進口葡萄酒應跳出“單打獨斗” 建立“合作思維”

近日，澳大利亞葡萄酒管理局(Wine Australia)最新公布報告顯示，截止6月份的2016/2017財政年度，澳大利亞葡萄酒對華出口總額猛增44%，達到6.07億澳元。面對這一數(shù)據(jù)，有一部分經(jīng)銷商認為：隨著市場的不斷發(fā)展，澳洲葡萄酒的市場份額越來越大，氛圍越來越好，有很大的發(fā)展空間。但也有一部分經(jīng)銷商認為：在“數(shù)據(jù)”快速增長的大背景下，澳洲葡萄酒的競爭壓力并沒有減小，“數(shù)據(jù)”只是表象，“埋頭苦干”才是關鍵。那么，澳洲葡萄酒的未來在哪，經(jīng)銷商又該靠什么發(fā)展?本次，澳大利亞天鵝釀酒集團董事長李衛(wèi)、放心酒有限公司董事長周樂與我們分享他們的觀點。

跳出“單打獨斗”，建立“合作思維”

WR：近年來，中國葡萄酒市場發(fā)展迅速，而進口葡萄酒的增長更是有目共睹，面對這樣的消費趨勢和市場環(huán)境，應該如何把握機遇?

李衛(wèi)：在過去，很多經(jīng)銷商或者運營商都是在“單打獨斗”，從上游進貨然后分銷給下游，他們之間只有競爭，很少產(chǎn)生合作。未來，應該逐漸跳出這種“獨立思維”，逐漸樹立“合作思維”，與同行、客戶等形成更為緊密的聯(lián)系。近期，我們在福建等多個市場開展了“分區(qū)域精耕”，例如：與“放心酒”進行了深度合作，只有合作才能贏得更大的市場空間和競爭力。

周樂：“圈層營銷”近年來在行業(yè)內(nèi)被廣泛提及，基于此，將這種輕松、愉悅、共贏的營銷思維引入新的商業(yè)體系，從而打造出了更具創(chuàng)新性，更具合作精神的“天鵝匯”。“天鵝匯”由銷售體系的優(yōu)秀30家客戶組建，并設置輪值主席制，每月舉辦區(qū)域巡回品鑒會，每個季度組織度假游，評選季度銷量冠軍，獎勵澳洲酒莊游，分享最新行業(yè)動態(tài)，制定最強營銷策略，學習專業(yè)品酒知識。通過切實有效的活動，打造更為緊密的上下游合作關系，促進產(chǎn)品的銷售。

塑造品牌，緊跟市場步伐

WR：有數(shù)據(jù)顯示，上一個財年，澳洲酒對華出口總額猛增44%，面對這一數(shù)據(jù)，如何看待澳洲葡萄酒的機會和挑戰(zhàn)?

李衛(wèi)：我看到了有關數(shù)字，也對此表示欣喜。從近幾年發(fā)展趨勢來看，預計到2020年，進口瓶裝葡萄酒將占據(jù)60%以上的市場份額，其中澳大利亞和法國葡萄酒將占據(jù)三分之二�；仡欉^去幾年，2013-2016年，澳大利亞葡萄酒進口額增長了140%，進口量占比由16.35%增至24.7%，澳洲葡萄酒的發(fā)展趨勢仍會持續(xù)。之所以有這樣的預判，主要基于澳大利亞品牌在中國的綜合競爭力，首先，澳大利亞氣候穩(wěn)定，很大程度上保證了葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定;其次，自貿(mào)協(xié)定的簽訂和相關關稅的減免，使澳洲葡萄酒具備了較好的價格優(yōu)勢;最后，一直以來，澳大利亞就有健康綠色的國家形象，再加上政府的支持，澳洲葡萄酒擁有巨大競爭力。

WR：整個行業(yè)的快速發(fā)展背后經(jīng)銷商、運營商依舊離不開具體的市場開拓工作，在這方面，有什么好的建議?

周樂：經(jīng)銷商發(fā)展離不開市場，更離不開消費者，因此，做好消費者服務至關重要。例如，我們投入大量資源，研發(fā)了防偽溯源技術(shù)，全部做到“一瓶一碼，一碼驗真酒”，打造消費者認可的“放心酒”品牌。

李衛(wèi)：在高速增長的中國葡萄酒市場，渠道商需要品牌擺脫利潤和簡單銷售困境，消費者需要品牌解決信任問題，實現(xiàn)輕松購買。所以，未來五年內(nèi)，品牌產(chǎn)品增速將大于非品牌產(chǎn)品。但中國還沒有形成真正的消費者品牌，而只有在中國進行品牌化運作、深耕渠道的國外酒莊才有機會。要成為消費者認可的葡萄酒品牌，一定要讓鏈條上的各個環(huán)節(jié)都能得到合理利益，并最終讓消費者感受到品牌的價值。而對于經(jīng)銷商來說，做好市場就要做到三個堅持。

第一，堅持直營中國市場。重視中國市場，近距離服務合作伙伴，深耕區(qū)域基層市場，打造區(qū)域優(yōu)勢。

第二，堅持品牌化運作。堅持品質(zhì)第一的前提下，進行品牌化運作和本土化營銷，采用持續(xù)宣傳投入，用階段性爆品拉動品牌等組合拳來打造品牌，把品牌提升到更高的層面，強化消費者對品牌的信任度。

第三，堅持精耕細作。渠道是市場營銷的重中之重，做好渠道，首先要了解渠道的不斷變化。今天的消費升級帶來的渠道升級與優(yōu)化，將加速上游供應商規(guī)模化和品牌時代的到來。