高端魯酒何時(shí)能撐起一片天？

前段時(shí)間，有魯酒企業(yè)負(fù)責(zé)人吐槽，去市場(chǎng)看了一圈，清楚的知道自己的企業(yè)該做些什么，但是對(duì)于整個(gè)省份酒企的未來(lái)發(fā)展非常的迷茫。迷茫的根源在于消費(fèi)升級(jí)下的一線(xiàn)名酒壓頂，讓區(qū)域酒企們看到了不樂(lè)觀的未來(lái)，深深感受到當(dāng)前的壓力及未來(lái)的恐慌。

2017年，對(duì)于酒水行業(yè)而言是個(gè)不平凡的年份。名酒企業(yè)們業(yè)績(jī)高歌猛進(jìn)，旗下的系列酒更是不甘示弱。過(guò)去被區(qū)域酒企們看輕的茅臺(tái)迎賓酒、茅臺(tái)王子酒等茅臺(tái)醬香系列酒，在2017年交出65億的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。不禁讓不少區(qū)域酒企們感嘆，名酒系列酒猛于虎。

近年來(lái)，談起區(qū)域酒企，徽酒、豫酒及魯酒往往是三個(gè)熱點(diǎn)。消費(fèi)升級(jí)下的一線(xiàn)名酒壓頂，強(qiáng)悍如徽酒，戰(zhàn)場(chǎng)如何?有媒體報(bào)道，2017年洋河在安徽市場(chǎng)銷(xiāo)售額17億左右，五糧液15億左右，近300億的市場(chǎng)容量中三分之一被外來(lái)名酒占領(lǐng)。消費(fèi)升級(jí)下的一線(xiàn)名酒壓頂，“不強(qiáng)悍”如豫酒，戰(zhàn)場(chǎng)又如何?業(yè)內(nèi)人士分析，2017年茅臺(tái)及洋河在河南市場(chǎng)銷(xiāo)售額30億左右，五糧液及瀘州老窖20億左右，劍南春10億左右，近400億的市場(chǎng)容量?jī)H有不到30%的份額被豫酒占據(jù)。

為什么名酒企業(yè)能在安徽、河南及山東等產(chǎn)銷(xiāo)大省有所突破，原因有很多，但最重要的原因應(yīng)該是“價(jià)格”。

自2012年行業(yè)調(diào)整前到2016年行業(yè)調(diào)整后，名酒企業(yè)們牢牢占據(jù)100元到1000元以上的價(jià)格帶，將區(qū)域酒企的市場(chǎng)長(zhǎng)期壓縮在百元以下。舉例而言，100元到200元是洋河海之藍(lán)，200元到300元是瀘州老窖特曲，300元到400元是劍南春水晶劍，400元到700元是舍得、水井坊，700元到1000元是國(guó)窖1573、水晶盒五糧液，1000元以上是飛天茅臺(tái)。以上僅僅是100元到1000元的粗略描繪，其中見(jiàn)縫插針的還有天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)、金劍南、紅花郎及百年瀘州等，還有名酒的系列產(chǎn)品。

在100元到1000元的價(jià)格帶中，名酒企業(yè)不僅牢牢占據(jù)市場(chǎng)中的價(jià)格，更牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智。占據(jù)心智，就是消費(fèi)者碰到選擇題時(shí)會(huì)不加思考就能做決定。古井貢酒與劍南春，國(guó)字宋河與舍得，在相同價(jià)位，消費(fèi)者會(huì)怎么選，恐怕都會(huì)選擇后者，這就是心智之選。

在行業(yè)調(diào)整期，百元價(jià)格以下是大眾消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)的絕對(duì)主流。2016年名酒率先復(fù)蘇迎來(lái)新的輝煌，此時(shí)還伴隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮，很多消費(fèi)者從百元左右甚至百元以下直接跳轉(zhuǎn)到百元以上，速度之快讓很多省級(jí)酒企措手不及。不是消費(fèi)者對(duì)省級(jí)酒企的品牌沒(méi)有感情，而是消費(fèi)升級(jí)的浪潮中，省級(jí)酒企沒(méi)有給消費(fèi)者更多選擇的機(jī)會(huì)，換句話(huà)說(shuō)，省級(jí)酒企在消費(fèi)升級(jí)來(lái)臨之前沒(méi)有做好升級(jí)消費(fèi)的布局，所以在消費(fèi)升級(jí)的浪潮中非常被動(dòng)。

100元、200元及300元是名酒企業(yè)“囚籠戰(zhàn)術(shù)”困住省級(jí)酒企的三道天花板，省級(jí)酒企想要有所作為，就必須要勇敢的闖過(guò)去，而且是有節(jié)奏、有步驟、有策略的破關(guān)斬將，而非一招突破300元以上甚至700元以上的天花板。

價(jià)格是產(chǎn)品的組成部分，是價(jià)值的表現(xiàn)，更是價(jià)值最為直觀的表現(xiàn)。100元以下的酒水動(dòng)銷(xiāo)，可以通過(guò)渠道來(lái)完成，100元到200元的酒水動(dòng)銷(xiāo)，也可以通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是200元以上的酒水的動(dòng)銷(xiāo)必須依賴(lài)品牌的拉動(dòng)。

如果省級(jí)酒企不能轉(zhuǎn)變思維，還沿著渠道的老路去競(jìng)爭(zhēng)，便永遠(yuǎn)無(wú)法發(fā)現(xiàn)品牌的價(jià)值。隨著更為年輕一代的消費(fèi)者成長(zhǎng)起來(lái)，省級(jí)酒企的機(jī)會(huì)就會(huì)更為渺茫。