終端鋪貨需注意的7大要點

導(dǎo)讀：很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是一個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現(xiàn)銷售而己，其實終端鋪貨并非如此簡單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好以下的工作：

一、 要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息

指在終端鋪貨時在與終端點負(fù)責(zé)人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理 解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。同時，將所銷售產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、利益點及與競品的相比的不同之處進(jìn)行告知，并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的 技巧與方法，最終實現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售。

二、 要了解產(chǎn)品銷售信息

在終端鋪貨時了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨 工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。

三、 要找對鋪貨的終端點

每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在A點銷的好到B點就無法銷售，也有可能這個產(chǎn)品在小點買的好，到大點卻不行，因而根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關(guān)鍵點。

四、 要消除終端風(fēng)險

在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進(jìn)貨，針對這種情況，我要求 在鋪貨過程中對終端做好售后服務(wù)承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務(wù)電話、名片以及服務(wù)承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進(jìn)貨 決心，實現(xiàn)終端鋪貨。

五、 要做好利潤控制與鋪貨密度

利潤對終端來講永遠(yuǎn)是第一位的，沒有利潤你的產(chǎn)品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產(chǎn)品的批零利潤空間是重要的，同時 鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，如鋪貨終端密度可采取區(qū)域放貨或間隔放貨的方 式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現(xiàn)對終端的鋪貨。

六、 要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習(xí)慣轉(zhuǎn)移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補充。

七、 要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶 進(jìn)行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住 你的名字，感受到你的真誠，對后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助。