鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售高峰操作指南(2)

8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心，對(duì)于整體銷售將產(chǎn)生重要影響

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)，消費(fèi)者的購(gòu)買相對(duì)集中。他們通常會(huì)選擇固定的、有信譽(yù)、有影響力的購(gòu)買地點(diǎn)。有相同價(jià)格相同檔次的兩個(gè)產(chǎn)品，即使消費(fèi)者想消費(fèi)另一個(gè)品牌，由于這個(gè)品牌的終端服務(wù)未做到位，那么消費(fèi)者就會(huì)舍棄它而選擇另一個(gè)替代品牌。在價(jià)格杠桿起主導(dǎo)作用而品牌消費(fèi)影響力不很明顯的地方尤為突出。因此核心終端的建立就顯得格外重要，誰(shuí)的核心終端多，誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就會(huì)大，銷量就會(huì)高。

9、行政推薦力度對(duì)白酒農(nóng)村市場(chǎng)推廣的影響力很大

每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)小的集團(tuán)消費(fèi)群，他們的消費(fèi)具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用，又由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村長(zhǎng)期以來(lái)形成的特殊人際觀念和對(duì)基層領(lǐng)導(dǎo)的"行政崇拜和懼怕觀念，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度。這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動(dòng)，可以延伸為一種終端服務(wù)。如果能很好地利用這一特殊的社會(huì)觀念，特別是在雙節(jié)購(gòu)買力高峰期，那么品牌的推廣就容易得多。

10、品牌意識(shí)正在覺(jué)醒

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度比城市高，一旦消費(fèi)者認(rèn)可了這個(gè)品牌，就會(huì)幾年如一日地消費(fèi)。他們對(duì)地產(chǎn)酒的認(rèn)可度普遍比外來(lái)品牌高，這是因?yàn)榈禺a(chǎn)酒在品牌、文化、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，有祖祖輩輩認(rèn)可的白酒口感、香型，甚至包裝的圖案和色彩。如果一款產(chǎn)品碰巧迎合了上述要素，一定會(huì)受到廣泛的歡迎。需要特別注意的是，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的品牌意識(shí)正在覺(jué)醒，隨著新一代農(nóng)民文化水平的提高，電視、廣告等媒體的引導(dǎo)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的知名度、品牌文化、支撐品牌的要素等都開(kāi)始看重，越來(lái)越崇尚健康消費(fèi)和品牌消費(fèi)，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品正在逐漸被摒棄，無(wú)法立足。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣特征分析

1、信廣告：對(duì)廣告的信任度較高，強(qiáng)有力的廣告沖擊將迅速提升品牌知名度

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣要結(jié)合地方特色媒體，并在消費(fèi)高峰期進(jìn)行持續(xù)宣傳，做到事半功倍之效，具體措施如下：

一是，做好終端店面生動(dòng)化

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)選取有利位置的核心店進(jìn)行包裝，通過(guò)制作店招等終端生動(dòng)化的建設(shè)，打造形象店，營(yíng)造良好的銷售氛圍選擇標(biāo)準(zhǔn)如下好的位置：交通要道，十字路口，人流量大地方，消費(fèi)容易看到的地方;好的店面：顧客多，人氣旺，影響力與宣傳力比較強(qiáng)的店面;連片做，如果能連續(xù)制作則效果更加突出，如果不能連片做，必須選擇廣告效應(yīng)好的位置與店面做，不要濫。強(qiáng)化終端POP廣告，這里POP廣告是廣義的POP廣告，指凡是在購(gòu)買場(chǎng)所，零售商店的周圍，內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物。如：商店的牌匾，店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告，條幅，商店內(nèi)部的裝飾，陳設(shè)、招貼廣告等。POP廣告由于其具有新產(chǎn)品告知，喚起消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)，創(chuàng)造銷售氣氛，提升企業(yè)形象的功能，適合性比較強(qiáng)的特點(diǎn)，正日益被大多數(shù)廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)采用。

二是，充分利用墻體廣告

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、交通要道的進(jìn)出口多做些墻體廣告。合作店面：合作店面的墻體廣告，必須深度挖掘，能做必做。墻體廣告：天天可見(jiàn)，無(wú)法拒絕的強(qiáng)制性媒體。墻體廣告已經(jīng)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線，無(wú)論國(guó)道、省道、鄉(xiāng)道兩側(cè)，都有醒目的墻體廣告。墻體廣告具有五大特點(diǎn)：

(1)通達(dá)率高，千人成本低。電視廣告：150-280元/CPM，報(bào)紙廣告：50-120元/CPM，墻體廣告：10元-15元/CPM;

(2)更臨近銷售終端。墻體廣告是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的最有力的武器，墻體廣告到達(dá)的地方，就有該產(chǎn)品在該區(qū)域熱銷的場(chǎng)面，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門市，墻體廣告是最貼近的廣告形式;

(3)有效的媒體放大器。報(bào)紙、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒，他可以把報(bào)紙、電視的宣傳效果放大4-10倍。換句話說(shuō)就是假如在電視上刊播了一個(gè)月的廣告，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年。

(4)墻體廣告一般在設(shè)計(jì)時(shí)都嚴(yán)格參照了企業(yè)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)，在一個(gè)省份中可能要重復(fù)上千次，規(guī)范的文案、標(biāo)識(shí)、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語(yǔ)將給目標(biāo)市場(chǎng)形成持久記憶效應(yīng)。比如：華龍面、天天見(jiàn)，就是從墻體廣告中刻入記憶的。

三是，車身廣告流動(dòng)風(fēng)景線

車身廣告被喻為流動(dòng)廣告，它活動(dòng)范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運(yùn)用，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)民出門乘車的機(jī)會(huì)大大增加。同時(shí)由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建，經(jīng)過(guò)農(nóng)村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時(shí)要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛。