陜酒如何雄起?西鳳酒如何東進?關于這一話題，黑貓我曾經(jīng)撰文寫過一篇長文《陜酒崛起需要打造區(qū)域強勢性品牌》，此文詳細闡述了陜酒崛起的先前條件和后續(xù)發(fā)展之要。
其實我認為“陜酒如何雄起”和“西鳳如何東進”這就是一回事，只是換了說法而已。
回歸到話題本身，這個話題筆者認為只有兩點。
一、大商的帶頭示范作用。
在我們考慮陜酒雄起這一話題的時候，一個致命性的問題便躍然紙上：泛全國化。
當然在陜酒品牌中，目前能做到泛全國化的品牌只有西鳳了。太白本來具有力挺西北的可能，但從目前的定位看，太白還是立足在陜西，將陜西做透做強便是王道。
在西鳳中，我們都知道西鳳的增長模式一直就是開發(fā)商的開發(fā)反向拉動式增長模式。而在雄起的過程中，大商的帶頭示范將有舉足輕重的作用。
從目前的形勢看，國花瓷和華山論劍，以及西鳳所主導的幾款產(chǎn)品，在全國化的征途中做的還是比較樂觀的，尤其在湖南市場，已經(jīng)成為西鳳的第二個大本營市場。
當然，在西鳳的大商中，6年西鳳在省外的現(xiàn)狀相對還是比較弱的。
為什么說陜酒的雄起需要大商做帶頭示范呢?
首先大商在資金實力和銷售團隊上都是具備走全國化道路;
其次大商手中所擁有的強大的經(jīng)銷商資源也是使其走全國化的一個主要砝碼;
最后，大商們在陜西市場打拼了很多年，直接或間接地都和省外市場接過軌，在走進省外市場是有先前優(yōu)勢的。
二、打造超級大單品。
黑貓我作為一個長期觀察陜酒并為其出謀劃策過的一個媒體人來說，兩年前，我認為陜酒中只有一個大單品，那就是西鳳6年陳釀酒。這一點我不再多說，相信熟悉陜西市場的人對西鳳6年都是進行過研究的。
但今天，當我在回過頭來看陜酒中的大單品時，發(fā)現(xiàn)有兩款產(chǎn)品，除過上面提到的西鳳6年，另一個當屬西鳳375。
西鳳375是抓住行業(yè)調整期機遇的名優(yōu)光瓶典型案例。它最值得借鑒的是“類快消”戰(zhàn)術，即終端管理精細化、開展品牌宣傳促銷活動保持與消費者溝通、提升精細服務做好產(chǎn)品保真。從目前的趨勢看，西鳳375有完全放量西北的可能，但泛全國化的可能性目前還是比較小的，因為西鳳375的省外推廣模式還未找到，也就是省外營銷力還不足。
為什么筆者說陜酒雄起或者說全國化需要打造大單品呢?先看幾個案例：
(1)10元以下：沒有企業(yè)能跟老村長抗衡。10元以下老村長用快消品飲料式的做法沖量，不僅做到不賠錢，還做到了40個億;
(2)10-20元：2013年牛欄山陳釀綠瓶牛二這個單品成交2000萬箱，2.4億瓶;
(3)20-30元：沒有誰特別強，但是金六福超級綿柔相對而言目前的勢能最好;
(4)30-60元：沒有哪家可以成就全國市場，相對比較突出的是金種子的柔和、迎駕貢的迎駕之星。
(5)60-80元：瀘系郎系的產(chǎn)品非常多，沒有誰特別突出，尤其瀘州產(chǎn)品一盤散沙，呈現(xiàn)出一副不可收拾的樣子。
(6)80-100元：古井年份原漿單品量最大;
(7)100-120元：毋庸置疑只有海之藍實現(xiàn)了全國化，最輝煌的時候一年銷售70個億，全國除了茅五沒有哪個單位可以一年創(chuàng)造這個銷售額。
(8)120-150元：是各地的地方品牌廝殺、競爭最集中的價格帶之一;
(9)150-200元：理論上老窖的老字號特曲從品牌歷史、認知度、性價比上來講是沒有競爭對手的，之前一直想提價拉到200元的價格，但由于國窖的市場疲軟一直沒拉上來。
由此可見，對于陜酒企業(yè)來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認認真真去運作自己的門前市場，充分抓住時下回歸消費的趨勢，打造出一款大單品，切實可行并有更大發(fā)展機會。
話說回來，陜酒都有一定的影響力，但其規(guī)模都不是很強勢，盡管他們都擁有經(jīng)營手段的靈活性以及地域的優(yōu)勢等良好條件，卻由于過去的基礎產(chǎn)能較低，加之走低端化的產(chǎn)品路線，使陜酒始終不及其他區(qū)域品牌能夠創(chuàng)下一定的銷售業(yè)績。
目前陜酒在產(chǎn)品結構、組織構架、市場管理上依然存在缺乏創(chuàng)新的表現(xiàn)，市場秩序混亂。部分企業(yè)子品牌太多，部分品牌運營商為了短期的利益放棄了長遠發(fā)展的規(guī)劃，致使企業(yè)很多有力的資源浪費，但這是市場發(fā)展過程中的正常表現(xiàn)。雖然很多企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃做的很完美，但在實際操作中他們也結合自身狀況，找準定位，與競爭對手展開差異化競爭。在未來的發(fā)展中，陜酒中的區(qū)域品牌誰將成為最活躍的大單品，誰將提升陜酒市場的氛圍，就看誰能最先打造出一款強勢的大單品。
