西鳳6年價(jià)格是陜酒定位的天花板嗎？(2)

西鳳6年的價(jià)格定位，太過于尷尬

100—200元的價(jià)格定位，貌似是中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展史上最為尷尬的一個(gè)價(jià)位段。也是中高端產(chǎn)品的典型價(jià)位段，更是各大酒企壯大其腰部產(chǎn)品的致命性價(jià)位段。

茅臺(tái)的王子、迎賓，五糧液的五糧春和五糧醇，洋河的海之藍(lán)等等，都在這個(gè)價(jià)位段上活躍。而且海之藍(lán)在100—120元的價(jià)位段中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)化，并成為超級(jí)大單品。再加上老窖的部分產(chǎn)品在150—200元的價(jià)位段上表現(xiàn)一直比較強(qiáng)勢(shì)。

可是120—150元的價(jià)位段，是地方品牌廝殺、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的價(jià)格帶之一。恰恰西鳳6年的成交價(jià)就在這個(gè)價(jià)位段中。與此同時(shí)，陜酒的價(jià)格定位往往有108元、118元、128元、138元、158元、168元、188元和198元的慣例。但據(jù)調(diào)查，實(shí)際成交價(jià)都在120—150元之間。甚至在陜西酒圈流傳著這么一句話：“我就把價(jià)格定位在188元，實(shí)際賣個(gè)128，甚至更低一點(diǎn)，把利潤(rùn)放高，切他6年的市場(chǎng)。”

據(jù)調(diào)查，陜酒中實(shí)際成交價(jià)在150—200元之間的產(chǎn)品基本沒有，包括華山論劍10年和國(guó)花瓷12年，實(shí)際成交價(jià)格都在120—150元之間。別說其他知名度比較弱的品牌，不管是從企業(yè)戰(zhàn)略推動(dòng)上還是企業(yè)實(shí)力上看，都不可同日而語。也就是說這個(gè)價(jià)位段對(duì)陜酒來說是一個(gè)十分尷尬的價(jià)位段。

而相對(duì)與6年這樣的產(chǎn)品，雖然價(jià)格定位在168元，但實(shí)際成交價(jià)格低，利潤(rùn)更薄，導(dǎo)致的問題是渠道方都不太愿意花精力去推動(dòng)銷售，而西鳳6年的銷量基本都來自消費(fèi)者的認(rèn)同感和品牌知名度。話句話說，不管是定位為168的45度的西鳳6年，還是定位為188元的52度的西鳳6年，在150—200元的價(jià)格帶上還沒有太大的作為，處于非常尷尬的地帶。

挑戰(zhàn)西鳳6年的“狂徒”，去哪了?

我們?cè)谧鰞r(jià)格定位的時(shí)候，往往都會(huì)說到“性價(jià)比”這個(gè)讓人很懵懂的詞語。到底什么才是一個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比?可能十個(gè)人會(huì)有十個(gè)解釋。

但不管是賣酒的，還是買酒的，喝酒的，在這個(gè)市場(chǎng)中的每一個(gè)參與者都是理性的，消費(fèi)者也是理性的，但消費(fèi)者的理性和我們經(jīng)常談的理性是一致的嗎?其實(shí)，影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素有很多，除了品牌、性價(jià)比這兩大因素外，還有購(gòu)買體會(huì)、消費(fèi)氛圍、消費(fèi)感覺等，當(dāng)有新的體會(huì)、新的感覺、新的氛圍時(shí)，消費(fèi)者為什么不會(huì)去嘗試?難道嘗試一次新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很大嗎?絕對(duì)不是。

嘗試后，有了全新的感覺，契合他的心意，于是成為常客，那么對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品來說，它將獲得了第一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者。而當(dāng)消費(fèi)者越來越多的時(shí)候，所謂的“品牌、性價(jià)比”才會(huì)逐漸清晰起來。

從陜酒來說，雖然目前在150—200元的價(jià)格帶中還未有“典型”的產(chǎn)品亮相，但未來不可知，因?yàn)橐磺薪杂锌赡堋?/p>

因?yàn)殛兙平�十年的發(fā)展中，還沒有出現(xiàn)敢于挑戰(zhàn)西鳳6年的“狂徒”，雖然以前有幾個(gè)產(chǎn)品初試了幾把牛刀，但由于各種原因，都已失敗告終。

那么現(xiàn)在是不是該出現(xiàn)了?在100—200元的價(jià)格帶上，對(duì)于高出西鳳6年的定價(jià)，高出西鳳6年的成交價(jià)的產(chǎn)品，我們首先應(yīng)該是肯定，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)需要新生力量、需要新血液、需要新思維。

你要相信，西鳳6年的價(jià)格定位，絕對(duì)影響不了陜酒，更影響不了陜酒中成千上萬的新生品牌，他們的力量有時(shí)會(huì)匯聚成百川江河，而且目前已經(jīng)有部分品牌已嶄露頭角。

然而，我們要做的是觀察，給他們一段時(shí)間，看他們?cè)趺醋觯�最后再下結(jié)論。