茅臺：打造云商平臺 賣酒也賣貴州特產(chǎn)

雖一直被電商的價格戰(zhàn)所困擾，但名酒企對電商的態(tài)度，已經(jīng)由從最初的排斥、抵制，轉(zhuǎn)為如今的主動擁抱。

線上銷售正快速增長，這給仍處調(diào)整期的白酒業(yè)注入了一針“強心劑”。不只是銷售，電商更是酒企與消費者直接溝通的一個通道。所以，雖一直被電商的價格戰(zhàn)所困擾，但名酒企對電商的態(tài)度，已經(jīng)由從最初的排斥、抵制，轉(zhuǎn)為如今的主動擁抱。

酒企互聯(lián)網(wǎng)實踐的動作正在加快。其中，茅臺自建渠道打造云商大平臺;瀘州老窖重點做線上專屬產(chǎn)品;而青青稞酒構(gòu)建B2B大社區(qū)想“做酒業(yè)的沃爾瑪”。這三家酒企的嘗試，代表了酒企發(fā)展電商在運營渠道、產(chǎn)品運作和商業(yè)模式等方面的不同路徑。不論未來成效如何，可以肯定的是將給行業(yè)帶來更多借鑒意義。

茅臺集團正整合內(nèi)外部資源，依托電商打造云商大平臺。

“未來要把我們的電商打造成平臺，打造好后，我們的想法，不光是賣股份公司的茅臺酒，還要賣集團公司和貴州的特色產(chǎn)品。”茅臺集團董事長袁仁國在今年5月的時候說。

去年，茅臺集團集合旗下貴州茅臺、習(xí)酒等子公司發(fā)起成立電子商務(wù)公司。內(nèi)部整合、籌謀大半年后，其電商的具體運作思路也浮出水面：打造茅臺物聯(lián)網(wǎng)云商城(以下簡稱茅臺云商)，將其作為大平臺，內(nèi)部整合集團及子公司資源，外部整合線下的專賣店體系來完成配送。

近日，貴州茅臺集團電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永向記者詳解了茅臺云商的發(fā)展構(gòu)想，他還透露，茅臺電商公司最新已引進了戰(zhàn)投。

投資物聯(lián)網(wǎng)云商

2010年初，茅臺開始涉水網(wǎng)上電子商務(wù)，開設(shè)茅臺網(wǎng)上商城。雖在酒業(yè)內(nèi)布局電商較早，但過去幾年，其并未抓住較好的發(fā)展時機。

袁仁國今年曾對外透露，貴州茅臺從2012年以后開始實行電商銷售，去年開始完善電商平臺，當(dāng)年電商銷售8000多萬元。

僅從數(shù)據(jù)看，茅臺的電商業(yè)績并不十分突出。聶永解釋，前幾年行業(yè)火爆，茅臺銷售好。“市場太好，我們在商城里供應(yīng)20瓶茅臺，很快一搶而空。”因此，過去電商的實際作用更多是“價格標(biāo)桿”，“不能夠完全市場化，主要是為品牌服務(wù)。”

孰料，市場形勢急轉(zhuǎn)直下。“必須健全營銷網(wǎng)絡(luò)掌控渠道，如何拓展?”“要掌握終端市場消費者信息，如何實現(xiàn)?”“控量保價，集團未來的利潤增長點在哪里?”茅臺稱，除市場情況和經(jīng)銷商困局等外部因素外，發(fā)展面臨內(nèi)部問題，也需提速電商布局。

一個月前的6月9日，茅臺電商公司召開第一次股東會暨第一屆一次董事會，并通過了《投資建設(shè)電商公司物聯(lián)網(wǎng)云商》等議案。

聶永介紹，茅臺發(fā)展電商的新規(guī)劃是建設(shè)茅臺云商。“做茅臺云商，打造、建立一個平臺，上游集合集團各子公司資源，中游是物流公司、線下專賣店(經(jīng)銷商)體系，下游面對消費者。”他說，這其中將包括B2C、B2B和C2B等模式。在集團內(nèi)部，原先貴州茅臺、習(xí)酒旗下都有電商公司，整合成立集團電商公司后，“我們需要去整合內(nèi)部資源，包括各子公司的線下網(wǎng)絡(luò)等。”

茅臺電商近期的一次動作是“貴州大曲”的線上銷售。聶永說，“貴州大曲”作為貴州茅臺發(fā)力中低端的新品，推廣需要線上的助力。他透露，該品牌一款產(chǎn)品一個月網(wǎng)絡(luò)銷售318萬元，效果不錯。

線下專賣解決配送問題

經(jīng)銷商庫存積壓，資金壓力大，如何幫助經(jīng)銷商賣酒?專賣店品類單一，不賺錢，如何開源節(jié)流?經(jīng)銷商如今面臨著諸多問題，這必然影響到酒企的經(jīng)營。

在聶永看來，發(fā)展電商是為了適應(yīng)網(wǎng)購的新趨勢，也是線下傳統(tǒng)經(jīng)銷體系轉(zhuǎn)型需要。“你憑什么吸引消費者到專賣店買酒，除價格因素外，還得考慮消費者的時間成本和精力成本”。

因此，茅臺云商希望將現(xiàn)成的經(jīng)銷商、專賣店“地網(wǎng)”和電商“天網(wǎng)”結(jié)合起來對接消費者。

茅臺銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人去年曾對外透露，茅臺未來專賣店將具備兩大功能：一是現(xiàn)在的銷售模式，二是由茅臺通過互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)上訂單進行調(diào)度，由經(jīng)銷商提供配送服務(wù)，經(jīng)銷商收取服務(wù)費。

茅臺現(xiàn)有千余家線下專賣店，籍此，有望能解決線上銷售產(chǎn)品的物流配送“最后一公里”問題。

聶永透露，去年，茅臺已在全國33個直營店試點配送，未來將推廣下去，但目前的情況是“流量、訂單量都還不是很大”。

“天網(wǎng)”和“地網(wǎng)”未來如何結(jié)合起來?聶永認(rèn)為，一是要充分考慮經(jīng)銷商利益;二是要讓信息、物流和資金流等運轉(zhuǎn)起來，以及明確云商系統(tǒng)平臺的營銷體系和營銷人員所扮演角色的定位。

事實上，現(xiàn)實酒類電商發(fā)展面臨的主要問題是線下配送成本高。茅臺計劃將部分業(yè)務(wù)交由物流公司。聶永表示，若實際線下配送成本高，茅臺計劃讓物流公司來承擔(dān)部分業(yè)務(wù)，配送方式多元化后，“未來看我們的規(guī)模，鼓勵消費者選擇就近配送”。

接下來，以茅臺云商城為核心的云商系統(tǒng)將開始推廣和內(nèi)測。聶永稱，預(yù)計7月底將推出APP商城，而這一系統(tǒng)運用之初可能會比較難，他希望“有個好的開頭，一步步地推進”。他也深感如今“時間比較緊”。