李保芳：講好茅臺故事 擴大品牌優(yōu)勢

2016年來，茅臺酒海外市場呈現(xiàn)出營銷指標穩(wěn)中有進、市場拓展穩(wěn)中有新、市場建設穩(wěn)中有好的良好局面。1至9月，共出口茅臺及系列酒1418噸，比去年同期增長48.75%，其中普通茅臺酒1411噸，比去年同期增長49.66%;占公司白酒總銷量的2.75%，較去年同期上升0.45個百分點;占中國白酒出口總量的12.02%，較去年同期上升3.93個百分點，位居全國第三。實現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.56億美元，比去年同期增長49.69%;占公司銷售收入的5.67%，較去年同期上升1.41個百分點;占中國白酒出口創(chuàng)匯總額的74.2%，較去年同期上升19.42個百分點，位居全國第一。

李保芳：講好茅臺故事，擴大品牌優(yōu)勢

一是茅臺酒市場發(fā)生了本質(zhì)變化。大家對今年市場的預判，從看不清楚到明朗化，從可能轉(zhuǎn)為了確定：茅臺酒市場從買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，這是近幾年最大的變化，也是根本性轉(zhuǎn)變;茅臺酒價格總體呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的態(tài)勢，經(jīng)銷商開始有利可圖。

二是茅臺酒基酒生產(chǎn)取得來之不易的成績。產(chǎn)量接近預期，基本恢復正常。

三是營銷政策措施更加理性。茅臺的營銷政策始終圍繞市場走，營銷思路始終圍繞消費轉(zhuǎn)。營銷策略上，較好地兼顧了企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者之間的關(guān)系，可以說是大家滿意、多方受益。

四是服務意識明顯增強，服務工作更加到位。茅臺在營銷策略少了許多過往的霸王條款、意識、思維和做法，這是今年一個非常大的變化。

這一年，市場的根本性轉(zhuǎn)變也好，生產(chǎn)的恢復性好轉(zhuǎn)也好，都為海外市場的開拓提供了有利條件。這一系列變化，有效地推動了海外市場良性發(fā)展。目前來看，茅臺酒已在五大洲和全球重要免稅口岸銷售，直接發(fā)貨63個國家和地區(qū)共90家海外經(jīng)銷商，市場規(guī)模越來越大，營銷網(wǎng)絡越來越完善。

所以，如果說去年是帶著一種看不清、說不準的情況下召開會議，研究和安排海外市場。今年，茅臺就是在有利條件增多、不利條件減少，市場形勢更加明朗、穩(wěn)步向好的情況下召開這次海外經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

為切實抓好2017年海外市場營銷工作，圍繞“講好茅臺故事，擴大品牌優(yōu)勢，堅定不移拓展海外市場”，李保芳接著強調(diào)了以下幾個問題：

一堅持文化開路。茅臺酒釀造循傳統(tǒng)、遵古訓，從“甘美之”到國酒，承載了厚重的釀造歷史和豐富的文化內(nèi)涵。中華文化上下五千年，源遠流長、博大精深。茅臺做海外市場，要善于打好文化牌，堅持從文化入手，以文化開路，講好茅臺故事，傳播好茅臺文化，弘揚好中國文化，以獨特的文化魅力引人，培育更多的消費者。

二鞏固和擴大優(yōu)勢市場。海外市場大多以華人消費者為基礎(chǔ)，進而擴大茅粉群體。要在美國、歐洲、東南亞，包括香港、澳門等國家和地區(qū)下功夫，鞏固和擴大品牌優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，不斷夯實基礎(chǔ)、做大市場。

三突出重點填補空白市場。要善于搶抓“一帶一路”戰(zhàn)略機遇，甄別潛力市場，強化品牌宣傳，讓“一帶一路”沿線更多的人喝茅臺、愛茅臺;要以贈送坦桑尼亞總統(tǒng)紀念酒為切入點，深入了解非洲國家和地區(qū)消費習慣、經(jīng)濟狀況和消費水平，持之以恒進行個性化投入和宣傳，逐步填補空白市場。

四積極爭取各方支持。隨著中國國際地位不斷提高，經(jīng)濟影響力不斷增強，中國的民族品牌和民族文化正加速擴大影響。茅臺作為民族精品、國家名片，要充分利用好中國既有優(yōu)勢，加強與國內(nèi)有關(guān)機構(gòu)的溝通合作，為他們提供更好的空間和環(huán)境，配合開展一系列外事活動，爭取他們的支持，“借船出海”、拓展市場;要加強與外國政府機構(gòu)的合作，廣交朋友、推介茅臺。

五加強隊伍建設。有重點、有計劃地對經(jīng)銷商隊伍開展集中學習培訓，分期分批地把他們請到茅臺來體驗生產(chǎn)生活，研究茅臺文化、了解茅臺文化，讓他們的推介更有說服力，不能一年開一次經(jīng)銷商會就了事;充分利用中國留學生遍布世界各地的資源優(yōu)勢，招募一批熟悉中國文化、熟知中國白酒，又了解當?shù)仫嬍澄幕�、消費習慣的留學生，幫助開展市場營銷和產(chǎn)品推介。

六提高服務質(zhì)量。從今天海外經(jīng)銷商的發(fā)言來看，有的注重市場媒介，有的聚焦社團搭橋，有的著眼華人“朋友圈”，有的熱衷免稅市場，可謂各有各的招、各有各的道。希望進出口公司能夠當好橋梁和紐帶，不斷提高工作水平，提升服務質(zhì)量，引導廣大經(jīng)銷商朋友相互交流學習，共同提高銷售水平。

另外，李保芳還重點提了“回流酒”的事。在進出口公司董事長、總經(jīng)理安懷倫的工作報告中，講到查處了6家“回流酒”經(jīng)銷商。李保芳希望各位經(jīng)銷商引以為戒，始終按制度和規(guī)則做事。今后，再發(fā)現(xiàn)“回流酒”，將嚴肅處罰。