9月初，“國心”系列白酒產品在江蘇悄然上市，并沒有高調的產品發布會，也沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，“國心”系列酒直接切入到婚宴市場。與此同時，在淮安等地的網絡社交圈子里，國心酒也已成為熱門話題，很多社交達人以品鑒國心酒為樂事。低調亮相的國心酒，卻有可能成為這個白酒消費旺季的市場熱點。
在白酒行業深度調整的幾年間，一些新生代品牌橫空出世，如江小白、一擔糧二鍋頭等，表現出很強的市場活力和成長性，相對于傳統名酒及區域強勢品牌的集體低迷，白酒品牌新軍為何能快速成長?這種反差現象，讓我們不得不思考“后發優勢”對白酒調整及產業格局的影響。
用“小米”模式制造白酒
國心酒給消費者帶來的最大沖擊力，便是其性價比表現。主打產品“國心酒·經典紅”為52度，1000ml裝;市場售價198元，“國心酒·經典藍”為40.8度，1000ml裝，市場定價178元;“國心酒·中國心”為52度，1500ml裝，市場定價為198元。
國心酒運營商、江蘇國立酒業有限公司董事長羅華恩表示，國心酒以“良心酒”為品牌定位，力求讓消費者以實惠價格，飲用到具有很高質量水平與優美風味的白酒，國心酒的目標消費群體，不僅是大眾化消費者，而且是關注白酒性價比水平的廣大群體。據羅華恩介紹，通過前期的市場反饋來看，在同等價位水平上，國心酒的品質表現具有明顯的競爭優勢。
事實上，對于任何行業與企業，都會不斷追求性價比水平的提高，而國心酒之所以具有突出的性價比表現，關鍵在于制造模式的重建。
“我們可以毫不避諱地告訴消費者，國心酒使用的是優質四川原酒，其原酒選自五糧液的故鄉——酒都宜賓。”羅華恩說，這種打破行業常規的做法，不是為了標新立異，而是充分符合國心酒的生產模式與理念：以消費者體驗為核心，組合最優資源。“宜賓原酒無疑具有極高的質量水平，而且其五糧風格也很適合江蘇消費者的口感習慣，這是國心酒高性價比水平的一個重要支撐。”羅華恩表示，根據計劃，國立酒業還將組織核心消費群體，親赴宜賓的原酒供應廠家，開展酒文化體驗游活動。通過這種途徑，使國心酒的性價比表現在消費者心目中更生動、更形象。“這是白酒品質回歸的前提，首先要敢于向消費者毫無保留，如果這一點都做不到，就難以適應新媒體、信息化的社會趨勢，所謂性價比也就很難令人信服了。”
品牌是國心酒的另一資源優勢。“國心”商標注冊于2006年，在羅華恩看來，從品牌的歷史、知名度等方面來看，“國心”并不占優勢，但卻具有豐富的品牌意象，能夠帶給消費者美好聯想，也能傳遞出品質、誠信的訊號。“白酒文化要轉型創新，趨勢是貼近消費者，品牌訴求要接地氣，更要具體細化。”羅華恩分析說，“國心”的直觀聯想就是良心、用心，對情義用心，對事業用心，對家人用心等。
近期網絡上有一個流行詞叫“走心”，國心的目標就是成為白酒行業的“走心”品牌代表。羅華恩相信，通過持續有效的傳播推廣，“國心”品牌可以像《我的中國心》歌曲一樣廣為流傳。
此外，國心酒還配備了雄厚的勾調技術力量，其勾調負責人為國家級評委，并且來自江蘇省知名白酒企業，這足以確保酒體風味與目標消費群體的口感嗜好之間，保持高度的一致性。“勾兌是白酒工藝的一個必要環節，對產品質量水平同樣起到非常關鍵的作用，”羅華恩說，對于國心酒的性價比表現，這同樣是一個重要的組成模塊。
隨著社會生產力的發展，這種“模塊式”整合生產已非常廣泛，其對于制造水平和制造效率的提升作用非常明顯，反過來，行業分工是否成熟完善，對產品的性價比表現具有關鍵影響。羅華恩認為，外購原酒現象在白酒行業仍很常見，而且也是合理的、科學的。“尊重產業規律，我們不要去回避它、否定它，相反，我認為這種組合模式應該進一步提升，更有效地組合優質資源，服務于我們的產品升級。”
正如電腦的核心驅動力來自上游廠商英特爾和微軟，而今天智能手機的核心力量則來自ARM和Android系統，其更像是一種標準化產品，所有配件都可以通過采購得來，關鍵是組合方式與核心理念。
“從某種意義來說，國心酒正在探索白酒的小米模式。”羅華恩說，將高品質原酒、優秀品牌和高水平的勾調技術組合在一起，就成為國心酒的三大硬件保障。“這也是我們對白酒核心價值的理解，由物質、精神和工藝三個模塊組成，通過三者的合理組合，應該有機會生成優秀產品。”羅華恩表示，而接下來，國立酒業還將通過互聯網、眾籌、跨界、B2B、B2C、O2O等途徑，將“模塊”進一步升級，最終使國心酒具備更高的性價比水平。
背向傳統做市場
對于國心酒的市場運作，羅華恩提出，要避開傳統渠道，創建自己的營銷空間。“避開傳統渠道，就意味著避開強勢的知名酒企品牌。”羅華恩說，對于現階段的國心酒，在傳統渠道與名酒企業正面交鋒的勝算渺茫。“的確，國心酒在傳統市場幾乎一片空白，但當我們進入新渠道、新領域的時候，這反而成為一種優勢。”羅華恩分析說，無論進入電商平臺，還是與連鎖終端合作，國心酒都是輕裝上陣、毫無束縛，無需顧忌傳統市場的價格體系，也不用擔心電商平臺的低價策略會引起經銷商不滿。為了保持與新市場、新渠道之間的匹配優勢，國心酒選擇了背向傳統的市場運作方向。
跳出傳統，國心酒將電商、微商作為主攻方向。“從整個白酒市場來看，電商在很長一段時間都無法取代傳統渠道，特別是針對傳統名酒企業和區域性酒企，在非常成熟的渠道網絡下，進入電商就無法回文章來源華夏酒報避線上線下的價格沖突。”羅華恩說，但國心作為一個新興品牌，則能夠完全按照電商規則，來構建利潤分配模式，包括定價機制、產品線設計等，全都圍繞互聯網來打造。包括對微商模式的嘗試，讓微信平臺上的消費者成為銷售員，通過代銷產品獲得逐級返利，這也是傳統企業很難實現的。“總之，聚焦于電商、微商，國心酒可以把大量渠道費用返還消費者。在理性化、大眾化、性價比的市場競爭趨勢下，這種優勢會越來越突出。”
另外，國心酒還很注重跨界營銷模式的運用。“與本地的汽車、金融、通訊等行業開展合作，并不是簡單地做做團購，而是商業模式的針對性打造和深度植入。”羅華恩說，通過跨界合作，將國心酒的服務體系與合作商嫁接，形成閉環式資源共享與互動，在產生銷量的同時，對合作客戶也能帶來提升。這種先進的跨界營銷，有助于國心酒從傳統團購競爭中脫穎而出，搶得先機。
根據公司規劃，國心酒將實施雙向發展的市場戰略，一方面是以江蘇淮安為核心，全面導入微商、跨界等營銷模式，深度運作區域市場，同時借助于主流的酒類電商平臺，面向全國市場布局發展。
羅華恩認為，白酒營銷模式創新因市場而異，同樣的模式工具，如果不能置于最恰當的市場環境中，就很難奏效，“所以，通過雙向發展，省內省外兩條腿走路，可以達到不同平臺的優化組合，把各種營銷創新模式的核心價值發揮出來。”
“后發優勢”改變市場格局?
通過對國心酒的解讀，可以發現其競爭力主要基于“后發優勢”。
白酒行業較為常見的提法是“先發優勢”，即比競爭對手搶先一步進入市場，由此獲得較多的市場份額和增長機遇。但由于酒業深度調整的影響，傳統思維與傳統模式都面臨著極大挑戰，“后發優勢”對市場競爭的影響越來越大。
所謂“后發優勢”，即后來的競爭者通過觀察“先行者”的行為及效果，采取相應行動，規避市場風險，提高發展質量和效率。
結合酒業調整的具體情況，“后發優勢”主要體現在兩方面：一是市場定位，新生品牌以選準消費熱點，實施精準的定位導入，而傳統品牌則需在原有定位和新定位之間加以平衡;另外，新生品牌不受傳統束縛，更容易切入新興渠道，或采取一些打破行規的營銷模式，這種機動作戰能力，是傳統品牌難以比擬的。
當然，“先發優勢”與“后發優勢”并不排斥，傳統品牌與新生力量之間互有借鑒之處。
正如江小白的出現，引領了整個行業的青春小酒風潮，國心酒的市場定位，也有可能帶來新的震撼影響，為行業增添新的發展動力。我們樂于看到也期待著這種情況的發生。
