我們來分析研究下農(nóng)村市場白酒營銷之路。
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費特征
1、貧富分化造成品牌分化
貧富差距直接影響到白酒消費檔次，從而導致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主，生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主。
2、白酒消費水平地區(qū)差異化加大
隨著新農(nóng)村建設的加快，農(nóng)民的購買力也在上升。農(nóng)村市場白酒消費檔次整體正在提高，少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費水平和縣市區(qū)相近，例如濮陽、洛陽等個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費水平仍然較低。例如河南永城、商丘、駐馬店的消費水平就相對較低，農(nóng)村主流消費價位集中在20元左右。
3、白酒消費時機相對集中
飲酒較多的青壯男人多外出打工，留守農(nóng)村的主力是“386150”部隊，婦女與兒童與老人，農(nóng)村平時的消費受限。故此，白酒消費主要集中在夏收、秋收、中秋節(jié)、春節(jié)前后這幾個階段。在這期間由于農(nóng)村婚宴(春節(jié)前后“突擊結婚”)和走親訪友需要會形成一個購買的高峰。農(nóng)村市場每年的白酒消費尤其是盒裝酒消費在此期間要占到其全年白酒消費量的75%以上。
4、品類威脅較弱
農(nóng)村市場銷售淡季對低端酒影響較少，且整件購買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象。相對于市區(qū)而言，農(nóng)村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較小(例如：啤酒/紅酒量較少)，這主要是由于農(nóng)村消費者收入較低，希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對喝酒的需求。
5、消費有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)(政府所在地)和縣城集中的趨勢
隨著國家對農(nóng)村的基礎建設投入的增加。村與村之間的道路越來越好。農(nóng)村的收入提高農(nóng)村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車。遇到紅白喜事等，農(nóng)村消費者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)(政府所在地)和縣城消費。造成消費有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)(政府所在地)和縣城集中的趨勢。所謂：“路好、車多、不差錢”。
6、價格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的最重要因素
只要產(chǎn)品價格適當，包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點的產(chǎn)品對大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場來說，是擁有很大的市場空間的。
7、促銷對于引導消費起到關鍵作用
研究發(fā)現(xiàn)，促銷引導依然對鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力的刺激還是具有關鍵性的促進作用。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村相對比較獲取信息的渠道有限，一些引導消費、實惠的促銷辦法所起的作用十分巨大。而城市的消費者，無論是品牌意識，還是品牌忠誠，都十分強烈，他們對促銷引導已經(jīng)麻木，覺得沒什么新奇。鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費者的活動范圍和信息渠道相對固定，因此對于促銷引導比較敏感，對于能夠給他們帶來實惠和利益的品牌他們是很容易被打動的。
