白酒便利店操作實(shí)務(wù)教程(3)

步驟五：“理貨員”日常拜訪

簡(jiǎn)述：目前在快熟消費(fèi)品企業(yè)日常拜訪，主要流程和標(biāo)準(zhǔn)都是針對(duì)經(jīng)銷商拜訪較多。如：百事可樂(lè)拜訪八步驟。這樣方法步驟對(duì)于“便利店”拜訪有值得借鑒之處。在拜訪過(guò)程中結(jié)合“便利店”實(shí)際情況使用效果會(huì)更好。

拜訪前得準(zhǔn)備; 按照計(jì)劃線路，安排好時(shí)間(周計(jì)劃，月計(jì)劃)。從公司出門前就需要清楚一天所要拜訪門店，門店位置。第一站去哪里，下一站去哪里?走那條線路?坐幾路車?這次去要解決什么問(wèn)題?維護(hù)工具(抹布，pop，膠帶，價(jià)簽，促銷贈(zèng)品，訂單本等)是否齊全?理貨員在心中都要有個(gè)底。

店內(nèi)拜訪步驟;

1. 進(jìn)店;從進(jìn)入門店開(kāi)始和門店管理員工進(jìn)行簡(jiǎn)單問(wèn)候。意義：知道這家店是“你”負(fù)責(zé)!

2. 檢查分銷品項(xiàng);拿著產(chǎn)品出樣表，檢查自有品牌，產(chǎn)品是否齊全?意義：品牌和產(chǎn)品出樣，是最基本得銷售基礎(chǔ)!對(duì)于多品牌，條碼較多的廠家或經(jīng)銷商，完整產(chǎn)品出樣表是最有效檢查依據(jù)。

3. 陳列標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系;貨架上產(chǎn)品陳列是否豐滿?有無(wú)缺貨和陳列被競(jìng)品等現(xiàn)象出現(xiàn)!價(jià)格是否規(guī)定執(zhí)行?意義：企業(yè)依據(jù)制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格體系作為門店終端指標(biāo)!以此來(lái)進(jìn)行維護(hù)和檢核標(biāo)準(zhǔn)。

4. 合理庫(kù)存;檢查門店銷售產(chǎn)品是否有合理得庫(kù)存?對(duì)于庫(kù)存較少產(chǎn)品及時(shí)下訂單，確保終端產(chǎn)品銷售不缺貨!意義：有效庫(kù)存管理是保證不缺貨。1.5倍安全庫(kù)存法;80/20暢銷品和滯銷分析品;備貨計(jì)劃等都可以用在門店庫(kù)存管理上。

5. 產(chǎn)品效期，產(chǎn)品和貨架干凈：產(chǎn)品和其它代理食品品牌是否有即期產(chǎn)品?對(duì)于即期產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)數(shù)量，將安排合理促銷政策及時(shí)消化。意義：食品，飲料行業(yè)“即期產(chǎn)品”關(guān)注很重要。超過(guò)2/3保質(zhì)期都定位為“即期產(chǎn)品”，理貨員一定要檢查產(chǎn)品效期和數(shù)量。

6. 促銷活動(dòng)執(zhí)行及落實(shí);公司安排的促銷活動(dòng)落實(shí)。對(duì)于活動(dòng)執(zhí)行效果，及時(shí)和促銷員溝通，將活動(dòng)效果正在落實(shí)在終端。堆碼，TG，端頭等促銷資源執(zhí)行!意義：“便利店”促銷活動(dòng)效果，與終端執(zhí)行和店內(nèi)給予支持密切相關(guān)。

注意要點(diǎn)：

1. 在了解門店基本情況后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，必須在第一時(shí)間去解決。在店內(nèi)開(kāi)展任何工作一定要和店內(nèi)員工提前“打招呼”。主要是告知對(duì)方出現(xiàn)什么問(wèn)題，引起她們關(guān)注。其次也是對(duì)于別人尊重。沒(méi)禮貌得擅作主張很容易得罪人!

2. 在和店內(nèi)員工溝通過(guò)程中也要注意技巧和方式。避免見(jiàn)面就提要求。“便利店”員工每天會(huì)面對(duì)很多廠家和經(jīng)銷商的理貨員。見(jiàn)面就提要求問(wèn)題，很容易讓別人產(chǎn)生反感。結(jié)果可想而知。在沒(méi)有和店內(nèi)員工有良好客情基礎(chǔ)上，最好選擇合適時(shí)機(jī)。如：幫“便利店”員工分擔(dān)工作量。整理陳列，貨架衛(wèi)生，上貨后提出。“縣官不如現(xiàn)管”這里很實(shí)用。

3. 要想獲得問(wèn)題解決，獲得店方支持很重要。前期的基礎(chǔ)工作必不可少;前期拜訪及時(shí)解決門店困難;如;過(guò)期商品，破損商品等這些基礎(chǔ)功課不能少.

步驟六：“便利店”促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

“便利店”促銷活動(dòng)由于受場(chǎng)地和終端資源限制，促銷活動(dòng)規(guī)模和效果可能與和超市，大賣場(chǎng)促銷不能相提并論。所以在制定“便利店”促銷目的，產(chǎn)生最實(shí)際銷量是最終目的。

促銷活動(dòng)方式：

1. 節(jié)假日促銷;

2. 買贈(zèng)促銷;

3. 新店開(kāi)業(yè)促銷;

4. 加盟商進(jìn)貨促銷;

5. 團(tuán)購(gòu)促銷;

注意要點(diǎn)：

1. 充分了解“便利店”管理文化和運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。如：“便利店”周期促銷安排。DM檔期;大型節(jié)假日促銷計(jì)劃等。促銷活動(dòng)制定是采購(gòu)部門，還是營(yíng)運(yùn)部門?這些都需要了解。利用好為我所用。

2. “便利店”盡量安排價(jià)格促銷“特價(jià)+廠商周+DM”效果為佳。在面積狹小的店面，門口醒目的DM廣告和貨架上醒目的特價(jià)價(jià)簽，將會(huì)瞬間吸引消費(fèi)者眼球。前期品項(xiàng)選擇安排幾款進(jìn)攻性品項(xiàng)：如：衛(wèi)生進(jìn)組合裝;洗發(fā)水洗護(hù)套裝。這樣產(chǎn)品做起特價(jià)+廠商周+DM促銷將會(huì)獲得消費(fèi)者青睞。

3. 由于店面數(shù)量較多，買贈(zèng)促銷僅限于A類門店。對(duì)于其它門店如沒(méi)有店方要求，盡量不做買贈(zèng)促銷。過(guò)大買贈(zèng)促銷范圍，都將會(huì)造成人員維護(hù)和贈(zèng)品流向控制難度。

4. 新店開(kāi)業(yè)促銷一定要重視。很多時(shí)候廠家和經(jīng)銷商認(rèn)為，“便利店”新開(kāi)店促銷不想花很多精力和時(shí)間。新增加門店貢獻(xiàn)不了很大銷量，勞民傷財(cái)!其實(shí)這種想法錯(cuò)誤。每當(dāng)一家連鎖系統(tǒng)新店開(kāi)業(yè)。連鎖“便利店”管理層都會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，如果在新店開(kāi)業(yè)做好充分準(zhǔn)備，營(yíng)造出人頭攢動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。都將贏得連鎖超市管理層贊許，“積攢”良好的企業(yè)形象。后期將贏得更多支持。

5. 加盟商促銷活動(dòng)。主要是針對(duì)提高加盟商進(jìn)貨量興趣。在“便利店”有專門加盟店管理部和產(chǎn)品展示廳。加強(qiáng)和該部門溝通，將自己最新產(chǎn)品和促銷活動(dòng)及時(shí)和加盟店管理部分享，做好展廳產(chǎn)品陳列。將會(huì)為帶來(lái)長(zhǎng)期回報(bào)。促銷活動(dòng)可以買A送B搭贈(zèng)形式。贈(zèng)品選擇最好超市能夠售賣產(chǎn)品。如：食用油，牙膏，衛(wèi)生紙等。能夠直接為加盟商拿到貨架上售賣變?yōu)楝F(xiàn)金的贈(zèng)品。促銷類似經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和搭贈(zèng)的形式。

6. 團(tuán)購(gòu)促銷 以針對(duì)“便利店”周邊企事業(yè)單位促銷政策。每到節(jié)假日，開(kāi)學(xué)期;學(xué)校和企事業(yè)單位都會(huì)數(shù)額不菲的銷量。由于“便利店”在城市分布較廣，獲得團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)更大。制定團(tuán)購(gòu)政策。應(yīng)該制定專門團(tuán)購(gòu)方案和服務(wù)流程。如：達(dá)到一定金額給予“關(guān)鍵人物”返點(diǎn);一定金額免費(fèi)送貨上門;買A送B或c等多種形式方案以供選擇。前期基礎(chǔ)工作一定要到位.如：團(tuán)購(gòu)政策傳達(dá)門店;店內(nèi)團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人物隨時(shí)找聯(lián)系到你的理貨員;贈(zèng)品的選擇等。