業(yè)務(wù)代理如何升成主管?對管理的認(rèn)識很重要(2)

問題7： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級指令的落實結(jié)果總是差強(qiáng)人意

分析：盡快提升業(yè)代的工作技能才能提升團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗，要把這些經(jīng)驗技能復(fù)制給部下。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。

解決：加強(qiáng)培訓(xùn)，營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。

1.首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務(wù)操作經(jīng)驗寫下來，集少成多，重新整理就是實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

2.培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的內(nèi)容，而不能等業(yè)務(wù)空閑的時候才做。培訓(xùn)時間要制度化,培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備。

3.培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，避免空洞的理念說教，并鼓勵業(yè)代將各自的經(jīng)驗與大家分享。培訓(xùn)過程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4.對培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。

問題8：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽

分析：也許是對工作不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿，諸多因素影響著業(yè)代的心情。業(yè)代有好的心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的激勵措施促發(fā)業(yè)代的積極性和潛能。

解決：

1.通過準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎罰制度，使業(yè)代清楚自己該為實現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些動作承受怎樣的結(jié)果。

2.通過合理的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代感到被重視，勞有所得;使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成位階管理。

3.讓業(yè)代參與決策過程，增加他們的成就感。

4.通過培訓(xùn)制度使業(yè)代感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。

5.任何人在壓力之下都會更加努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)業(yè)代潛能。

6.及時表彰業(yè)代工作中的每一點(diǎn)成績,告訴每一位業(yè)代你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。

7.關(guān)心業(yè)代的生活，坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。

問題9：業(yè)代不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽地頂撞

分析：業(yè)代對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚，另一方面出于對主管個人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，業(yè)代會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣;主管過分獨(dú)裁嚴(yán)厲，業(yè)代常會自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴,被迫服從的結(jié)果就是消極對抗和離職率升高。

解決：領(lǐng)導(dǎo)力針對團(tuán)隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的藝術(shù)。

樹立主管的威信

1.位階：主管不宜過分低調(diào)，必須被業(yè)代敬重，這是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸，尤其8小時之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立等。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時之外“與民同樂”，業(yè)代反而更會認(rèn)為主管“沒有架子”。

2.人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會嚴(yán)重傷害主管的形象。一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

3.堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。

命令的藝術(shù)

1.言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見，謹(jǐn)慎思考，使指令更有可操作性，絕對避免草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的情況。

2.丑話在前：清晰表達(dá)命令的附加內(nèi)容如檢核、復(fù)命、獎罰條例。

3.言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。

4.不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎罰政策，業(yè)代縱有怨氣日久也會釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞業(yè)代長久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過錯的原因。

5.嚴(yán)打“紅眼病”，營造正面的積極的競賽學(xué)習(xí)氣氛。

主管的素質(zhì)

一、成功的思維方式

何謂成功的思維方式，講起來比較抽象，可以結(jié)合下面的例子理解。如日常的工作心態(tài)，成功者是主動尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力，力求完美，而失敗者則是多一事不如少一事，上級詢問檢核時才忙著掩蓋推托;在工作因客觀因素遇到困難時，成功者忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面，而失敗者則拿客觀因素當(dāng)借口，怨天憂人;當(dāng)工作出現(xiàn)失誤時，成功者是先控制負(fù)面影響，通知上級，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任，而失敗者則是先找替罪羊、掩蓋，強(qiáng)調(diào)客觀因素，推托責(zé)任;在與同事、上級的相處中，成功者視同事、上級為客戶，盡量“使客戶滿意”，創(chuàng)造好的工作環(huán)境，而失敗者則是滿腹牢騷;在下屬犯錯時，成功者首先反思是否是由制度制訂不周、溝通不精準(zhǔn)、培訓(xùn)不力造成的;而失敗者則會說與己無關(guān)。

二、時間管理

管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓(xùn)、檢核、與業(yè)代溝通、自我素質(zhì)提升等重要工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)是手忙腳亂，漏洞百出。用必要的時間管理約束自己，“強(qiáng)迫”自己記日記回顧每天的工作時間分配是否合理，“強(qiáng)迫”自己每天做出次日的工作計劃，“強(qiáng)迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循環(huán)，主管才稱得上開始成熟。

三、分析提煉能力

銷售主管尤其需要這種能力，從紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵所在，導(dǎo)出市場策略;從業(yè)代的業(yè)績報表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，進(jìn)一步完善制度。這種對事的分析能力可幫助主管明確工作思路。業(yè)代們的喜怒哀樂總是圍繞成就感、工作環(huán)境、個人發(fā)展三個因素，員工的工作績效=能力水平×技能水平×任務(wù)理解程度×決心×信心×努力程度×成就感和責(zé)任心×不可控因素，對人的分析能力更能促進(jìn)管理效率的提升。通過和業(yè)代的接觸能很快發(fā)現(xiàn)改善他的業(yè)績的主要驅(qū)動因素是什么，從而對癥下藥，才是管理之道。

四、協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力

銷售主管想做好工作，需要各方面的配合：上級的信任、下級的敬畏、同事的幫助，人際關(guān)系處理起著主導(dǎo)作用。這方面的書籍已經(jīng)很多，在此不再贅述。有一點(diǎn)需要記住：靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實、樂觀、樂于助人、理智的人格魅力才是處理人際關(guān)系的真正法寶。