低端酒營(yíng)銷的15286團(tuán)隊(duì)管理定律

天下是人打下來的，如果沒有一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，再好的策略在執(zhí)行過程都會(huì)遭遇打折現(xiàn)象。低端酒營(yíng)銷，對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及精細(xì)化管理要求則更是嚴(yán)格。

行業(yè)內(nèi)有個(gè)成熟的15286團(tuán)隊(duì)管理定律，1是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，5是五個(gè)定，2是兩個(gè)會(huì)議，8是八個(gè)步驟，6是六個(gè)重要指標(biāo)，非常值得借鑒。下面重點(diǎn)闡述下其定律運(yùn)作辦法。

一、1是一支隊(duì)伍

首先，人員及車輛的配備。一名業(yè)務(wù)員一個(gè)星期忙6天，1天跑二三十家店，也就能管200家。城區(qū)可以使用電動(dòng)三輪車，如果不能使用，可以采用訪送分離的方式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)用小貨車進(jìn)行送貨拜訪，一輛車2名人員,，大概能管150家。鄉(xiāng)鎮(zhèn)管150家，城區(qū)管200家，這就是人員和車輛的配備的標(biāo)準(zhǔn)。

二是，薪資考核。開出的薪資要比別人高一點(diǎn)，最好能夠高出20%，這樣會(huì)有優(yōu)秀的人到你這來;業(yè)績(jī)導(dǎo)向，認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞，如果沒有功勞那就是徒勞，所以一定要讓一部分員工拿高薪，這樣才有價(jià)值;獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，以獎(jiǎng)為主，罰為輔。淡季考核過程，鋪市率、生動(dòng)化，旺季抓銷量、考核銷量，而且考核指標(biāo)不宜過多，階段性調(diào)整這些指標(biāo)。另外，要給司機(jī)一定提成，這樣才有積極性。

三是，逐步實(shí)現(xiàn)分級(jí)制度。鼓勵(lì)有些人員晉升，在隊(duì)伍里有足夠上升通道、上升空間。

二、5是五個(gè)定崗

第一個(gè)是定區(qū)域。區(qū)域一定要相對(duì)集中，便于線路行走的便利性。

第二個(gè)是定網(wǎng)點(diǎn)。各個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和容量基本相同，餐飲和流通必須分開，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要比城區(qū)少一點(diǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員150家左右，縣城基本上管200家左右，有流通終端，餐飲終端少一些。每一個(gè)業(yè)務(wù)員鎖定這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，做終端的信息搜集，網(wǎng)點(diǎn)的資料明細(xì)表一定要有。

第三個(gè)是定線路。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)星期跑6天，每天拜訪的網(wǎng)點(diǎn)是20家，每個(gè)星期的線路都劃出來，形成標(biāo)準(zhǔn)化，可控可管理。

第四個(gè)是定頻次。把業(yè)務(wù)員終端劃A、B、C幾種類型，優(yōu)秀的終端多跑一跑，差的終端少跑一跑，好的終端拜訪的時(shí)間要長(zhǎng)一些，差的終端時(shí)間要短一些，把業(yè)務(wù)隊(duì)伍的時(shí)間做好資源的管控和管理，關(guān)注重點(diǎn)店、穩(wěn)固一般店。

第五個(gè)是定銷量。一般大家定一個(gè)月，我們認(rèn)為更多地是把每個(gè)月的任務(wù)進(jìn)行每天的分解，每個(gè)星期的分解。

三、2是兩個(gè)會(huì)議

一個(gè)是月會(huì)。總結(jié)上個(gè)月的銷售達(dá)成狀況，計(jì)劃下月的銷售目標(biāo)，最好在每個(gè)月的最后一天的下午開會(huì)。流程是宣布月度各區(qū)域銷量達(dá)成狀況，月度銷量排名狀況，獎(jiǎng)金當(dāng)場(chǎng)發(fā)放。分析各個(gè)業(yè)務(wù)員報(bào)告銷量完成及未完成的原因，并提出改進(jìn)的建議和要求。制定下月銷售目標(biāo)和需要完成的指標(biāo)，制定下個(gè)月的考核內(nèi)容，集中討論市場(chǎng)問題，做一些集體活動(dòng)。

另一個(gè)是晨會(huì)。總結(jié)前一天市場(chǎng)狀況，制定當(dāng)日工作計(jì)劃。流程是喊口號(hào)，提交日拜訪表，老板點(diǎn)評(píng)每個(gè)業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)共性問題集中解決，提交送貨訂單。但是要注意，晨會(huì)不宜過長(zhǎng)，30分鐘之內(nèi)一定要搞定，9點(diǎn)之前所有業(yè)務(wù)員要全部出車，早上不允許業(yè)務(wù)員抱怨困難，老板不要在早上批評(píng)員工，以鼓勵(lì)打氣為主。

四、8是八個(gè)步驟

1、出發(fā)前要做好準(zhǔn)備。分4個(gè)方面。第一到哪去，線路圖;第二今天要干什么，帶什么?比如，拜訪的工具，拜訪線路表、服務(wù)卡等;第三準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化的材料，比如一些海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽等;第四準(zhǔn)備好今天說什么，鋪市怎么說，拿訂單怎么說，產(chǎn)品促銷怎么說，老板提出不同看法怎么回答。第五準(zhǔn)備好今天做什么，終端的業(yè)代一般一天要拜訪二三十家店，在這些店平均分配時(shí)間。

2、進(jìn)店前的準(zhǔn)備。第一個(gè)整理服裝，形象要讓店老板接受。第二看客戶卡，進(jìn)店必須要喊出老板的姓名，熟悉老板的姓名，同時(shí)要回憶老板有什么需求，店外尋找生動(dòng)化的機(jī)會(huì)。

3、跟客戶打招呼。打招呼時(shí)千萬(wàn)要強(qiáng)調(diào)我不是來賣貨的，是來提供服務(wù)的。不要一進(jìn)門就來賣貨;第二個(gè)用態(tài)度來破冰，比如幫老板搬搬貨。可以用產(chǎn)品來破冰，用熟人來破冰，拉近與客戶的關(guān)系。

4、檢查庫(kù)存。查主推產(chǎn)品的庫(kù)存、查看其他品項(xiàng)的庫(kù)存，看競(jìng)品尤其是同檔競(jìng)品的庫(kù)存。

5、進(jìn)行銷售確認(rèn)和下訂單。幫助老板分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如果不了解，沒辦法傳播產(chǎn)品，沒辦法讓店老板去了解你的產(chǎn)品及品牌;第二個(gè)安全庫(kù)存的分析。有一個(gè)公式：安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量*2，比如一個(gè)星期之前拜訪的，賣了2箱酒，這個(gè)安全庫(kù)存就是4箱酒，建議老板的訂貨量是4箱酒減掉2箱酒，這就是安全庫(kù)存與建議訂貨量的關(guān)系。建議不要讓店老板盲目地壓你的貨，細(xì)水長(zhǎng)流，正常的流轉(zhuǎn)是最好的;第三個(gè)是講好利潤(rùn)故事。第四個(gè)要幫店老板建立肯定不會(huì)賠錢的安全感。不占用過多資金、鼓勵(lì)試銷，幫助做動(dòng)銷。

6、生動(dòng)化執(zhí)行。

7、填寫相關(guān)表格。

8、向客戶致謝。告知下次拜訪時(shí)間，強(qiáng)化一周拜訪一次。

五、6是六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

做低端酒有哪幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一定要執(zhí)行的：

第一個(gè)是鋪市率，一定要追求鋪市率，重點(diǎn)市場(chǎng)的鋪市率要達(dá)到100%，次重點(diǎn)要達(dá)到80%，一般的市場(chǎng)要達(dá)到60%，做到500人有一個(gè)自然網(wǎng)點(diǎn)。

第二個(gè)指標(biāo)生動(dòng)化。一定要形成終端氛圍的最大化。

第三個(gè)動(dòng)銷率。有沒有動(dòng)銷的，有沒有二次補(bǔ)貨的。

第四個(gè)指標(biāo)是庫(kù)存管理。經(jīng)銷商的庫(kù)存管理和終端的庫(kù)存管理。

第五個(gè)是價(jià)格管理。一款低端酒如果價(jià)格管控不到位，很容易起來的快，死的快，產(chǎn)品本身差價(jià)太低，經(jīng)不起亂價(jià)。

第六個(gè)是客情度。業(yè)務(wù)員跑終端的時(shí)候客情維護(hù)有幾種原則：勤拜法、多溝通、多動(dòng)手、不亂承諾，要成為老板的好朋友。