西鳳6年價格是陜酒定位的天花板嗎？

毫無疑問，有一點已經(jīng)形成共識，而且已經(jīng)在渠道里面得到了響應(yīng)，那就是西鳳6年的價格已成為陜酒價格定位上的一個標(biāo)志性杠桿線。

終端指導(dǎo)價為168元，批發(fā)價為135元的45度西鳳6年，不高不低，陜酒中中高端產(chǎn)品的典型代表，家曉戶喻的一個成熟品牌，甚至在很長的一段時間內(nèi)，喊出了“有錢沒錢，喝瓶6年”的口號。

事實上，我們都知道，雖然西鳳6年的定價為168元，但渠道的成交價格遠(yuǎn)沒有這么高，135元的價格貌似已經(jīng)成為西鳳6年“非常透明”的一個價格分水嶺。(以前是125元，去年通過提價策略，上升到了135元。今天只說6年。改天再說禧福祥，這是個大話題。)

但問題的關(guān)鍵是168元的價格定位，已經(jīng)成為陜酒中高端產(chǎn)品定價策略上的極限了嗎?鑒于西鳳6年在陜西白酒市場上的如日中天，似乎其近200元的單價已經(jīng)成為其他陜酒品牌不能突破的天花板。

但商業(yè)領(lǐng)域最大的魅力在于一個字：“變”。無人看好的新生力量可能立刻會成為令人膽寒的新領(lǐng)袖，而領(lǐng)導(dǎo)者也可能轉(zhuǎn)眼就被后起之秀推下神壇。

在五年前，誰能想到今日的白水杜康已強勢崛起、今日的七彩西鳳已滿地開花……

五年后，又會出現(xiàn)什么樣的黑馬?不得而知!這正是市場競爭的魅力。

消費理性下的價格定位策略

對于陜西白酒企業(yè)對主打產(chǎn)品的價格定位，目前最主流的觀點是在中高端，即使高了，也不能高于西鳳15年的價格，即使低了，也不能低于西鳳6年的成交價。也就是說陜酒的價格定位最主流的價位100——200元之間。原因如下：

一是消費者比較理性，西鳳6年的品牌知名度相對比較高，他憑什么去買一個比西鳳6年價格貴的產(chǎn)品，因為那不符合性價比基本原則。

二是西鳳6年在陜西中高端產(chǎn)品中的地位不僅明確，而且比較強勢，誰也不想去突破這個天花板。

三是西鳳6年的價格十分透明，渠道利潤非常薄弱，大部分陜酒在價格定位上瞄準(zhǔn)了西鳳6年，但給足了利潤空間，讓渠道發(fā)力。

四是西鳳6年的假酒泛濫，而且陜酒從業(yè)人員對其品質(zhì)口感等產(chǎn)品問題也頗有微辭。大部分企業(yè)在價格跟隨西鳳6年的同時，大做品質(zhì)文章，目的還是想在西鳳6年的江山下分的一杯羹。

這四個主要原因多么深入人心，不僅聽起來合乎邏輯，而且還有大量的案例支撐：

比如陜酒中處于同一價位段的華山論劍10年、國花瓷12年等也如此強勢。還有數(shù)不清的西鳳酒系列品牌的價格定位，基本都在這三個強勢品牌中間徘徊。

比如曾經(jīng)以攪局者身份出現(xiàn)的年份原酒西鳳酒，想突破這個價格定位的天花板，將10年價格定位到了298元，當(dāng)時有無數(shù)個“評論家”寓言他們必定要失敗，理由是消費者是理性的。結(jié)果這個產(chǎn)品真成了捅破西鳳6年價格天花板的替死鬼。

比如當(dāng)今風(fēng)風(fēng)火火的七彩西鳳酒，在其主打產(chǎn)品的價格定位上，也是瞄準(zhǔn)了西鳳6年，上下幅度非常小。

其實大家都明白，價格定位僅僅是標(biāo)桿效應(yīng)，實際成交價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低。而且近兩年，更多品牌力弱的新生品牌定價更低，但西鳳6年價格，已成為他們的參考答案。