豫酒振興要從“誠(chéng)信營(yíng)銷”開始

從最近看，省政府在“豫酒振興”的工作上，的確很重視，投入的精力也很大，各個(gè)企業(yè)也都有動(dòng)作，據(jù)說各個(gè)老板也都很上心。

但豫酒能否真正振興，關(guān)鍵還在于企業(yè)本身，企業(yè)做不好，政府再努力也是白搭。

從上一個(gè)黃金十年到今天的行業(yè)復(fù)蘇，豫酒都沒有真正抓住機(jī)會(huì)崛起，是有內(nèi)在原因的，這些原因不找到，這些問題不解決，豫酒振興到最后很有可能仍淪為口號(hào)。

今天，在豫酒振興的大形勢(shì)下，豫酒哪些方面該加強(qiáng)，該改變，做一些整理，供大家參考。

豫酒振興，從“誠(chéng)信營(yíng)銷”開始

前幾天，某豫酒品牌想和酒行業(yè)的一個(gè)朋友合作，這個(gè)朋友找了我和另外一個(gè)行業(yè)人士咨詢，結(jié)果問了幾個(gè)曾經(jīng)和這個(gè)品牌合作過的經(jīng)銷商，都很堅(jiān)決的不建議合作，因?yàn)槭裁?因?yàn)檎\(chéng)信問題，其中一個(gè)經(jīng)銷商和這個(gè)品牌合作都終止兩年了，費(fèi)用還沒有核銷。最終，朋友放棄了和這個(gè)品牌的合作。

豫商不賣豫酒，尤其是大商，這是今天豫酒非常尷尬的地方。

某個(gè)大商在發(fā)展的過程中，傾注全部財(cái)力和精力與某豫酒合作，團(tuán)隊(duì)最多時(shí)幾百人，最后因?yàn)橘M(fèi)用不能核銷承諾不兌現(xiàn)，幾乎破產(chǎn)。后來，發(fā)誓不和豫酒合作。

豫酒在“誠(chéng)信”方面存在哪些問題?

核心問題就是費(fèi)用核心問題，承諾不給兌現(xiàn)問題，甚至不合作了，保證金都好幾年不給退回。

經(jīng)銷商在酒水行業(yè)具有不可替代的作用

酒水這個(gè)產(chǎn)品具有特殊性，不同于方便面飲料餅干等快消品，意見領(lǐng)袖的作用很大，如何更快的更深入的讓各界意見領(lǐng)袖認(rèn)同某個(gè)品牌某個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)銷商具有極其重要的作用。

所以，廠家如果能和大多數(shù)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商深入合作，對(duì)品牌的建立和銷量的持續(xù)提升極其重要。

誠(chéng)信營(yíng)銷，大概有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

一、豫酒品牌的老板要有做百年品牌的定力和耐力，不能性急，不能涸澤而漁

有了定力和耐心，提出的目標(biāo)就會(huì)合理，整個(gè)組織的動(dòng)作就不會(huì)變形，否則最高層如果想飛速發(fā)展，企業(yè)不出問題是不可能的;

二、以渠道銷量為目標(biāo)，而不是回款為目標(biāo)

很多經(jīng)銷商對(duì)廠家的銷售人員的評(píng)價(jià)就是四個(gè)字：打款，發(fā)貨。廠家對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核目標(biāo)也是如此。

如果把經(jīng)銷商的出貨，甚至終端的出貨，也就是真正以銷售實(shí)現(xiàn)作為考核目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)的重心就不會(huì)放在打款發(fā)貨上，而是放在如何把貨真正賣給消費(fèi)者。

工作重心的轉(zhuǎn)變，帶來的就是銷售渠道真正的暢通，而不是不斷往渠道擠壓庫(kù)存，最后造成堰塞湖，一旦崩盤一瀉千里，當(dāng)年的郎酒就是如此。

在今天信息系統(tǒng)的支持下，這個(gè)考核完全能夠?qū)崿F(xiàn)。

三、確保經(jīng)銷商和渠道的利潤(rùn)

渠道沒有利潤(rùn)，再牛的品牌也沒人做。

固化渠道利潤(rùn)，市場(chǎng)操作可以采取廠商一體化來進(jìn)行，尤其是根據(jù)地市場(chǎng)。

四、費(fèi)用投入剛性、透明、白紙黑字

廠家的任何代表都不能空口承諾，必須白紙黑字;

費(fèi)用投入絕大部分是剛性的，明確的，適當(dāng)有一些靈活性。

每月都要有雙方簽字的對(duì)賬單。

對(duì)于隨便承諾的員工，嚴(yán)肅處理;

加強(qiáng)費(fèi)用使用的審核，不能弄虛作假，如果經(jīng)銷商靠弄虛作假盈利，市場(chǎng)還是做的不扎實(shí)，最后還是出問題。

五、全員培訓(xùn)，讓“誠(chéng)信營(yíng)銷”深入每個(gè)員工心中，甚至經(jīng)銷商的員工心中

讓“誠(chéng)信”成為高壓線，成為最高指導(dǎo)原則之一，成為每個(gè)人都必須遵循的法則。

六、解決歷史遺留問題，以實(shí)際行動(dòng)展示廠家的決心

在當(dāng)前的環(huán)境下，如果哪個(gè)廠家能夠率先提出“誠(chéng)信營(yíng)銷”，讓河南的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商看到了真正想崛起的豫酒品牌，恢復(fù)和豫酒合作的信心，就會(huì)在豫酒振興的道路上走的更快、走的更好!