導讀：大多數(shù)白酒經(jīng)銷商對酒店渠道的運作都很頭疼，其主要原因有：一、費用高。需買斷專場費、進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、客情維護費等等，即使支付了這么多的費用，銷量還不一定增加，最后所得利潤還不夠支付這些費用的; 二、資金壓力和風險大。酒店渠道歷來都是實銷實結，結賬周期長，變動大，不但增加了資金壓力，同時還會產(chǎn)生“呆死賬”等資金風險問題。
在白酒的市場運作過程中，酒店是渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)。尤其對中高端白酒品牌而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是最具“光環(huán)效應”的終端，酒店終端對顧客來說往往意味著高質(zhì)量、高檔次，通過酒店終端可以提高白酒品牌的形象和知名度。另外，顧客在酒店終端是嘗試性購買，酒店可以最大程度地促進產(chǎn)品與消費者之間的互動。所以說，作為中高端白酒品牌，酒店終端是白酒運作過程中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)，放棄酒店終端就意味著過早地放棄品牌。那么，中高端白酒在通過酒店終端運作時具體應該做哪些調(diào)查呢?
酒店交通環(huán)境調(diào)查
1、觀察停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。隨著城市整頓、交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠，如果酒店不是“火爆店”，顧客為了防止亂停、亂放車輛被罰款就不會選擇進該店就餐;
2、酒店附近公交站牌有幾路公交車停靠，考慮顧客就餐的便利性。
酒店環(huán)境調(diào)查
酒店的包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，整體布局是否合理等。
酒店酒水調(diào)查
通過吧臺、平價超市和酒水單，了解其銷售的酒水的種類、價格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，以及該店內(nèi)的高檔白酒品牌和其它的酒店相比加價率的高低。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和其它高檔白酒品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但卻看不到茅五劍和其它高檔白酒品牌，說明這家酒店已經(jīng)開始靠“生動化”賺錢了。
酒店生意狀況調(diào)查
1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次;
2、觀察餐后酒店門口“釣魚”的出租車數(shù)量，很多出租車司機對一個城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口“釣魚”;
3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位和數(shù)量等。
酒店服務人員調(diào)查
1、競品了解：和領班、包廂服務員溝通、了解競品瓶蓋費、 蓋內(nèi)獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時，以及她們的客情關系等;
2、待遇了解：了解服務員工資和獎金發(fā)放是否及時，判斷該店的經(jīng)營狀況。
酒店經(jīng)營狀況調(diào)查
1、咨詢酒店其他酒水供應商、業(yè)務員、原料供應商等了解該酒店的結賬信譽和口碑評價;
2、通過工商、稅務、衛(wèi)生防疫、房東、收水電費等渠道了解酒店的誠信度。
酒店費用調(diào)查
咨詢酒店經(jīng)理或采購經(jīng)理，酒類產(chǎn)品進入該店需要支付的費用：進店費、促銷費、陳列費、店慶費等。該店是不是有公司或品牌買斷供貨權和促銷權等。
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權。中高端白酒品牌經(jīng)銷商在進店前，必須對自己的“耕地”進行細致的“調(diào)研”，做到“知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆”。
經(jīng)銷商應結合產(chǎn)品、品牌的實際，把調(diào)研的酒店終端進行細分，進行功能區(qū)分和定位，形成酒店終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的營銷策略。
總之，銷售是有因有果的行為，謀定而后動，如果沒有充分把握在該酒店得到白酒品牌想要達到的效果，就不要進該酒店。
