進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷如何轉(zhuǎn)型？聽(tīng)聽(tīng)卡斯特楊夏寅的觀點(diǎn)！

今日上午，在成都希爾頓酒店召開(kāi)了以“2016酒業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道”為主題的論壇。上海卡斯特酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钕囊�做了關(guān)于“打造進(jìn)口葡萄酒新模式”的演講。

楊夏寅說(shuō)道：“早在九十年代末期，就有國(guó)內(nèi)知名的高端白酒紛紛進(jìn)駐過(guò)葡萄酒市場(chǎng)，但是經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，都退出了或者業(yè)績(jī)不佳。就在2012年，以洋河為代表的白酒大商開(kāi)始以白酒的品牌運(yùn)作模式操作進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)，如今今世緣也隨之跟進(jìn)，這波跟進(jìn)為進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)帶來(lái)了一種新的氛圍，說(shuō)明白酒正在開(kāi)始以行動(dòng)研究進(jìn)口葡萄酒，比如洋河沿用洋河板塊市場(chǎng)的模式操作進(jìn)口葡萄酒。原來(lái)白酒和葡萄酒是兩種完全不一樣的，甚至格格不入的模式，現(xiàn)在雙方開(kāi)始互相學(xué)習(xí)，借鑒和融合，這對(duì)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)很多新的信息。”

而對(duì)于進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷模式的調(diào)整，楊夏寅認(rèn)為應(yīng)有以下三個(gè)方面調(diào)整。

調(diào)整銷售模式。從簡(jiǎn)單的招經(jīng)銷商壓貨模式，調(diào)整為渠道運(yùn)作模式。以縣級(jí)市為單位操作板塊市場(chǎng)。每個(gè)縣級(jí)市投入渠道維護(hù)人員3-4人與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)維護(hù)葡萄酒銷售網(wǎng)點(diǎn)。配合經(jīng)銷商共同建立葡萄酒終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)、階段性政策的推廣和說(shuō)明，客戶客勤關(guān)系維護(hù)，陳列的標(biāo)準(zhǔn)化，終端生動(dòng)化的積累。并由廠家統(tǒng)一對(duì)客勤和終端生動(dòng)化進(jìn)行考核指標(biāo)。將洋河、今世緣等成功白酒品牌的渠道操作模式加以借鑒和運(yùn)用，用中國(guó)人自己的品牌模式來(lái)操作進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)。

調(diào)整人員結(jié)構(gòu)和績(jī)效方式。從簡(jiǎn)單的銷售人員業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎�銷售任務(wù)為唯一核心指標(biāo)，調(diào)整為以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心任務(wù)，將品牌，活動(dòng)，媒介，渠道(銷售推廣、終端生動(dòng)化)，客戶管理，產(chǎn)品促銷企劃(階段性政策)等工作進(jìn)行各部門(mén)具體分解，形成落地指標(biāo)推動(dòng)產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷量。并將這些銷售環(huán)節(jié)的考核細(xì)節(jié)落地化，考核權(quán)重明確化。從而建立品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度。

樹(shù)立葡萄酒行業(yè)標(biāo)桿。目前，葡萄酒操作基本都是貿(mào)易型的。大家都是以團(tuán)購(gòu)為主，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)資金投入小回報(bào)利潤(rùn)高，因此很少有人會(huì)去做市場(chǎng)品牌化投入，如果做市場(chǎng)就要做渠道，做渠道資金消耗會(huì)很大，團(tuán)隊(duì)人員，車輛配備，落地推廣，廣告及動(dòng)銷策略等等，高投入并且不一定見(jiàn)效，貿(mào)易商是不會(huì)掏腰包來(lái)做品牌推廣的，外國(guó)人也不懂中國(guó)市場(chǎng)的打法，也不會(huì)投入去做渠道。所以沒(méi)有品牌運(yùn)作就不會(huì)有行業(yè)標(biāo)桿。

當(dāng)前，宴會(huì)市場(chǎng)葡萄酒無(wú)法選擇，常常100元左右的葡萄酒就行了，因?yàn)槭裁雌咸丫剖侨缤�飛天茅臺(tái)、普五、藍(lán)色經(jīng)典等一樣體現(xiàn)價(jià)值和身份的葡萄酒品牌消費(fèi)者不知道。所以對(duì)于葡萄酒戰(zhàn)略的目標(biāo)在這個(gè)背景下已經(jīng)變得非常明確，行業(yè)要樹(shù)立進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的標(biāo)桿。只要形成品牌影響力和標(biāo)桿，消費(fèi)者是愿意接受200元以上的葡萄酒。

總而言之，良好的品牌形象，和優(yōu)質(zhì)的葡萄酒質(zhì)量，再加上全身心的投入、耐性的對(duì)分銷商和消費(fèi)者的培育，這樣才有可能在中國(guó)市場(chǎng)取得成功。