海福鑫“倒下”給行業(yè)帶來(lái)了什么樣的思考？

10月9日，北京海福鑫商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱海福鑫公司)董事長(zhǎng)徐某因涉嫌騙貸1.4億余元一案在北京海淀法院開庭審理。

此案是2015年8月18日，被告人徐福生主動(dòng)向公安機(jī)關(guān)投案自首的。北京海淀檢察院經(jīng)依法審查查明：被告人徐福生作為被告單位北京海福鑫商貿(mào)有限公司法定代表人、董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)公司全面經(jīng)營(yíng)管理。2012年起受市場(chǎng)環(huán)境影響，海福鑫銷售量持續(xù)下滑，資金緊張，為維持經(jīng)營(yíng)，徐福生決定以公司名義向多家銀行及小額貸款公司借款，包括他本人及弟弟等個(gè)人名義借款供公司使用;并在隱瞞上述經(jīng)營(yíng)狀況及負(fù)債狀況的情況下，與民生、廣發(fā)、包商、平安銀行等多家銀行簽訂批量業(yè)務(wù)合作協(xié)議，由海福鑫推薦與其合作的下游經(jīng)銷商戶向銀行貸款，用于支付向海福鑫公司購(gòu)買酒水的貨款，公司承擔(dān)連帶保證責(zé)任或提供質(zhì)押擔(dān)保。涉案金額共計(jì)人民幣128267000元均進(jìn)入海福鑫公司賬戶，用于公司日常經(jīng)營(yíng)、償還公司貸款及利息等，海福鑫公司代替貸款商戶按月向銀行還款，但僅部分履行向貸款商戶供貨或返款的義務(wù)。

辯護(hù)人質(zhì)證強(qiáng)調(diào)，是銀行主動(dòng)找海福鑫公司進(jìn)行的涉案項(xiàng)目，小商戶開始也是受益的，徐福生是對(duì)市場(chǎng)判斷失誤，并沒有騙取貸款的犯罪故意，目前庭審還在進(jìn)行中。

今日，海福鑫事件的曝出在行業(yè)內(nèi)瞬間引起了熱議，作為昔日傳統(tǒng)代理大商，海福鑫的“倒下”值得行業(yè)深思。

從廠商關(guān)系來(lái)看，大商與廠家要發(fā)展，不是靠江湖義氣，而是理性發(fā)展

在此之前，北京海福鑫商貿(mào)公司在行業(yè)中一直發(fā)展得很好，而且也是規(guī)規(guī)矩矩做生意。但是，對(duì)于很多大商來(lái)說(shuō)，常常為了完成廠家下達(dá)的任務(wù)，比如一年好幾個(gè)億，是不惜代價(jià)的去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，其中有些潛規(guī)則是，不管能不能賣，先想辦法籌錢，把廠家的貨接過(guò)來(lái)再說(shuō)，因此，找銀行貸款或小額借貸融資也成了行業(yè)中一些潛規(guī)則。貨到了大商的倉(cāng)庫(kù)，必須分銷出去，如果招商不好，這些產(chǎn)品只能自己兜著，這就是廠家給商家挖的一個(gè)巨大的坑。

在白酒行業(yè)，很多時(shí)候廠商博弈與選擇都充滿了江湖義氣，甚至有點(diǎn)“賭博”行為，廠家把大商當(dāng)成資金流，蓄水池，而商家也不得不買廠家的面子。如果產(chǎn)品壓貨到倉(cāng)庫(kù)不能迅速分銷到各地，或者招商情況不好，無(wú)疑資金全都?jí)涸谪浝锩妫�因此大商�?duì)下游企業(yè)的許諾，怎么盤活這盤棋的設(shè)想都化為烏有。

從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)看，資金預(yù)投，買斷終端店必帶來(lái)惡果

在2012年以前，終端“盤中盤”模式，曾經(jīng)風(fēng)靡酒圈，為了給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置更高的競(jìng)爭(zhēng)門檻，通過(guò)對(duì)核心終端店進(jìn)行買斷酒水權(quán)，是很多大商共同的選擇。作為長(zhǎng)城干紅的大商，海福鑫也投入了大量的資金進(jìn)行買店，而這些終端店還有一定賬期，這種重資源投入，勢(shì)必占用大量資金，在現(xiàn)金流不充足的情況下，采取向銀行或小額貸款公司借貸，還要產(chǎn)生高額的資金利息，這無(wú)疑于飲鴆止渴。從某種角度來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非理性時(shí)代，非理性投資資源帶來(lái)的時(shí)代悲劇的縮影。

從商業(yè)模式來(lái)看，傳統(tǒng)大商制的弊端暴露

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品價(jià)格幾乎透明的個(gè)人消費(fèi)來(lái)臨時(shí)，大商制的缺陷也暴露無(wú)遺。

第一，一線市場(chǎng)的渠道細(xì)分考驗(yàn)大型經(jīng)銷商的運(yùn)作能力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市，單一經(jīng)銷商很難將多個(gè)渠道都收歸麾下。而同時(shí)，即便在某個(gè)單一渠道取得成功，這也不足以支撐動(dòng)輒上億資金的大型經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)。而這顯然也是導(dǎo)致海福鑫這樣的大型經(jīng)銷商業(yè)績(jī)低迷的重要原因。

第二，渠道下沉考驗(yàn)大型經(jīng)銷商的滲透能力。面對(duì)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力參差不齊的縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，在構(gòu)造分銷體系方面，大型經(jīng)銷商并沒有明顯優(yōu)勢(shì)。渠道下沉對(duì)他們來(lái)說(shuō)，也只是水中觀月的美好想象。

第三，消費(fèi)多樣化考驗(yàn)終端出貨能力。與搞定一方便可大量成交的團(tuán)購(gòu)模式不同，個(gè)人消費(fèi)具有消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力多樣化的特點(diǎn)，可以說(shuō)每一次消費(fèi)都是品牌直面不同消費(fèi)者的過(guò)程。在策略能力、執(zhí)行能力等方面都對(duì)大型經(jīng)銷商提出了更加專業(yè)的要求。而在一向更加注重業(yè)務(wù)關(guān)系的大型經(jīng)銷商運(yùn)作體系中，這些要求無(wú)疑都暴露了他們的短板。

更重要的是，在需要經(jīng)過(guò)層層加價(jià)的經(jīng)銷商體系中，利益的多層分配已經(jīng)沒有空間，更多的底層分銷商更愿意向上游靠攏。

適者生存、優(yōu)勝略汰，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的最基本的法則。海福鑫事件暴露了大商制在新的市場(chǎng)環(huán)境下的天生弊端。而從更加積極的角度來(lái)看，出現(xiàn)問題、解決問題也往往是行業(yè)進(jìn)步的基本規(guī)律。