有很多經銷商常常搞不懂，明明渠道沒問題，產品就是賣不出去?事實上，近兩年，在中國經濟調整轉型的大背景下，酒水行業(yè)正面臨著新一輪的變革，酒水經銷商也同樣面對著巨大的變革沖擊，中國酒類也發(fā)生了結構性變化，傳統(tǒng)主力品類增長乏力，進口高端和新興品類快速發(fā)展;不僅如此，酒類消費群體也在發(fā)生潛移默化的改變，80、90后新一代消費群落已經成長起來。我國的酒類消費以消費者為主體的特征越來越明顯，白酒經銷商尤其是傳統(tǒng)白酒經銷商面臨著新的挑戰(zhàn)。
3月19日，成都春季糖酒會期間，一場由酒商網和博美酒匯聯合舉辦的“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”在成都舉行，論壇邀請國內知名行業(yè)大咖、企業(yè)領袖、優(yōu)秀經銷商代表齊聚一堂，探討2017年中國酒類發(fā)展趨勢。同時將“在消費者為王時代，酒商如何爭取消費者?”這一議題進行分析、談討。
渠道為王時代已經結束，消費者成白酒行業(yè)最終檢驗者
在過去十多年時間里，各酒類品牌致力于直接服務各類消費者，渠道模式從粗放到精細、從多層級到扁平化，實踐中探索出了一些新的渠道模式，如以口子窖為代表的酒店盤中盤、以洋河為代表的消費者盤中盤、以老白干為代表的聯營體等，給企業(yè)以及行業(yè)都帶來了巨大的效益。因此，黃金十年也被稱之為“渠道為王”時代。
然而最近幾年，酒行業(yè)進入深度調整期。中國白酒行業(yè)渠道模式驅動因素發(fā)生變化，白酒行業(yè)重歸大眾驅動階段，而與此相配稱的是真正渠道市場化運作的開啟，專賣店、連鎖渠道、電商、眾籌和訂制營銷等新渠道模式蓬勃興起，渠道進一步扁平化，以消費者為中心的品牌制勝階段正在來臨，消費者才是白酒行業(yè)最終的檢驗者。因此如何吸引消費者，得到消費者的高度認可，贏得消費者的青睞是經銷商競爭的主要方向。
80后、90后消費習慣獨特，傳統(tǒng)高度酒市場被擠壓
被視為未來白酒市場的主要消費力量的80后、90后，因為成長環(huán)境異于其他年齡層，被視為一個特殊的群體，在消費行為方面有著顯著的特點：小眾消費崛起、“懶人”消費盛行、產品故事興起、超前消費等。這些追求多元化、個性化、方便快捷、“求新求變”的消費特征影響著酒類行業(yè)消費格局。
根據相關調研機構數據顯示，年輕人群酒精消費主要集中于低酒精品類，30歲以下人群消費的酒類中，50%以上是啤酒，新興品類共占18%，而傳統(tǒng)高酒精品類在年輕人群中占比有限。全球頂級戰(zhàn)略管理咨詢公司羅蘭貝格市場調研分析顯示：年輕人對于低酒精飲料的偏愛，一方面來源于其作為初步酒精消費者，對于高度酒精品類的口味和產品消費習慣尚未養(yǎng)成;更重要的一方面原因是，酒精飲料在年輕人消費中的社交屬性更加顯著，年輕群體更多選擇低酒精飲料作為社交飲品，以此維持輕松和歡樂的社交氛圍，而非簡單直接達到喝醉的狀態(tài)。
垂直電商增長，經銷商作用逐漸弱化
近兩年，隨著“互聯網+”日益深入酒行業(yè)，天貓、京東等平臺電商，酒仙網、1919等垂直電商的不斷增長，全國的渠道分隔被徹底打破，各地的酒類企業(yè)、渠道都實現了實時的信息分享，物流體系的發(fā)達也使貨物周轉速度大大加快。這樣的背景下，企業(yè)對區(qū)域的硬性分割已被打破，B2C、B2B等模式盛行。消費者擁有隨處可得的比較信息渠道，使他們對消費的產品具有更高的辨別力，更加個性化地挑選自己所要的商品，傳統(tǒng)經銷商的作用正在逐漸被弱化。
酒類消費者呈遞減趨勢
根據國家統(tǒng)計局數據：80后人口為2.28億，90后人口為1.74億，00后人口為1.46億。90后人數比80后少了整整24%。00后人數比90后又少了16%，比80后少了整整36%，所以從人口上來說，白酒作為成人消費品的飲用量必然要降低。而作為引領白酒消費主要力量的50后、60后和70后，“老齡化”已經開始顯現。80后、90后越發(fā)被視為白酒市場的主要消費力，但是相比于50后、60后和70后，80后、90后更愿意嘗試舶來品。白酒營銷專家楊光認為：“傳統(tǒng)白酒的消費群體如今已面臨老年化。目前中國白酒消費者平均年齡為40歲左右，80后和90后更多地被紅酒和洋酒所吸引。若想白酒消費者不出現斷層，就必然要培養(yǎng)年輕消費群體。”而這對于企業(yè)和經銷商而言并非一朝一夕能完成的易事。
總之，伴隨著白酒行業(yè)“黃金十年”結束，行業(yè)陷入了長達四年深度調整時期，2016年中國白酒行業(yè)首度出現回暖跡象，而在四年的調整期中，酒類消費以消費者為主導的趨勢越來越明顯，渠道為王的時代已經結束，白酒經銷商尤其是傳統(tǒng)的白酒經銷商要想取得良好的業(yè)績，必須要注意消費者的重要性。
