在廠家的新產品發布的這個事上，就能直接看出來這個廠家是否真的了解經銷商，對這個新產品是真的有信心還是在忽悠經銷商。
不是所有的廠家老板，都是腦子非常清楚的;也不是所有的廠家老板，都能對經銷商換位思考的。在廠家的新產品發布的這個事上，就能直接看出來這個廠家是否真的了解經銷商，對這個新產品是真的有信心還是在忽悠經銷商。
廠家發布新產品時通常會這么說
我們先來看看，廠家在發布新產品時，一般都會說些什么?
1.強調產品多么好，包括原料如何精挑細選、工藝如何先進、品質要求有多高、有害的東西統統不加、有益的東西都有加。
2.強調產品多么新：新工藝、新配方、新材料、新概念、新主張。
3.強調市場如何大，發展空間如何大。
4.廠家支持如何大：例如廣告投入力度、重金聘請明星代言。
5.利潤空間如何大：毛利起步怎么也是2、30個點。
6.市場秩序如何：獨家經銷、區域保護、嚴管竄貨亂價等等。
7.只要能現場訂貨打款，馬上就有進貨獎勵，報銷往返機票、送車、報銷某某費用、送物料送贈品等等，另外還有若干常年政策云云。
8.再次強調這產品有多么好賣，利潤多么高、銷量加利潤、賺翻了~~~
當然，這些話站在廠家角度來說都沒錯，能用的溢美之詞都用上了，甚至違反廣告法的詞都用上了，按說應該能促動經銷商接受新品吧。
這些套路能堅持用這么多年，也說明另外一個問題，就是廠家的高層還是堅持站在自己的角度，不肯換位思考，不肯深入了解經銷商，數年如一日的把經銷商定位成銷售工具，而非合作伙伴，同時也把經銷商自身的發展方向，簡單定位為純利益導向。
可惜，這些套路的有效性逐年降低了，廠家老板也并沒有深入研究過背后的根源所在。然后就開始抱怨生意不好做，經銷商不好管、不配合，經銷商不識貨云云。其實，從根上來說，還是廠家老板自己的死腦筋在作梗。
下面，筆者就站在客觀角度，來逐個分析廠家在發布新產品時用的這些宣傳策略，是否真的打動了經銷商。
廠家忽悠經銷商的六大梗
一、講產品好
這是廠家首先要強調的，諸如原料好(捎帶著把原料的生產基地也吹一番)、工藝好、品控好、營養好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好。看起來是面面俱到了，但在經銷商看來，卻包含了一個嚴重的問題，任何產品都不可能是完美的，肯定有缺點。廠家說了一堆的優點，死活不說缺點，肯定是刻意隱藏了，或者說，廠家自己也不知道這個產品推向市場后會出現哪些問題。說明廠家自己對這個產品還沒徹底摸透。
這就像有人給你介紹對象，說這個女孩子樣樣都好，你會想到什么?條件這么好的怎么還沒嫁出去?東莞回來的?
其實，實事求是的說點缺點，是不是更加靠譜和真實呢?
二、講利潤高
在產品好的基礎上，廠家進一步會強調利潤好，基本理論結構就是因為產品好，加上廠家的各種支持，所以好賣。好賣就會帶來利潤，并且還會算賬給經銷商看，諸如毛利空間如何、相比老產品如何好、比競品如何有優勢、進貨獎勵和年底返利高等。
稍微有點經驗的經銷商就能看出來，廠家這是哄小孩呢?!隨便提幾個現實問題出來：
1.這只是理論值，還需要在假定產品真的好賣，終端不退換貨、外地不竄貨、市場價格不亂、本地不新增加經銷商、廠家業務人員不吃拿卡要，廠家說話都算話的前提下，才會產生的理論值。
2.沒有足夠的銷量作為支撐，單件利潤再高也沒有實際意義。
3.為了達成進貨和銷售，經銷商需要付出的各類投入和精力，需要解決的各類問題，都是要涉及到成本的，這些成本是多少，會吞吃掉多少的毛利，這些廠家都知道嗎?
4.廠家算出來的只是毛利而已，毛利不等于凈利，按照國內經銷商的實際盈利水平，一般也就3-5個點的凈利潤值，也就是把廠家宣傳的毛利點，直接去掉一個零。
5.利潤是后期才會產生的，但是在前期，是需要經銷商大量的投入，前期投入是不是一定就會有后期收益?不一定，這個風險具體有多少?廠家沒說，反正得要經銷商擔著。總而言之，廠家肯定不會吃虧的。
