網(wǎng)上賣酒 八步打造無法拒絕的成交！(2)

4.超級贈品

超級贈品，最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大，就必須配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。

只要他行動，哪怕最后退貨了他還是有所得，不會兩手空空。

設(shè)計(jì)超級贈品有什么特別的要求嗎?是不是可以隨便送?當(dāng)然不是，簡單來說，會有四個(gè)要求：

①贈品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。

如果你送的東西無關(guān)緊要，并且沒有實(shí)用價(jià)值，那么客戶一樣也很難行動，雖然是送的，但是一樣也要是好的東西，不然等于沒有送。

②贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

比如說你賣的是情趣內(nèi)衣，你說送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān)，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計(jì)用戶行動的可能性極強(qiáng)。

③贈品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。

是的，贈品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。

④最后，你不得不考慮贈品的成本。

綜合起來，贈品要有價(jià)值，要和主打產(chǎn)品相關(guān)，同時(shí)成本還要低，因?yàn)橘浧返某杀局苯佑绊懩愕睦麧櫍�所以最好是成本低價(jià)值大的贈品。例如：DVD光盤一套，價(jià)值888元，因?yàn)橹�識的價(jià)值是可以放大的，最后還要和零風(fēng)險(xiǎn)承諾配套使用。

5.零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。

好比，你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬元的定金時(shí)，你還是希望能先交1萬，其實(shí)一家4S店在那里，理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。

客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)，如果要成交的時(shí)候他退縮了，損失是巨大的，所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢?

負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如以前談到的魔術(shù)道具禮盒，產(chǎn)品價(jià)格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來。

作為賣家，你肯定有一個(gè)擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦?

如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會增加售后退貨率，大量測試表明，幾乎沒有人退貨。

6.稀缺性和緊迫感

這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但是請記住：設(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

有一個(gè)小伙伴賣電子書，“我的電子書只有100份，要趕快買，不買就沒有了”，顯然你是無法相信的，因?yàn)殡娮訒�是可以無限量下載的，根本沒有數(shù)量限制，難道到了第101份，就不能下載了?顯然無法讓客戶相信。

如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：“買一本電子書，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高，因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。

7.價(jià)格詳情

每次有人希望給詳情頁做點(diǎn)診斷的時(shí)候，就問我多少錢?我一般不會直接回答，因?yàn)樵谀銢]有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說出價(jià)格，不可行，因?yàn)椴还芏嗌馘X，對方都會感覺貴。

你可能會說，如果我說1元錢呢?那更糟糕，對方可能會感覺那是垃圾，所以無論價(jià)格是高是低，都要向客戶解釋為什么。

價(jià)格到底如何談呢?

先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果，產(chǎn)品有價(jià)，但是實(shí)現(xiàn)夢想是無價(jià)的。

例如你可能有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治好，然后有個(gè)醫(yī)生跟你說包治好，但是要10萬元，那個(gè)價(jià)值對你來說可能是值得的。

談價(jià)格時(shí)，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級贈品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說出價(jià)格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。

8.特別提醒

德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個(gè)部分……

意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或在百度競價(jià)的頁面內(nèi)都同樣重要。

那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)?

①特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。

②特別提醒要簡短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。

③特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

④特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

⑤不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒。