鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售高峰操作指南(4)

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議

1、保障渠道推薦率第一

保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則—毛利率是競品的1.5倍;保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系。因為無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認識，比較相信他們的話。“這個酒不錯，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳可有用多了。

2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效

“124工程”

活動形式：

1)在目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家獨家分銷商、2形象店、4家店招(門頭)店;

2)所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動;

3)廠家人員定期對門頭店和形象店進行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時進行糾正。

3、有獎促銷屢試不爽

高概率的促銷對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點。消費者——贈飲、刮獎、買贈，免費贈飲、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費品嘗”、“喝酒贈菜”、“空瓶換酒”等消費者促銷活動;在產(chǎn)品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動(贈品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”，給搭贈產(chǎn)品一個理由)。在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡，鼓勵消費者嘗試本品

4、鄉(xiāng)村路演錦上添花

主要在趕集時候或在節(jié)假日等時候，在現(xiàn)場進行“有獎銷售”，包括“免費品場”、“買一贈一”、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟

每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有1-3個本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場，以及對延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

6、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人

這個話語人就是意見領(lǐng)袖、消費領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。

7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會很有效

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂，在加深客情關(guān)系的同時，進行壓貨。

8、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

即1個業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個鎮(zhèn)長+1個村黨支部書記。具體運作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標村的村黨支部書記，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當?shù)氐膬?nèi)部招待用酒;每個村鎮(zhèn)再找一個好的，有資源、社會關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動當?shù)氐拇蟊娤�費，最終達到“一鎮(zhèn)一店(或2店)，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。

9、不要錯過村組紅白喜事團購

重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，買酒贈酒或者送煙(送糖)等活動，以增加村民之間的口碑傳播;在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊/二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式(制定不同坎級的促銷推廣方式)。