四個(gè)“結(jié)構(gòu)性問題”解決酒企的“三個(gè)不匹配”危機(jī)

企業(yè)創(chuàng)新時(shí)通常出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)問題，無(wú)外乎是由“三個(gè)不匹配”所造成的，可用四個(gè)結(jié)構(gòu)性問題來(lái)解決。

當(dāng)面臨行業(yè)變革的時(shí)候，營(yíng)銷觀念與思維的保守陳舊，必然會(huì)促使企業(yè)有一個(gè)新的制度確立，這個(gè)制度就是對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

我認(rèn)為，目前，企業(yè)通常出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)問題，無(wú)外乎是由“三個(gè)不匹配”所造成的：生產(chǎn)和銷售的不匹配，人力資源的成長(zhǎng)和企業(yè)的成長(zhǎng)不匹配，市場(chǎng)營(yíng)銷能力和市場(chǎng)管理能力的不匹配。

以上“三個(gè)不匹配”所造成的企業(yè)危機(jī)，正好印證了《孫子兵法》中提出的“戰(zhàn)者，要以正合，以奇勝”的戰(zhàn)略思想。企業(yè)要想做大做強(qiáng)就必須戒除浮躁的心態(tài)，必須考慮內(nèi)部的資源要和外部的市場(chǎng)發(fā)展匹配，分清企業(yè)現(xiàn)狀和處境。守得住正，方能出得了奇，出得了奇，才能夠制勝。

對(duì)此，我提出四個(gè)結(jié)構(gòu)性問題來(lái)解決這“三個(gè)不匹配”。

首先，是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整性問題。如果市場(chǎng)結(jié)構(gòu)沒有把握好，即便銷售額增加了，也只將是暫時(shí)的。對(duì)于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整性問題，花冠曾提出“邊布局、邊發(fā)展、邊突破”的三邊政策。所謂布局性市場(chǎng)，就是重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)調(diào)研的市場(chǎng)，然后在這個(gè)市場(chǎng)上開發(fā)少量的客戶，派出少量的人員，重點(diǎn)就是關(guān)注這個(gè)市場(chǎng);發(fā)展型市場(chǎng)就是從每年不穩(wěn)定的市場(chǎng)里邊選出一部分來(lái)，然后能拿出百分之二三十的資源投放在發(fā)展型市場(chǎng)里邊，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷;所謂突破性市場(chǎng)，就是集中百分之八十的資源在這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行突破。要重點(diǎn)、要聚焦的原因就是不想分散資源，因?yàn)橐话愕耐黄菩允袌?chǎng)都已經(jīng)營(yíng)銷了兩到三年了，他經(jīng)歷過一個(gè)布局，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)熟知度已經(jīng)非常高了，把握性也比較大。故企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，需要一個(gè)非常明確的目標(biāo)，即明白要做什么，不該做什么。

其次，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問題。我認(rèn)為，無(wú)論是攻打還是固守，產(chǎn)品在市場(chǎng)中肯定要有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)價(jià)格帶的選擇。這就是說(shuō)，不單是一個(gè)市場(chǎng)的聚焦，還有一個(gè)產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品的市場(chǎng)突破指的是通過一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格帶將某一塊市場(chǎng)做透了，再往上延伸。比如說(shuō)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品如能在一個(gè)價(jià)格帶實(shí)現(xiàn)2000 萬(wàn)元的銷售，這個(gè)時(shí)候的所有消費(fèi)者、客戶都聚焦在這個(gè)品牌的產(chǎn)品上了，而此時(shí)這個(gè)市場(chǎng)上的整個(gè)預(yù)見性以及品牌的知名度將會(huì)是非常高的了。然而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整又必然面臨一個(gè)定位問題，定位的最關(guān)鍵點(diǎn)就是選擇。既然要選擇，那就要有舍有得。所以這就要求企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整性問題上看清企業(yè)自身的資源支撐力，企業(yè)有多大，能做多大事。

再次，是人力資源、人才結(jié)構(gòu)性問題。人才好找，市場(chǎng)上到處都是，可以聘一些，但是建立符合企業(yè)文化、符合整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展的人才結(jié)構(gòu)來(lái)卻是非常難的。我認(rèn)為，人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整，它無(wú)外乎是三個(gè)方面：一是自己內(nèi)部員工的選拔與培訓(xùn)，第二是招聘新人接受培訓(xùn)鍛煉，第三是空降，招聘有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人進(jìn)來(lái)稀釋原有企業(yè)文化，并以此彌補(bǔ)自己的不足。

最后，是儲(chǔ)存結(jié)構(gòu)性問題。在品牌市場(chǎng)持續(xù)增加的情況下，酒廠的儲(chǔ)存能力、儲(chǔ)存的數(shù)量以及儲(chǔ)存的結(jié)構(gòu)能不能和當(dāng)前市場(chǎng)的拓展相匹配?企業(yè)原酒的儲(chǔ)存數(shù)量和儲(chǔ)存結(jié)構(gòu)如何調(diào)整?我認(rèn)為，這時(shí)企業(yè)應(yīng)以適應(yīng)生產(chǎn)資源為整合目的，通過生產(chǎn)資源整合再去整合品牌資源，從而保證品牌和銷售問題。

來(lái)源：《中國(guó)酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》20015年11期專欄