保定白酒市場解讀 市場機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

保定曾經(jīng)是“瀘州系”的天下，規(guī)模超20億，那現(xiàn)在呢?

在名酒系列下沉的當(dāng)前，保定的地產(chǎn)品牌們這幾年活得好嗎?

屹立在保定大地17年之久的乾坤福是否依然不可撼動(dòng)?

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酒說今天帶你聚焦保定市場，看看不斷變化的酒業(yè)江湖。

1、數(shù)讀保定

了解一個(gè)市場，第一個(gè)問題就是規(guī)模。相關(guān)資料顯示：2018年保定常住人口達(dá)1046.92萬，GDP達(dá)3227.3億元，人均GDP為30826.6元，位列河北省第六，地域上包括19個(gè)縣市及3個(gè)大區(qū)，面積達(dá)22810平方千米。保定是河北省范圍內(nèi)石家莊之外的第二大白酒市場，大致測算在40億到50億之間，當(dāng)然不同的統(tǒng)計(jì)口徑(出廠價(jià)和終端價(jià))也會(huì)有區(qū)別。

“但無論是哪個(gè)數(shù)據(jù)，瀘州老窖系列都占到50%以上。”北京卓鵬戰(zhàn)略公司董事長田卓鵬表示。據(jù)了解自從瀘州老窖2002年進(jìn)入保定市場以來，特別是隨著乾坤福運(yùn)作包括“百年瀘州老窖”系列的成功，瀘州系一直是保定第一品牌的存在。這一點(diǎn)在高端酒方面同樣明顯，國窖1573的市場氛圍與銷量要好于五糧液。

地產(chǎn)酒方面加起來約7個(gè)億，其中規(guī)模過億的企業(yè)包括劉伶醉、保定府、五合窖、一畝泉4個(gè)品牌。劉伶醉規(guī)模最大約在3個(gè)億，通過封藏和老酒定制的玩法做得不錯(cuò)，全國也有一定的布局;剩下的保定府通過百年保定和雄安特曲兩個(gè)品牌規(guī)模逼近2個(gè)億;而五合窖和一畝泉規(guī)模都過億。“相對(duì)來看，五合窖在團(tuán)購圈層方面滲透很強(qiáng)，保定府和一畝泉在渠道層面的動(dòng)作與聲勢更大一些。”黑格咨詢(北京)有限公司副總經(jīng)理徐濤指出。

市場調(diào)查中也能發(fā)現(xiàn)，劍南春、洋河這種全國性名酒企業(yè)同樣這幾年起量很快，目前洋河總體規(guī)模在2個(gè)億以上，其中海之藍(lán)2018年在保定的銷售總額為1.6億。高端酒方面乾坤福同時(shí)是茅臺(tái)、五糧液和劍南春的總代，其中名酒們銷售量在穩(wěn)步提升。

2、市場概況與消費(fèi)特征

保定市場白酒氛圍較為濃厚，由于消費(fèi)水平的局限與城鄉(xiāng)發(fā)展的差距，白酒的消費(fèi)呈現(xiàn)出六大價(jià)格分區(qū)：

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在保定，市區(qū)白酒市場與各縣及農(nóng)村白酒市場差異化明顯。保定貧困縣較多，城鄉(xiāng)貧富差距較為明顯，因此對(duì)于白酒品牌與價(jià)位的選擇也呈現(xiàn)出較大的差異化。其中，瀘州老窖價(jià)位覆蓋較為全面，川酒品牌較多，優(yōu)勢明顯：

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總體來看，保定市場呈現(xiàn)出這樣一些消費(fèi)特點(diǎn)：

一是偏好中低度數(shù)酒。整體來看保定人民熱衷低度酒，38度、39度和42度為主流的消費(fèi)度數(shù)。因此低度茅臺(tái)、低度國窖和低度五糧液這些產(chǎn)品在這里反而銷售還不錯(cuò)，低度國窖和五糧液都是過億市場，這一點(diǎn)在全國其他地方并不多見。

二是濃香天下，相對(duì)來說醬香在河北整體不夠旺盛。對(duì)于香型來說，保定地區(qū)消費(fèi)者更偏向于濃香型，老白干香型雖火爆過一時(shí)，但之后接受程度并不高。而目前在全國醬香的大潮下，保定市場的醬香氛圍也依然在培育階段。

三是消費(fèi)越來越關(guān)注品牌、關(guān)注促銷。品牌意識(shí)比較強(qiáng)，加之白酒具有社交屬性，名酒品牌占有一定的市場份額。例如瀘州老窖由于早期的強(qiáng)勢表現(xiàn)與自身品牌影響，在保定市場始終處于“不敗”之地。此外，促銷也是影響消費(fèi)者選擇的一個(gè)重要因素，例如十八酒坊、海之藍(lán)采取“買一送一”的銷售方式，引起消費(fèi)者關(guān)注，占據(jù)了較大的婚宴市場;

四是川酒占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢。瀘州老窖2002年進(jìn)入保定市場，至今已有17年。盡管近年來眾多外來品牌涌入，地產(chǎn)品牌崛起，但川酒依舊擁有絕對(duì)優(yōu)勢：瀘州老窖地位穩(wěn)固，從市區(qū)、縣城到鄉(xiāng)村，基本上全覆蓋，價(jià)位段產(chǎn)品齊全，消費(fèi)者認(rèn)可度高;水井坊近年來發(fā)展勢頭良好，就市區(qū)而言，無論是商務(wù)宴請(qǐng)還是婚宴，都有越來越多的人選擇該產(chǎn)品;此外，近年來劍南春、五糧液等川酒品牌也相繼進(jìn)入保定。就市場總體狀況而言，川酒占據(jù)較大市場份額。

五是品牌眾多，百花爭“艷”。一方面老品牌瀘州老窖、衡水老白干、板城燒鍋依舊占有市場份額，地產(chǎn)品牌保定王、一畝泉、百年保定等也在迅速成長。此外東北品牌老村長、龍江家園等擠占城鄉(xiāng)市場，劍南春、五糧液、西鳳酒、洋河等名酒品牌也相繼活躍于保定市區(qū)，還有郎酒、習(xí)酒、全興等品牌也在蓄勢待發(fā)。

3、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)

首先是商會(huì)眾多，銷售圈層化、消費(fèi)封閉化的渠道業(yè)態(tài)有機(jī)會(huì)。隨著市場的不斷發(fā)展，保定逐漸形成了大大小小400多家商會(huì)。每個(gè)商會(huì)都有屬于自己的圈層，也有自己“偏愛”的產(chǎn)品。正因如此，保定的白酒市場競爭才會(huì)越來越激烈。

“在保定，沒有關(guān)系賣不出酒。”近年來，保定白酒市場復(fù)雜且低迷，越來越多的經(jīng)銷商開始感嘆生意難做。品牌的眾多導(dǎo)致市場愈來愈“撲朔迷離”，不知道哪個(gè)有市場，不知道哪個(gè)有前景成為越來越多經(jīng)銷商的苦惱。加之圈層固化，各自為營，保定白酒市場整體呈現(xiàn)“不樂觀”的發(fā)展現(xiàn)狀。

當(dāng)然這樣的商業(yè)形態(tài)也給了許多品牌切入機(jī)會(huì)。目前渠道層面的優(yōu)質(zhì)資源基本上被乾坤福一家擁有，一方面本身在當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模較大，很大的體量;另一方面延伸到各個(gè)縣的頭部大商多為乾坤福核心名酒品牌資源的分銷商。

其次是價(jià)格帶的機(jī)會(huì)點(diǎn)。田卓鵬指出保定市場的一大特點(diǎn)在于：除了高端之外，位列次高端同樣發(fā)育完整，這與全國其他同級(jí)市場不太一樣，次高端400到600元價(jià)格帶這里有劍南春、百年保定、水井坊、舍得等品牌，相對(duì)市場培育成熟，品牌格局牢固，切入機(jī)會(huì)不大。相反在100到200元價(jià)格帶和50元以下兩個(gè)價(jià)格帶相對(duì)機(jī)會(huì)較大。

最后是婚宴市場崛起的場景機(jī)會(huì)與圈層機(jī)會(huì)。保定白酒市場情況復(fù)雜，為了擠占生存空間，很多企業(yè)都進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。此外由于近年來政策的調(diào)整和變動(dòng)，商務(wù)宴請(qǐng)的消費(fèi)占比逐漸下滑，加之保定酒作為禮品的比重也逐漸減小，因此婚宴市場逐漸成為競爭的熱點(diǎn)。

例如上文提到的海之藍(lán)與十八酒坊采用促銷的方式“打入”婚宴市場。同時(shí)全興作為新晉品牌，也將目光投向該領(lǐng)域。全興主推晶彩與紅樽，推出品鑒會(huì)，主打婚宴市場，希望借此獲得大眾認(rèn)可，從而更好地進(jìn)入保定市場。