名酒發(fā)力煙酒店 關(guān)酒商什么事？

這是一個(gè)怎樣的時(shí)代?對(duì)于酒業(yè)的渠道營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，答案是什么?

在搶占終端的策略下，煙酒店成為各方爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，既要數(shù)量，更要質(zhì)量。有人講，煙酒店背后意味著團(tuán)購(gòu)資源，與消費(fèi)者最直接溝通，產(chǎn)品陳列的曝光度，還有對(duì)渠道動(dòng)銷的數(shù)據(jù)化掌握，方便廠家對(duì)庫(kù)存和渠道的適時(shí)調(diào)控、價(jià)格維護(hù)……

同時(shí)，在新零售的趨勢(shì)帶動(dòng)下，以煙酒店為代表的終端價(jià)值被重新挖掘，當(dāng)然也少不了對(duì)煙酒店的改造和升級(jí)。那么，如今煙酒店的價(jià)值和意義究竟有多大?各大品牌又都采取了哪些核心舉措?這又會(huì)給渠道終端帶來(lái)怎樣的影響和變化?

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01、終端搶位?!各家名酒的核心打法……

從五糧液的“百城千縣萬(wàn)店”工程，到國(guó)窖1573的雙“124”工程，再到紅花郎“核心聯(lián)盟商”戰(zhàn)略，水井坊直控核心終端煙酒店……

在新一輪煙酒店渠道資源的爭(zhēng)奪中，一線名酒的“雙手”已深入終端，與早已在此深耕的省酒品牌們進(jìn)行新一輪的貼身肉搏戰(zhàn)。

五糧液提出了“百城千縣萬(wàn)店”工程，進(jìn)行營(yíng)銷改革，表示要形成核心終端的深度運(yùn)營(yíng)，形成末端優(yōu)勢(shì)。核心的社會(huì)化終端即煙酒店成為其狠抓終端建設(shè)的一個(gè)方面。

今年，郎酒在成都設(shè)立了全資直營(yíng)子公司，重點(diǎn)圍繞核心終端和核心團(tuán)購(gòu)商搭建平臺(tái)，深度培育消費(fèi)者。

在洋河異軍突起的背后，522極致工程的作用尤為重要。因?yàn)檠蠛影呀K端的建設(shè)納入到工程中來(lái)，其超過(guò)萬(wàn)人的營(yíng)銷隊(duì)伍牢牢掌握著全國(guó)20多萬(wàn)家的終端。如今，夢(mèng)之藍(lán)推核心煙酒店“明星終端”工程，導(dǎo)入“SFA”系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)精細(xì)化方面走得很超前。

具體來(lái)講，在核心煙酒店“明星終端”的打造上，主要是指針對(duì)M3、M6、M9、手工班和雙溝珍寶坊君坊、圣坊、帝坊，廠家將以保量簽約的形式給予核心煙酒店特定費(fèi)用投入，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)資源的開發(fā)整合，發(fā)揮核心終端在團(tuán)購(gòu)上的關(guān)鍵作用。

作為老名酒的古井貢酒，通過(guò)多年的“三通工程”，即路路通、店店通和人人通，集中資源進(jìn)行精細(xì)化的網(wǎng)店建設(shè)，古井貢在眾多核心市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了多個(gè)第一。

水井坊重回“新省代”模式后，直接掌控3000多家終端核心門店。沱牌舍得也在短短一年時(shí)間，也迅速增加渠道投入，營(yíng)銷人員數(shù)量增加了200%，終端上柜網(wǎng)點(diǎn)增加了200%。紅花郎也啟動(dòng)“核心聯(lián)盟商”籠絡(luò)更多二批和終端客戶。

02、煙酒店的價(jià)值再挖掘

事實(shí)上，煙酒店的作用，包括動(dòng)銷、塑形象、樹品牌以及消費(fèi)者培育等多維度價(jià)值。其中，核心店憑借良好的資源積累和消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)，對(duì)中高端及以上白酒的目標(biāo)消費(fèi)群體有更高的把握度和影響力。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，隨著白酒行業(yè)的集中趨勢(shì)，品牌集中度持續(xù)提升。表現(xiàn)明顯的是，茅臺(tái)、五糧液已經(jīng)在高端酒之外，開始了系列酒大發(fā)展時(shí)代，這兩大品牌對(duì)次高端和大眾酒已開始“收割”。

伴隨著名酒的集體下沉，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌給予了重兵陳列，再加上電商平臺(tái)從線上到線下，在終端競(jìng)爭(zhēng)上的多股勢(shì)力攪動(dòng)，使得讓終端資源，特別是核心煙酒店尤為稀缺。

從渠道的適應(yīng)性來(lái)看，相較于餐飲終端，煙酒店生存能力強(qiáng)，不僅輻射周邊餐飲，而且有很強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)及特通能力，成為一線名酒真正能賣貨的新高地。因此，企業(yè)為了獲得“第一”推薦，勢(shì)必更加重視煙酒店。

對(duì)此，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬表示，目前，終端爭(zhēng)奪的是存量現(xiàn)場(chǎng)，主要指的就是核心煙酒店，名酒和暢銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更為明顯。未來(lái)要構(gòu)建可感知的場(chǎng)景、提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，打通線上與線下的連接。

搶占終端、鎖定核心煙酒店作為營(yíng)銷層面的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，更考驗(yàn)執(zhí)行力和精細(xì)化。因?yàn)楫?dāng)前各大酒企對(duì)于終端資源的爭(zhēng)奪，更多集中在費(fèi)用投入的比拼上，對(duì)于核心煙酒店的精細(xì)化管理、服務(wù)和培訓(xùn)還有很多的提升空間。

對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌而言，面對(duì)全國(guó)性名酒的下沉、對(duì)終端資源的分食，更要以終端為本，強(qiáng)化核心終端門店的建設(shè)和維護(hù)，打造堡壘型的樣板終端，同時(shí)可以發(fā)起組織聯(lián)盟體形式，將煙酒店集中起來(lái)實(shí)現(xiàn)利益一致，真正地凝聚人心、匯集力量。

值得注意的是，一個(gè)渠道的價(jià)值和地位，并不能簡(jiǎn)單地用動(dòng)銷來(lái)衡量，更重要的是對(duì)品牌傳播和對(duì)消費(fèi)者的互動(dòng)、培育。因此，作為合作商家，要更好的配合廠家打好終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)。針對(duì)終端資源，特別是核心煙酒店的營(yíng)銷工作，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的重視和投入，尤其是基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行、客情關(guān)系的強(qiáng)粘性，很多時(shí)候發(fā)揮的作用，比錢更有效。