shè)計(jì)—外包生產(chǎn)—自主銷(xiāo)售”的道路，建立自己的自主品牌，從目前的商業(yè)模式和生產(chǎn)力供應(yīng)來(lái)看，也是完全可以支持的，耐克、利豐行都有過(guò)這樣相似的過(guò)程。

當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)型對(duì)于代理商的要求較高，需要有專(zhuān)家化的產(chǎn)品、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及相對(duì)充分的資源積累，畢竟，由代理向自理轉(zhuǎn)型，還是有很高的門(mén)檻。

第二，繼續(xù)作為代理商，設(shè)法鞏固自身在品牌銷(xiāo)售渠道組合中的地位。

這是大多數(shù)代理商相對(duì)穩(wěn)健、保守的選擇。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)的是高度差異化的市場(chǎng)，這種差異化不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的需求不同，還體現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不同、信息化普及程度的不同、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度的不同以及銷(xiāo)售習(xí)慣的差異，我們稱(chēng)為“市場(chǎng)梯度”。可愛(ài)的市場(chǎng)梯度決定了中國(guó)的一到五線(xiàn)市場(chǎng)不可能同時(shí)、全面電商化，這就在一定時(shí)期、一定程度保住了代理商的飯碗，對(duì)于品牌代理企業(yè)來(lái)說(shuō)，要充分發(fā)揮自身在三、四、五線(xiàn)市場(chǎng)的影響力和滲透力，把量做起來(lái)，把客戶(hù)群穩(wěn)定住，占有一定的份額，使得品牌主無(wú)法離開(kāi)自己;同時(shí)，即使在一、二線(xiàn)市場(chǎng)，也要強(qiáng)化自身的展示功能、與客戶(hù)的貼身對(duì)話(huà)功能、售后服務(wù)功能等一系列電商所不可替代的獨(dú)特性能力，使得自己的存在成為必需。

第三，轉(zhuǎn)向O2O模式，主動(dòng)融入電商與現(xiàn)代銷(xiāo)售體系。

我所接觸的一家數(shù)碼產(chǎn)品品牌，在電商領(lǐng)域已經(jīng)做得很好，做到了全國(guó)單品領(lǐng)域的第一，也有自營(yíng)的門(mén)店系統(tǒng)，但它仍然需要在二、三線(xiàn)城市發(fā)展代理，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的配送、支付、服務(wù)、售后服務(wù)等功能。據(jù)我所知，目前還沒(méi)有真正能夠?yàn)槎喾N品牌提供完備的O2O支撐的綜合性平臺(tái)，對(duì)于各個(gè)品牌主來(lái)說(shuō)，即使電商業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)了，地面服務(wù)仍然是個(gè)問(wèn)題。因此，對(duì)于傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)，可以逐步轉(zhuǎn)變自身的業(yè)務(wù)模式，強(qiáng)化自身的物流、配送、客戶(hù)服務(wù)、維修保養(yǎng)等方面的功能，實(shí)現(xiàn)與電商的主動(dòng)對(duì)接，成為品牌主電商系統(tǒng)中的組成部門(mén)。如此，一手傳統(tǒng)銷(xiāo)售，一手電商支撐，在渠道組合中的地位不但不會(huì)動(dòng)搖，反而會(huì)更為牢固。

第四，轉(zhuǎn)向與原有業(yè)務(wù)相關(guān)或相近的、電商模式不宜展開(kāi)的增值服務(wù)領(lǐng)域。

以汽車(chē)銷(xiāo)售為例，目前4S店體系也正在經(jīng)受電商模式的沖擊和影響，很多以經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，正在考慮或已經(jīng)布局二手車(chē)交易、汽車(chē)美容、汽車(chē)租賃、汽車(chē)旅游俱樂(lè)部、汽車(chē)影院等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域很多都需要營(yíng)造客戶(hù)體驗(yàn)，需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，不適合電商模式，但又與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)具有延續(xù)性。對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，放下我執(zhí)，積極向下游服務(wù)領(lǐng)域拓展，不失為明智之舉。

未來(lái)五年，中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的主流將是電子商務(wù)，對(duì)于每一個(gè)行業(yè)、每一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都必然會(huì)有沖擊，代理商領(lǐng)域所受到的沖擊則是最為直接和強(qiáng)烈的，但是正如開(kāi)篇所說(shuō)，這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代，電商業(yè)的發(fā)展同樣為每一家企業(yè)帶來(lái)了快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)于熟悉行業(yè)、熟悉客戶(hù)需求、熟悉產(chǎn)品運(yùn)作的代理商來(lái)說(shuō)，這個(gè)機(jī)會(huì)也同樣不小。