聽業(yè)內(nèi)專家權(quán)威解讀茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)

2014年12月23日，茅臺(tái)2014年度全國(guó)經(jīng)銷聯(lián)誼會(huì)在貴陽國(guó)際生態(tài)會(huì)議中心隆重舉行。本次大會(huì)以“深化改革，堅(jiān)定信心，擁抱新常態(tài)，廠商同心，精耕市場(chǎng)，再創(chuàng)新輝煌”為主題。酒業(yè)調(diào)整期，作為白酒領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，茅臺(tái)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)備受矚目。酒說記者特派記者在前方充分報(bào)道的同時(shí)，也第一時(shí)間邀請(qǐng)了行業(yè)權(quán)威專家進(jìn)行解讀。

 

正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光：

“價(jià)格堅(jiān)守穩(wěn)健+網(wǎng)絡(luò)積極拓展”是茅臺(tái)圓滿完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)

我認(rèn)為今年的茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)提出了“增速將由高速轉(zhuǎn)向中速”，這一點(diǎn)說明了茅臺(tái)對(duì)于2015年的預(yù)判和發(fā)展規(guī)劃非常清醒。

第二，從“茅臺(tái)酒銷量同比增長(zhǎng)9.8%，銷售收入同比增長(zhǎng)5.3%”的銷售增長(zhǎng)情況可以看出，目前茅臺(tái)從政務(wù)消費(fèi)向商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)、休閑消費(fèi)轉(zhuǎn)型的工作已經(jīng)有成效，轉(zhuǎn)型基本完成。

第三，茅臺(tái)也在積極拓展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，比如成立專門的公司運(yùn)營(yíng)系列酒，之前系列酒與茅臺(tái)酒一體化運(yùn)作時(shí)，很多針對(duì)茅臺(tái)酒奏效的組織原則、執(zhí)行方法、運(yùn)營(yíng)模式都不適用于系列酒，現(xiàn)在獨(dú)立運(yùn)作能讓資源更加匹配，落地性更好。另外，我認(rèn)為茅臺(tái)定制酒也將成為茅臺(tái)一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

第四，價(jià)格穩(wěn)健和積極拓展網(wǎng)絡(luò)是茅臺(tái)圓滿完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵所在。回顧2014年茅臺(tái)的多個(gè)措施，沒有一個(gè)是針對(duì)茅臺(tái)酒價(jià)格所實(shí)施的，而且在本次茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)上，茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李自力也強(qiáng)調(diào)：“堅(jiān)挺茅臺(tái)合理價(jià)格體系，返利不可取。”這說明茅臺(tái)對(duì)于堅(jiān)挺價(jià)格的思考是冷靜和清醒的，放量不會(huì)通過返利來刺激，而是通過開辟新經(jīng)銷商和優(yōu)化專賣店體系等網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作來完成。

第五，本次茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)給中國(guó)酒業(yè)吃了定心丸。首先，茅臺(tái)作為行業(yè)龍頭企業(yè)，茅臺(tái)酒作為高端酒的代表，在2014年完成了銷售計(jì)劃，給行業(yè)提振了信心。其次，茅臺(tái)對(duì)2015年銷量“零增長(zhǎng)”的規(guī)劃，引導(dǎo)行業(yè)繼續(xù)回歸理性。最后，茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理劉自力關(guān)于“公司堅(jiān)持出廠合同價(jià)和公司零售價(jià)不動(dòng)搖，我們認(rèn)為一瓶999元是茅臺(tái)酒價(jià)值的體現(xiàn)”的講話，對(duì)于穩(wěn)定茅臺(tái)價(jià)格、穩(wěn)定行業(yè)對(duì)于高端酒的信心都有著十分重要的意義。

上海觀峰咨詢董事長(zhǎng)楊永華：

2015，茅臺(tái)應(yīng)堅(jiān)持主品牌價(jià)格穩(wěn)定，副品牌賺取市場(chǎng)份額

今天茅臺(tái)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)召開，對(duì)會(huì)上的一些信息，我有這樣幾點(diǎn)感受。

第一，茅臺(tái)對(duì)市場(chǎng)變化的認(rèn)識(shí)非常深刻，茅臺(tái)酒的商品屬性優(yōu)勢(shì)凸顯，市場(chǎng)化的程度進(jìn)一步提高。

第二，茅臺(tái)有著行業(yè)其他酒企無法替代的優(yōu)勢(shì)，茅臺(tái)不是中國(guó)的，茅臺(tái)是世界的。

第三，袁仁國(guó)董事長(zhǎng)的講話，需要關(guān)注兩點(diǎn)：1，茅臺(tái)堅(jiān)持茅臺(tái)信仰，是最大的思考，零增長(zhǎng)就是最大的增長(zhǎng);2，2015要堅(jiān)定信心，再肥沃的草地上也有瘦馬，當(dāng)大家都增長(zhǎng)的時(shí)候，你增長(zhǎng)沒什么好炫耀的，當(dāng)別人都萎縮時(shí)，你還在增長(zhǎng)，這就是最大的亮點(diǎn)。

第四，任何企業(yè)的成功都不是因?yàn)榻鉀Q了問題，而是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)，在現(xiàn)在的環(huán)境下，善于抓住機(jī)會(huì)的企業(yè)才是能夠成功的企業(yè)。

大會(huì)上，茅臺(tái)也披露了2015年的一些發(fā)展思路。明年茅臺(tái)的首要任務(wù)肯定是要守住飛天茅臺(tái)的價(jià)格，但包括漢醬、迎賓、王子等其他系列酒的市場(chǎng)化程度會(huì)進(jìn)一步提高，茅臺(tái)應(yīng)該堅(jiān)持主品牌價(jià)格穩(wěn)定，副品牌賺取市場(chǎng)份額。

對(duì)2015年茅臺(tái)發(fā)展，我有三個(gè)建議：

第一，茅臺(tái)要堅(jiān)持品牌導(dǎo)向，任何時(shí)候，一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展到最后，沉淀下來的都是品牌，對(duì)茅臺(tái)而言，品牌比市場(chǎng)更重要;

第二，茅臺(tái)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)能力和營(yíng)銷管控能力;

第三，茅臺(tái)應(yīng)該在更多的市場(chǎng)化和茅臺(tái)酒的商品化上下功夫。因?yàn)槊┡_(tái)要釋放銷量是很容易的，因?yàn)槠淦放频匚缓蛢r(jià)值是很突出且無法撼動(dòng)的。

糖煙酒周刊首席產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才：

2015年，追求總量平衡背后，關(guān)注茅臺(tái)的四大增長(zhǎng)點(diǎn)!

從今年茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)上透露的消息來看，茅臺(tái)對(duì)2015年的整體定調(diào)是比較低的，首次提出零增長(zhǎng)規(guī)劃，更加追求平衡。茅臺(tái)在保持總量平衡的背后，其實(shí)有兩點(diǎn)值得關(guān)注：

一是，我預(yù)計(jì)2015年茅臺(tái)酒股份公司的營(yíng)收還會(huì)保持10%的增量;

二是，茅臺(tái)整體的銷售利潤(rùn)不會(huì)有太大增長(zhǎng)，而是會(huì)保持一定的平衡。這是因?yàn)槊髂昝┡_(tái)的增量有一部分會(huì)通過系列酒來實(shí)現(xiàn)，而系列酒的增長(zhǎng)就意味著要在這方面加大投入，其利潤(rùn)就不會(huì)有太大增長(zhǎng)。

茅臺(tái)首提零增長(zhǎng)規(guī)劃，但這并不是說就不追求增長(zhǎng)了。在我看來，2015年，有以下四點(diǎn)會(huì)成為茅臺(tái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，值得重點(diǎn)關(guān)注。

第一，系列酒單列會(huì)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。過去系列酒在茅臺(tái)大盤中的比例很小，現(xiàn)在茅臺(tái)將系列酒單列出來運(yùn)營(yíng)，2015年茅臺(tái)規(guī)劃系列酒要做到25個(gè)億，系列酒將會(huì)成為茅臺(tái)整體增長(zhǎng)的重要組成部分。

第二，管理模式及市場(chǎng)管理體系的變化將會(huì)極大提高市場(chǎng)效率，這也將成為茅臺(tái)2015年的增長(zhǎng)點(diǎn)。

第三，定制酒業(yè)務(wù)及相關(guān)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，會(huì)有新的營(yíng)銷方法出現(xiàn)，也會(huì)影響并促進(jìn)新的消費(fèi)人群的出現(xiàn)。

第四，茅臺(tái)混改，如賴茅的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)會(huì)在傳統(tǒng)茅臺(tái)體系之外形成新的刺激和帶動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

相比茅臺(tái)整體追求平衡的定調(diào)，我認(rèn)為對(duì)于經(jīng)銷商來說，2015年茅臺(tái)的這四大增長(zhǎng)點(diǎn)更加值得關(guān)注。