一線名酒正在強(qiáng)勢復(fù)蘇 省級強(qiáng)勢酒企們該怎么辦？

最近兩天朋友圈和微信公共號里，一直再發(fā)茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒座談會的情況。其中，茅臺和五糧液的雙雄會引人關(guān)注，雙方提到將“攜手共創(chuàng)酒業(yè)新時代”、“共建行業(yè)新秩序”。同時，公布了一組數(shù)據(jù)：2018年上半年，茅臺集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售約450億、利潤235億;五糧液集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售475億、利潤總額110億。在會談中，李保芳談到2019年兩家企業(yè)都有望登上千億規(guī)模的目標(biāo)，雙方將提出，攜手并進(jìn)，達(dá)成千億的目標(biāo)形成一個共識。同時他坦言，茅臺的供需問題仍然十分突出，我們跟五糧液一樣，下了很大力氣抓系列酒，茅臺酒今年會銷到3萬噸，系列酒也將發(fā)展到3萬噸。我們希望用不超過3年的時間，把茅臺酒的產(chǎn)能做到5萬，系列酒也做到5萬，未來3年茅臺的總產(chǎn)能要做到10-11萬噸。

可以說，茅臺、五糧液兩個巨頭奔向千億，帶動了中國酒業(yè)的整體競爭力。在為兩家企業(yè)喝彩的同時，我們也不禁要想，當(dāng)兩大巨頭整體銷售額都超過千億的時候，當(dāng)系列酒規(guī)模都超過200億甚至300億的時候，區(qū)域的老二、老三們該如何發(fā)展?近期我們看到無論是朋友圈還是微信群，包括公關(guān)活動還是大事件，都是老大們的聲音，老二、老三的聲音相對比說較小，難道行業(yè)真的集中到這樣的程度了么?那么我們的劍南春、水井坊、古井、牛欄山該如何進(jìn)一步跨域呢?老田有如下觀點(diǎn)和大家交流：

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一、緊跟名酒發(fā)展，加大對次高端市場的開拓力度。茅臺價格達(dá)到1800、1900元，甚至達(dá)到2000元，把名酒價格的天花板進(jìn)一步打開，留出了400-1500元市場的空間，不僅次高端有機(jī)會，超高端也有機(jī)會。前一階段，我有個觀點(diǎn)，次高端對于老名酒復(fù)蘇的機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于省酒，也就是400-600元的價位段，我們看舍得、水井坊、汾酒、西鳳在次高端迅速復(fù)蘇，此外對于水井坊、西鳳、酒鬼在超高端也會機(jī)會。我們看舍得推出的吞之乎、水井坊的菁翠等等，這些都是很好的戰(zhàn)略。對于二三線名酒要構(gòu)建超級品牌力，老田也多次提到過超級品牌公式，超級品牌=超級品類+超級符號+超級產(chǎn)品。那么品類的高端化就是個品類命題，比如洋河在做新國酒運(yùn)動，那么綿柔的高端化就是一個命題。另外一個，我們產(chǎn)品如何向次高端、超高端邁進(jìn)是一個命題。還是就是品牌的價值觀，如何向消費(fèi)者傳達(dá)，這個壁壘如何構(gòu)建?

二、增強(qiáng)戰(zhàn)略防御能力，應(yīng)對名酒的降維打擊。老田提到“三個核心和四個營銷”，對于二三線名酒來說，要有核心市場、核心終端、核心消費(fèi)者，做個四個營銷引領(lǐng)，即智終端、新宴席、新體驗(yàn)、新零售，終端體系能否達(dá)到智能化、信息化管理;宴席如何做新宴席市場，商務(wù)宴席引領(lǐng)是進(jìn)入次高端和超高端很好的方法，另外現(xiàn)在是體驗(yàn)營銷時代，你的品鑒體系構(gòu)建，如何和名莊酒、老名酒對接，瀘州老窖開發(fā)出了七星盛宴，那你的體系還停留在一桌式品鑒會，還夠不夠?還有就是擁抱新零售，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱新零售是一個命題。

三、增強(qiáng)消費(fèi)者心智占領(lǐng)工作，鞏固護(hù)城河，擴(kuò)大傳播力度。我們看這些名酒動作，行業(yè)知名五家媒體爭相報道，還都是頭條，因?yàn)槁暳看蟆�對于二三線名酒，如何讓聲量擴(kuò)大，聲量大，銷量才大。聲量擴(kuò)大有四個方向：一從板塊化向泛全國化邁進(jìn)的聲量擴(kuò)大，只有從板塊化向全國化聲量才會大，比如古井、西鳳，板塊化已經(jīng)形成，在向全國化邁進(jìn)中要擴(kuò)大聲量。二從國內(nèi)到國際，一線名酒已經(jīng)深耕國內(nèi)市場，布局國際市場。那么國際市場一是銷量的補(bǔ)充，二是事件的傳播，有“墻外開花墻內(nèi)香”的效果。所以名酒廠經(jīng)常走出去，我們二三線名酒也要走出去。三是從傳統(tǒng)媒體到新媒體，電視、戶外、報紙傳統(tǒng)媒體要和微信、微博、視頻等新媒體結(jié)合，另外要關(guān)注內(nèi)容營銷。四從顧客經(jīng)營到粉絲營銷。比如茅臺構(gòu)建了茅粉節(jié)，那么劍南春能不夠構(gòu)建自己的粉絲體系，水井坊、舍得、酒鬼、西鳳的粉絲是誰?

四、強(qiáng)化終端管理，擁抱新零售趨勢，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)是趨勢。在這個方面，水井坊走在了前面，這幾年水井坊發(fā)展很快，就是通過終端管理的智能化，通過軟件和信息平臺實(shí)現(xiàn)和核心終端對接，比如中秋活動，廠家把物料通過順豐發(fā)給終端商，終端把活動照片傳給廠家，另外就是快速結(jié)算，廠家可以直控終端。一個地級市有400多家核心終端，一個縣級市場，十多家核心終端，那么如何通過智能化、直管化是個命題。卓鵬戰(zhàn)略和中糧名莊薈現(xiàn)在也在打造核心終端智能化。這也是中糧名莊薈李士祎李總提出的“占終端”戰(zhàn)略的落實(shí)。對于區(qū)域白酒企業(yè)和二三線名酒企業(yè)，都要重視終端智能化的建設(shè)。此外，重視新零售發(fā)展，做新高端就要發(fā)展新零售，重新構(gòu)建人-貨-場的品牌體驗(yàn)中心，通過線上加線下，店內(nèi)加店外，服務(wù)加零售，把消費(fèi)者請進(jìn)來、走出去，這一點(diǎn)我在老田煮酒和大家做過分享，就不在贅述。