做“火”市場 經(jīng)銷商應(yīng)該如何做？

每年每個季節(jié)都會有這樣那樣的數(shù)據(jù)刺激著每一個經(jīng)銷商。但是再過一段時間，再去打聽這些產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)市場上已經(jīng)沒有了?這是為什么呢?有專家說，每一年市場上出現(xiàn)的新品達(dá)到數(shù)萬種，真正存活下來的不到1%。而活下來的這1%的產(chǎn)品，不是因為產(chǎn)品比那99%死掉的產(chǎn)品好，而是他們的銷售團(tuán)隊懂得適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)!在銷售淡季，掌握這些實操寶典，把生意做到爆也是妥妥的!

01、產(chǎn)品整合有看頭

銷售淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機(jī)。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。

1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點。在銷售淡季，大多廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，而容易切入和融勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，會給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機(jī)優(yōu)勝劣汰，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。

02、終端鋪貨是重頭

產(chǎn)品調(diào)整過后，還要在鋪貨上有所動作。新品鋪貨有需要注意：

1、保證基本的終端陳列用費。價格是新品鋪貨最主導(dǎo)的因素，經(jīng)銷商要按月保證基本費用，掌控核心終端，對不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎勵;

2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實現(xiàn)動銷比較困難，這時候渠道建設(shè)、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來了，依靠有較大實力的二批商來進(jìn)行鋪貨，為其設(shè)定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現(xiàn)雙贏;

3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場，隨著縣鄉(xiāng)村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費潛力也隨之增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉(xiāng)考察市場，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護(hù)，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的動銷網(wǎng)絡(luò)。

03、渠道拓展是時候

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，競爭對手都相對保守，對于我們來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的好機(jī)會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1、建立“敵后根據(jù)地”。在淡季經(jīng)銷商往往缺少重視網(wǎng)點的維護(hù)，借此機(jī)會可搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而為市場增量打下基礎(chǔ)。

2、搶占空白網(wǎng)點。要把區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷出貨上，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點，對這些網(wǎng)點實施全方位的開發(fā)與覆蓋……如此一來，到了旺季，在增加了眾多新網(wǎng)點的情況下，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來意想不到的驚喜。

3、開辟“第二戰(zhàn)場”。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機(jī)會，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

04、品牌宣傳不能丟

一般企業(yè)、經(jīng)銷商都會在春節(jié)旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機(jī)會。若在區(qū)域市場采用短期高密度的宣傳，能達(dá)到出乎意料的效果。

然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報，它代表著產(chǎn)品的買點，也代表著公司的形象。若想把海報做成產(chǎn)品的“門面擔(dān)當(dāng)”，需要講究講究一下幾個原則：

1、由左至右

張貼海報時，遇到店內(nèi)等堆成粘貼部分，盡量將海報張貼在對稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習(xí)慣;海報張貼于對稱部分時，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。

2、不回避重點

重點店的海報張貼旨在樹立強(qiáng)勢品牌的形象，第一時間進(jìn)入消費者的視野，與競品進(jìn)行搶占消費者注意力的爭奪，誰第一時間進(jìn)入消費者的考慮范圍，誰就優(yōu)先掌握了主動權(quán)。

3、及時“補(bǔ)貼”

負(fù)責(zé)海報張貼的人員要熟悉競品的補(bǔ)貼時間，及時與售點溝通，知己知彼，隨時了解競品張貼的動向;在爭奪海報張貼區(qū)域時，對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。