鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售高峰操作指南(4)

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議

1、保障渠道推薦率第一

保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則—毛利率是競品的1.5倍;保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系。因?yàn)闊o論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認(rèn)識(shí)，比較相信他們的話。“這個(gè)酒不錯(cuò)，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳可有用多了。

2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效

“124工程”

活動(dòng)形式：

1)在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家獨(dú)家分銷商、2形象店、4家店招(門頭)店;

2)所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動(dòng);

3)廠家人員定期對(duì)門頭店和形象店進(jìn)行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時(shí)進(jìn)行糾正。

3、有獎(jiǎng)促銷屢試不爽

高概率的促銷對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點(diǎn)。消費(fèi)者——贈(zèng)飲、刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)，免費(fèi)贈(zèng)飲、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎(jiǎng)銷售，如“免費(fèi)品嘗”、“喝酒贈(zèng)菜”、“空瓶換酒”等消費(fèi)者促銷活動(dòng);在產(chǎn)品動(dòng)銷困難的零售終端采取買酒贈(zèng)飲料或者香煙的活動(dòng)(贈(zèng)品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”，給搭贈(zèng)產(chǎn)品一個(gè)理由)。在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡，鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試本品

4、鄉(xiāng)村路演錦上添花

主要在趕集時(shí)候或在節(jié)假日等時(shí)候，在現(xiàn)場進(jìn)行“有獎(jiǎng)銷售”，包括“免費(fèi)品場”、“買一贈(zèng)一”、“買酒贈(zèng)好禮”等活動(dòng)也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對(duì)不能丟

每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會(huì)有1-3個(gè)本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店，無論成功啟動(dòng)市場，以及對(duì)延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對(duì)白酒品牌來說。

6、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人

這個(gè)話語人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈(zèng)酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們愿意，花費(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果。

7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)很有效

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會(huì)，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂，在加深客情關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行壓貨。

8、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

即1個(gè)業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個(gè)鎮(zhèn)長+1個(gè)村黨支部書記。具體運(yùn)作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒;每個(gè)村鎮(zhèn)再找一個(gè)好的，有資源、社會(huì)關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤�費(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店(或2店)，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。

9、不要錯(cuò)過村組紅白喜事團(tuán)購

重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合，買酒贈(zèng)酒或者送煙(送糖)等活動(dòng)，以增加村民之間的口碑傳播;在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊(duì)/二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式(制定不同坎級(jí)的促銷推廣方式)。